Cualquiera que sea el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable considerar los siguientes 12 factores para cerrar un negocio con éxito
Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en el exterior y el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.
1. Flexibilidad y resistencia a los horarios
La negociación internacional requiere viajes largos y cansados en los que se trabaja durante fines de semana, días de vacaciones o nada más bajarse de un avión en el que se han estado 18 horas seguidas. Esto es debido a que muchas negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado, pero también a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias en los horarios, períodos de vacaciones o fiestas locales.
2. Preparación del viaje
Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la preparación: contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de entrevistas, buscar las mejores combinaciones de transporte y estancia, llevar la documentación necesaria, etc.
3. Tener una estrategia negociadora
Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen, el margen de negociación, los argumentos que se van a utilizar y las concesiones que se está dispuesto a hacer.
4. Aceptar la idea de ser extranjero
Una vez en el país extranjero, no es necesario renunciar a los hábitos del país origen ni tratar de imitar las costumbres locales. Tampoco debe comportarse uno con inferioridad en países de mayor desarrollo, ni con superioridad en países pobres. Lo idóneo es buscar el equilibrio con el interlocutor.
5. Conocer las costumbres y los usos sociales de los países que se visitan
No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las demás. Una forma de ganar aceptación en los negocios internacionales es aprender un poco el idioma y las costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las comidas, regalos, etc.
6. Adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia
Para los ciudadanos occidentales, en la mayor parte del mundo será necesario ir más despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas burocráticas (países del Este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones (China, Japón). Por el contrario, en otros países, como Estados Unidos o el Reino Unido, lo normal es que se vaya más rápido.
7. Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países
En todos los países en los que se negocia es positivo utilizar ciertas habilidades que tienen que ver sobre todo con técnicas de comunicación, tales como: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc.
8. Tener una actitud emprendedora
Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir riesgos.
9. Crear y mantener relaciones personales
La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales. Para ello, será necesario dedicar tiempo a actividades sociales. En las primeras reuniones, hay que evitar comentarios personales sobre asuntos políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que provoquen un enfrentamiento con el interlocutor.
10. Resumir toda la información que se obtenga
Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión. Hay que tener en cuenta que en ocasiones se negocia con varias personas el mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente, por lo cual si no se realizan anotaciones escritas gran cantidad de información se pierde.
11. Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo
No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria, es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se está trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir un contrato. Sin embargo, es mejor cortar, que comprometerse en algo que no se pueda concluir.
12. Ir más allá de la firma del contrato
El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa, mientras el contrato sigue vigente. En los negocios internacionales es importante comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle cuando se está en su país, comprobar que todo lo acordado se está llevando a cabo y qué está satisfecho con los resultados. De esta forma se van construyendo relaciones positivas y duraderas que favorecerán la consecución de otros negocios.
COMMENTS