Agentes Comerciales, compañeros de viaje en la exportación

Un Agente Comercial es un profesional que se encarga de promover, negociar o concretar las operaciones en nombre y por cuenta de un exportador


Un agente comercial es un apoyo a la comercialización directa. El agente suele llevar una comisión asociada a cada venta a sus clientes, pero es la empresa exportadora la que, en general, gestionará el pedido, la fabricación y la logística de la operación. Se pierde la negociación directa con el cliente, pero se acostumbra a conocerlo y a mantener el contacto con él. Si el agente es buen gestor comercial, supone una vía económica para acceder a clientes por distintos territorios sin grandes gastos en prospección comercial. Si la comisión es variable es especialmente interesante porque esta se cargará siempre contra la factura de venta. Algunos agentes solicitan una comisión fija al margen de las ventas que proporcionen, si bien esta es una condición negociable y que no se acostumbra a aceptar si no existe la garantía de unos resultados concretos.

El cliente suele sentirse cómodo, a pesar de pagar un sobrecosto, porque se siente atendido en su idioma por un comercial con su idiosincrasia, que puede visitarlo con cierta frecuencia debido a la cercanía física, que conoce las regulaciones locales, y con el que puede empatizar cuando surgen dificultades. Suele ser una vía que funciona bien cuando la demanda del consumidor no es muy grande, y no es posible disponer de un departamento de compras que realice la captación internacional de proveedores.


Un aspecto importante que hay que tener en cuenta es que el agente no lleve en su portafolio productos semejantes de diversas marcas, porque podría limitar la promoción de alguna y presentarla como un segundo plato en su discurso, como una opción más económica y de peor calidad frente a las de la competencia, lo que podría perjudicar la imagen de futuro de la marca en el mercado, posicionándola en un marco nada interesante.

A nivel logístico, el envío se organiza desde el exportador al consumidor directamente, sin pasar por el agente, por lo que el exportador ha de conocer los detalles del emplazamiento del cliente y el estado en que cargó la mercancía. El tránsito es directo, sin manipulaciones, así que le es más fácil gestionar posibles «no conformidades» sobre el producto en la recepción en el punto de destino.

Como el exportador conoce el proceso logístico y suele barajar mejores precios de transporte debido a sus volúmenes, suele ser un valor añadido que este se haga cargo del transporte al menos hasta el puerto o centro logístico de destino. La razón es que el agente quizá sea un comercial local sin experiencia ni conocimientos sobre transporte internacional, y el cliente no sea un importador o mayorista acostumbrado a negociar fletes. Por lo tanto, asesorarlo en comercio exterior sería favorable para todas las partes.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Agentes Comerciales, compañeros de viaje en la exportación
Agentes Comerciales, compañeros de viaje en la exportación
Un Agente Comercial es un profesional que se encarga de promover, negociar o concretar las operaciones en nombre y por cuenta de un exportador
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