El enfoque ganar-ganar siempre es la mejor estrategia de negociación

Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación com...


Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación comercial es el enfoque ganar-ganar.

Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta forma, las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios.

Sin embargo, en la realidad de las negociaciones, muchos planteamientos se corresponden más con una situación “ganar-perder”. Es decir, un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta óptica, toda concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. En este enfoque, el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte, sino mantener a toda costa las posiciones de partida. El que menos la modifique será el ganador. Si bien el planteamiento ganador-perdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo, especialmente para la parte que tiene más poder, pronto o tarde el perdedor tendrá una situación de ventaja, que no dudará en aprovechar. Se creará un clima de confrontación que puede desembocar más bien en una relación perdedor-perdedor y dar al traste con la relación comercial.

Para llevar a cabo una negociación ganar-ganar, las dos partes tienen que estar motivadas para pensar más como colaboradores que como competidores. Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:

Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son fáciles de modificar, pero, si se buscan intereses comunes, será más fácil obtener acuerdos satisfactorios para todos.

Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita, siempre a cambio de una concesión de la otra parte.

Flexibilidad: aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones, ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las negociaciones.

Acuerdos sobre objetivos: las concesiones que se realicen se supeditan al cumplimiento de objetivos (por ejemplo: un descuento sobre precio si se alcanza un determinado volumen de compra).

Para poner en práctica una negociación de tipo ganar-ganar, es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración. Si esto es difícil de conseguir en una negociación local, lo es mucho más es una negociación internacional, en la que la otra parte puede tener unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas. Además, las diferencias culturales entre las partes les llevan a tener distintas expectativas y técnicas de negociación. Si a esto se añaden mayores dificultades para obtener información fidedigna (especialmente en países en vías de desarrollo), se justifica la existencia de un clima de desconfianza, al menos en las primeras negociaciones, que no es fácil de vencer. En superar este obstáculo está el reto del negociador internacional que aplique un enfoque de ganar-ganar.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: El enfoque ganar-ganar siempre es la mejor estrategia de negociación
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