12 factores de éxito en la negociación internacional

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en el exterior y el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mant...


Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en el exterior y el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.

1. Flexibilidad y resistencia a los horarios

La negociación internacional requiere viajes largos y cansados en los que se trabaja durante fines de semana, días de vacaciones o nada más bajarse de un avión en el que se han estado 18 horas seguidas. Esto es debido a que muchas negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado, pero también a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias en los horarios, períodos de vacaciones o fiestas locales.

2. Preparación del viaje

Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la preparación: contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de entrevistas, buscar las mejores combinaciones de transporte y estancia, llevar la documentación necesaria, etc.

3. Tener una estrategia negociadora

Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen, el margen de negociación, los argumentos que se van a utilizar y las concesiones que se está dispuesto a hacer.

4. Aceptar la idea de ser extranjero

Una vez en el país extranjero, no es necesario renunciar a los hábitos del país origen ni tratar de imitar las costumbres locales. Tampoco debe comportarse uno con inferioridad en países de mayor desarrollo, ni con superioridad en países pobres. Lo idóneo es buscar el equilibrio con el interlocutor.

5. Conocer las costumbres y los usos sociales de los países que se visitan

No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las demás. Una forma de ganar aceptación en los negocios internacionales es aprender un poco el idioma y las costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las comidas, regalos, etc.

6. Adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia

Para los ciudadanos occidentales, en la mayor parte del mundo será necesario ir más despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas burocráticas (países del Este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones (China, Japón). Por el contrario, en otros países, como Estados Unidos o el Reino Unido, lo normal es que se vaya más rápido.

7. Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países

En todos los países en los que se negocia es positivo utilizar ciertas habilidades que tienen que ver sobre todo con técnicas de comunicación, tales como: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc.

8. Tener una actitud emprendedora

Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir riesgos.

9. Crear y mantener relaciones personales

La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales. Para ello, será necesario dedicar tiempo a actividades sociales. En las primeras reuniones, hay que evitar comentarios personales sobre asuntos políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que provoquen un enfrentamiento con el interlocutor.

10. Resumir toda la información que se obtenga

Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión. Hay que tener en cuenta que en ocasiones se negocia con varias personas el mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente, por lo cual si no se realizan anotaciones escritas gran cantidad de información se pierde.

11. Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo

No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria, es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se está trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir un contrato. Sin embargo, es mejor cortar, que comprometerse en algo que no se pueda concluir.

12. Ir más allá de la firma del contrato

El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa, mientras el contrato sigue vigente. En los negocios internacionales es importante comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle cuando se está en su país, comprobar que todo lo acordado se está llevando a cabo y qué está satisfecho con los resultados. De esta forma se van construyendo relaciones positivas y duraderas que favorecerán la consecución de otros negocios.

COMMENTS

Nombre

5 fuerzas de Porter,1,Acceso al Mercado,90,Acuerdos de Libre Comercio,1,Adrián José Navarro Loyo,9,Aduanas & Trámites Documentarios,89,África,17,África del Norte,9,África del Oeste,4,África del Sur,1,Agencia de Aduana,1,Agencia de Aduanas,1,Agencia de Carga,1,Agente Comercial,1,Alemania,6,Alexander Rosado Serrano,5,América,64,América del Norte,20,Análisis y Opinión,132,Andrea Perunetti,6,Angel Amutio,5,Angélica Herrera,9,Angola,1,Anna Aleinikova,8,Antonio Paraiso,15,Arabia Saudí,2,Arbitraje Internacional,7,Argelia,6,Argentina,1,ASEAN,1,Asia,73,Asia Central,1,Asia Oriental,21,Australia,6,Barreras No Arancelarias,1,Bélgica,1,Bielorrusia,1,Bill of Lading,1,Bolivia,3,Borja Medín Suárez,3,Brasil,8,Cadena de Abastecimiento,1,Canadá,5,Carta de Crédito,4,Centroamérica y El Caribe,4,Certificación Internacional,4,Chile,6,China,10,Cobranza Documentaría,1,Colombia,3,Comercio y Negocios Internacionales,134,Confecciones,1,Consultoría,33,Contenedor,1,Contenido Patrocinado,1,Contratación Internacional,50,Contratos con Intermediarios,9,Contratos de Compraventa,20,Corea del Sur,2,Croacia,1,Daniel Manzano Mira,8,Daniel Yupanqui Carbajal,6,Darinel Herrera,28,Decoración del Hogar,2,Diario del Exportador,217,Dirección y Emprendimiento,73,Distribución Física Internacional,40,Distribuidor,1,Documento de Transporte,5,Documentos de Comercio Exterior,2,Dumping,1,Ecuador,2,Edgar Javier Fernandez Custodio,6,EFTA,2,Emiratos Árabes Unidos,18,Emmanuel Guzmán A.,6,Empresas,2,Empresas Exportadoras,1,Entrevistas,9,Envase y Embalaje,21,Erick Paulet Monteagudo,9,Escenario Internacional,121,España,4,Estadísticas,50,Estados Unidos,9,Estonia,1,Estudios de Mercado,7,Europa,42,Europa Central,9,Europa del Este,8,Eventos Internacionales,54,Expertos,33,Exportación,364,Exportación de Servicios,2,Felipe Génova,6,Ferias,9,Filipinas,4,Financiamiento,24,Finanzas Internacionales,102,Fiscalidad,1,Formas de Pago,1,Formas y Medios de Pago,73,Forward,1,Francia,3,Francisco-Ramon Zúñiga,17,Fuentes de Información,40,Gregorio Cristóbal Carle,17,Guatemala,1,Guinea Ecuatorial,1,Hablemos Exportador,10,Hernán Vitale,5,Herramientas para la Internacionalización,42,Hilados de Lana o Pelo Fino,1,Historias,6,Hong Kong,1,Ilonka Acosta Coiscou,5,Importación,22,Importación & Gestión de Compras,25,Incoterms,97,Incoterms 2020,12,India,1,Indonesia,2,Infografías,34,Innovación,1,Instrumentos de Política Comercial,1,Inteligencia Competitiva,1,Inteligencia de Mercados,155,Internacionalización,423,Internacionalización & Exportación,423,Investigación de Mercados,64,Italia,2,Japón,7,Javier Alfredo Belandria Sánchez,45,Jordania,2,José Dueñas,30,José Luis Valencia Montano,9,Jose Ramon Gonzalvez,11,Juan Carlo Muñoz Fiore,7,Kazajistán,1,Legislación del Comercio Internacional,109,Logística,3,Logística & Transporte,173,Lourdes Ortecho,9,Mailorth Loría Martínez,4,Malasia,5,Manuel David Martín Rodríguez,14,Manuel Franco,15,Marca País,1,Maria Isabel Osterloh Mejía,6,Marketing,5,Marketing & Gestión Comercial,237,Marketing Digital,9,Marketing Mix,44,Marruecos,2,Medios de Pago,8,Mercados Emergentes,1,México,6,Modos de Entrada a los Mercados Internacionales,47,Mozambique,1,Negociación Internacional,49,Nicola Minervini,62,Nigeria,1,Normas de Origen,1,Nueva Zelanda,1,Oceanía,7,OEA,1,Omán,2,Operadores de Comercio Exterior,2,Operadores Logísticos,17,Oriente Medio,27,Panamá,2,Paraguay,1,Perú,8,Polonia,2,Prácticas de negocio,68,Prendas de Vestir,1,Productos Pesqueros,2,Promoción,1,Propiedad Intelectual,8,Publicaciones,13,Qatar,1,Regímenes Aduaneros,32,República Dominicana,1,Revista,10,Riesgos en el Comercio Internacional,2,Ruben Bermudez,5,Rumania,1,Rusia,5,Singapur,4,Speakers,33,Sudamérica,35,Sudeste Asíatico,19,Suiza,2,Tailandia,2,Tendencias de Consumo,1,Textiles para el Hogar,3,Tipo de cambio,1,Tipos de Carga,1,Trámites de Exportación,12,Trámites de Importación,17,Transporte Internacional,87,Tratados de Libre Comercio,1,Turquía,6,Unión Europea,28,Uruguay,4,Venezuela,1,Víctor Mondragón,1377,Video,21,Vietnam,1,Walter Gudiño,1,Webs y Medios,40,Yorleny Jiménez Rojas,17,
ltr
item
DIARIO DEL EXPORTADOR: 12 factores de éxito en la negociación internacional
12 factores de éxito en la negociación internacional
https://1.bp.blogspot.com/-Q-oTLedmIC0/YLZGMyUNN_I/AAAAAAAAMqg/gTE68anNo_IuKgeokX1LPiEMAMDaiNcqQCNcBGAsYHQ/s16000/12%2Bfactores%2Bde%2B%25C3%25A9xito%2Ben%2Bla%2Bnegociaci%25C3%25B3n%2Binternacional.jpg
https://1.bp.blogspot.com/-Q-oTLedmIC0/YLZGMyUNN_I/AAAAAAAAMqg/gTE68anNo_IuKgeokX1LPiEMAMDaiNcqQCNcBGAsYHQ/s72-c/12%2Bfactores%2Bde%2B%25C3%25A9xito%2Ben%2Bla%2Bnegociaci%25C3%25B3n%2Binternacional.jpg
DIARIO DEL EXPORTADOR
https://www.diariodelexportador.com/2021/06/12-factores-de-exito-en-la-negociacion.html
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/2021/06/12-factores-de-exito-en-la-negociacion.html
true
7395201617033218037
UTF-8
Loaded All Posts Not found any posts VER TODO SIGUE LEYENDO Reply Cancel reply Delete By Portada PAGES POSTS Ver todo RECOMENDADOS SECCIÓN ARCHIVE SEARCH ALL POSTS Not found any post match with your request REGRESAR Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat January February March April May June July August September October November December Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec just now 1 minute ago $$1$$ minutes ago 1 hour ago $$1$$ hours ago Yesterday $$1$$ days ago $$1$$ weeks ago more than 5 weeks ago Followers Follow ESTE CONTENIDO ESTÁ BLOQUEADO PASO 1: Compartir en una Red Social PASO 2: Ingrese al enlace públicado en su Red Social Copy All Code Select All Code All codes were copied to your clipboard Can not copy the codes / texts, please press [CTRL]+[C] (or CMD+C with Mac) to copy Table of Content