Diferencias entre negociación nacional e internacional

Si bien, a medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tiende a parecerse cada vez más, cabe distinguir ciertas diferenci...


Si bien, a medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tiende a parecerse cada vez más, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Incluso cuando se negocia con una multinacional, las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias serán algo distinto en función del país en que se encuentre la filial.

Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno en el que se van a realizar los negocios. Cabe distinguir entre entorno político, entorno legal, entorno económico y entorno comercial.

En primer lugar, la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc., tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional.

Además del riesgo político, hay que valorar la aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. Hay países con un marcado carácter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japón, que valoran más favorablemente los productos locales frente a los de importación. En otros, se limita la participación de empresas extranjeras en ciertos sectores o se les obliga a establecer algún tipo de acuerdo con un socio local (caso de China o de Cuba). Todo ello afectará a la estrategia negociadora.

En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países, sino más bien al contrario. Este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias, contingentes, certificados, etc.), a pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales, todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. Por el contrario, en la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas, ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él.


Las diferencias en el entorno económico son también muy significativas. Existen países con un PIB per cápita por encima de los 50 mil dólares americanos (Noruega, Suiza), mientras que otros no llegan a los 2 mil dólares americanos (Bangladesh, Nicaragua, Pakistán). Sin embargo, la cifra de renta per cápita puede ser engañosa ya que la distribución de la renta presenta también variaciones. Así por ejemplo en países como Rusia, México o Brasil con PIB per cápita medias (entre 8 mil y 12 mil dólares americanos) existen grupos importantes de población con una renta muy elevada.

La evolución de la economía presenta también grandes diferencias. En los últimos años la Unión Europea creció a una media anual muy reducida, Estados Unidos lo hizo al 2.2%, China al 5.9% y Japón entorno al 0.7%; los países emergentes de Asia presentaron tasas de creciente elevadas Evidentemente la situación económica también afecta a la negociación: no es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo que en un país en recesión. La actitud de le otra parte será muy distinta: en el primer caso, se mostrará abierto, interesado y receptivo a nuevas ofertas; en el segundo, adoptará una posición pasiva y será reacio a entablar relaciones con nuevos proveedores o socios.

El entorno comercial también modifica la negociación internacional, básicamente, en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. En la toma de contacto, el negociador deberá decidir a qué tipo de empresa se dirige: si trata de buscar un cliente final, un intermediario o un socio. La elección vendrá marcada, entre otros factores, por la situación geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de acceso al mercado.

En las propuestas que se realicen en el exterior, habrá que cotizar en la divisa que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con las condiciones del mercado. Todo ello será susceptible de negociación, si bien el negociador extranjero deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada país. *La información de PBI fue extraída de los reportes del Banco Mundial.

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