5 etapas del desarrollo del mercado internacional

En el mundo cambiante de hoy, la pronta entrada en el mercado puede proporcionar a las empresas una fuerte ventaja competitiva. En tal senti...


En el mundo cambiante de hoy, la pronta entrada en el mercado puede proporcionar a las empresas una fuerte ventaja competitiva. En tal sentido, en este artículo detallamos las etapas del desarrollo del mercado internacional.

Etapa 1: Establecimiento del mercado nacional

El mercado nacional es a menudo un lugar apropiado para probar productos y ajustar el rendimiento antes de abordar las complejidades del comercio internacional. También puede dar una buena indicación del rendimiento. Sin embargo, en algunos casos, esta etapa del proceso de exportación no sirve para nada.

Debido a que el desarrollo del mercado internacional requiere recursos de tiempo y dinero por parte del exportador, es importante asegurarse de que se haya construido una base sólida en el mercado interno sobre la cual basar las futuras actividades de expansión del mercado de exportación, de modo que las actividades internacionales lo hagan. no comprometer el negocio principal de la empresa.

Etapa 2: Investigación y planificación de exportaciones

Cuando las empresas comienzan a comerciar en el extranjero, a menudo se dirigen a un país similar al suyo en cuanto a idioma, estructuras financieras, sistemas legales y económicos o cultura.

Antes de aventurarse en un mercado desconocido, las empresas deben prepararse adecuadamente. Al analizar el éxito del producto o servicio propuesto en un mercado potencial, el exportador puede reducir los mercados objetivo a tres o cuatro.

Un plan de marketing bien investigado puede dar al exportador potencial la confianza para comprometerse con la exportación. Este esfuerzo concentrado es preferible al error común y costoso de "perseguir pedidos en todo el mundo".

Otra ventaja de emprender actividades apropiadas de planificación e investigación de mercados internacionales es que, al crear un documento escrito, se pueden identificar más fácilmente los problemas y debilidades potenciales. Esto permite a los exportadores prever los desafíos potenciales antes de realizar la inversión de tiempo y dinero que se requerirá para el desarrollo exitoso del mercado de exportación.

Etapa 3: Ventas de exportación iniciales

Al implementar un plan de exportación, es recomendable comenzar modestamente probando el mercado. Una estrategia gradual permite al exportador novato adquirir experiencia práctica en un mercado sin incurrir en riesgos innecesarios o inmanejables.

El desarrollo de mercados en fases permite al exportador monitorear su progreso y realizar los cambios necesarios a medida que avanza en el camino hacia el éxito de la exportación.

Durante esta etapa, el exportador debe utilizar los envíos iniciales para familiarizarse con la mecánica de la exportación (documentación, canales de distribución, transporte y cobranza), conocer al grupo objetivo de clientes, determinar qué modificaciones de producto pueden ser necesarias y conocer regulaciones que puedan afectar el negocio. Esta es también la etapa en la que se debe revisar el plan inicial.

Etapa 4: Expansión de las ventas internacionales

Si las ventas iniciales han sido buenas, debe seguir la planificación de pedidos más grandes y una mayor actividad. Esta etapa suele ir acompañada de una investigación de mercado intensificada, una participación más agresiva en ferias comerciales internacionales y otras actividades de marketing y un mayor énfasis en el fortalecimiento de redes y contactos en el mercado objetivo. La empresa puede entablar negociaciones con socios locales potenciales para fortalecer su posición en el mercado en relaciones comerciales de beneficio mutuo.

Para cuando los exportadores hayan llegado a esta etapa, ya habrán aprendido mucho sobre el mercado de exportación a través de la experiencia previa, lo que les ayudará a realizar los ajustes adecuados a su estrategia a medida que avanzan en el fortalecimiento de su posición en el mercado.

Etapa 5: Inversión en el exterior

Si las ventas son rápidas, los beneficios son alentadores y las oportunidades prometedoras, la empresa puede optar por ampliar su presencia en el mercado objetivo. Puede, por ejemplo, abrir una oficina local, estrechar las relaciones con socios locales, comprar una empresa local existente, formar una empresa conjunta o invertir en I + D o instalaciones de producción.

El mercado objetivo puede servir como un trampolín hacia los mercados adyacentes y convertirse en un punto focal para una estrategia comercial más amplia. Esta etapa final conlleva ramificaciones y responsabilidades adicionales, más allá de las de una empresa con sede en otro lugar que simplemente opera de forma remota en un mercado extranjero. Entran en juego nuevos temas porque el alcance de la presencia de una empresa se amplía cuando adquiere una presencia física permanente en el mercado. 

Por ejemplo, la empresa inversora debe tener en cuenta el impacto y la interacción con la comunidad y todas las demás partes interesadas: empleados, gobierno local, medio ambiente, cumplimiento legal y fiscal, transparencia, imagen pública y sostenibilidad. Todos estos impactos deben gestionarse con seriedad y cuidado como ciudadano corporativo, con una fuerte responsabilidad social corporativa como política que debe demostrarse en cada oportunidad.

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5 etapas del desarrollo del mercado internacional
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