Existen innumerables y muy variadas formas de entrada al mercado, pero suelen agruparse en torno a tres tipos de estrategias de acceso al me...
Existen innumerables y muy variadas formas de entrada al mercado, pero suelen agruparse en torno a tres tipos de estrategias de acceso al mercado: las formas de entrada indirectas, las formas de entrada directas y las formas de entrada mixtas.
La estrategia de entrada indirecta supone que la empresa va comercializar su producto a través de algún intermediario localizado en su propio país (trading companies o brokers). Para la empresa exportadora se trata de una venta nacional; por tanto, no tiene que superar ninguno de los obstáculos habituales en el comercio internacional, ni destinar recursos a desarrollar nuevos mercados; esta labor la realizará el intermediario que exporta el producto.
Trading companies: Compran en firme la mercancía para su venta posterior.
Bróker: Intermediario que exporta por cuenta del cliente, a cambio de una comisión, encargándose además de todos los aspectos adicionales tales como transporte, seguro y gestión de cobro.
La estrategia de entrada directa implica que sea la propia empresa fabricante la que se encargue de comercializar el producto en el mercado internacional, superando todos los obstáculos que esto supone y aportando los recursos que para ello se necesitan. Esta opción supone contar, al menos, con una estructura exportadora propia que la empresa deberá gestionar de forma eficaz, asumiendo todos los gastos que esta lleva consigo.
Importador/distribuidor: Empresa independiente que compra, almacena y distribuye el producto en el país importador.
Agente Comercial: Agente independiente residiendo en el país importador que representa al exportador. Puede asumir más o menos funciones de comercialización.
Red comercial en el país importador: Empleados de la empresa exportadora, residiendo en el país importador.
Filial o subsidiaria comercial: Filial o sucursal de comercialización del exportador en el país importador.
Filial de producción en el país de destino: Puede asumir actividades de fabricación, comercialización e incluso diversificación.
Una alternativa intermedia es la estrategia de entrada mixta, también llamada estrategia de cooperación. Esta es una estrategia que se basa en la cooperación con otras empresas, compartiendo recursos, capacidades y ventajas competitivas para introducir en el mercado de destino nuestros productos o servicios.
En la estrategia de cooperación frecuentemente es un tercero el que va a explotar productiva y/o comercialmente las ventajas competitivas de la empresa, fabricando y/o comercializando su producto normalmente a través de algún tipo de acuerdo de cesión de la tecnología, lo que evita, o al menos minimiza, las inversiones que esta deberá realizar para desarrollar el mercado internacional.
Piggyback: Aprovechamiento de la red de distribución de una empresa ya instalada en el exterior.
Consorcio: Agrupación de empresas para constituir una nueva empresa responsable de la exportación de los productos de sus socios.
Transferencia de tecnología: Transferencia de derechos intangibles: saber hacer, marca, asistencia técnica a una empresa instalada en el exterior.
Licencia Internacional: La licencia es una subcontratación a otra empresa de la fabricación y de la venta en el país comprador a cambio de un canon o royalty.
Franquicia Internacional: La franquicia es un tipo de licencia centrada en cesión de procedimientos de gestión y comercialización y de la marca a un tercero para que la explote en el mercado de destino.
Joint venture: Es una sociedad en copropiedad que opera en el mercado de destino.
Alianzas internacionales: Responden a la necesidad de aumentar recurso para la competencia internacional. Pueden ser horizontales (acuerdos entre empresas que fabrican el mismo tipo de productos) y verticales (acuerdos de una empresa con sus proveedores, sus clientes o ambos).
La forma más sencilla y menos arriesgada para que los productos de una empresa se vendan en un mercado exterior es la venta a una oficina de compra extranjera (trading company), sin que esta tenga necesidad de moverse del propio país. La forma más compleja y que implica mayor riesgo financiero y empresarial es la implantación de empresas filiales en el mercado de destino. Entre ambos extremos las variantes son casi ilimitadas y depende de la mayor o menor capacidad y abundancia de recursos que la empresa pueda afrontar por sí misma en su salida al mercado internacional o que, por el contrario, le convenga más acudir a intermediarios o empresas colaboradoras.
La estrategia de acceso a los mercados internacionales no debería ser siempre la misma en diferentes mercados. La estrategia de entrada está condicionada por la complejidad de los mercados y los objetivos definidos durante el proceso de reflexión estratégica de internacionalización.
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