¡Felicidades! Ha encontrado y examinado un distribuidor fantástico para su producto en el extranjero.
Ahora comienza la parte divertida: es hora de negociar.
¿Pero estás realmente listo para ir allí? Una vez que una empresa ha identificado un agente o distribuidor adecuado, es hora de negociar y firmar un acuerdo vinculante.
Este acuerdo escrito ofrecerá protección a ambas partes y reducirá los riesgos asociados con la transacción.
Pero hay muchas cosas a considerar antes de saltar. Para cubrir todas sus bases, es recomendable que las empresas consulten con un abogado especializado en comercio para asegurarse de que han cubierto todos los criterios posibles al redactar el acuerdo.
Esté preparado para el compromiso
Como ocurre con cualquier negociación comercial, no siempre es posible obtener un ajuste perfecto entre las capacidades y los objetivos de las dos partes involucradas. Podría ser necesario un compromiso para garantizar que los intereses esenciales de cada parte estén protegidos en la mayor medida posible.
Hay nueve aspectos claves que merecen una atención especial en cualquier acuerdo con un agente o distribuidor. Estos se detallan a continuación, junto con sugerencias sobre cómo se podría llegar a un compromiso.
1. Designación de territorio
Puede haber un desajuste entre el mercado objetivo que el exportador tiene en mente y el territorio cubierto por el representante de ventas.
El representante puede querer los derechos a un territorio más grande para satisfacer a los subagentes, mientras que el exportador puede tener miedo de extenderse demasiado y querer limitar la penetración a un área que pueda ser abastecida cómodamente desde las instalaciones existentes.
Para satisfacer ambas preocupaciones, esta parte del acuerdo podría especificar una estrategia de crecimiento gradual en el territorio.
2. Concesión de exclusividad
La mayoría de los representantes quieren derechos exclusivos para vender el producto en su territorio, pero un exportador puede querer mantener algunas cuentas internas tradicionales o clientes clave. El exportador también podría querer contratar a diferentes representantes para manejar diferentes líneas de productos.
También puede surgir una situación en la que un nuevo comprador quiera negociar directamente con la oficina central y eludir al representante. En estos casos, podría ser necesario pagar una comisión a un agente incluso si las ventas se realizaron directamente desde la oficina central.
La exclusividad debe adherirse al derecho mercantil internacional en los países en cuestión.
En algunos bloques comerciales regionales, no se pueden hacer valer los derechos exclusivos de un solo país. Esta es una de las razones por las que es fundamental que las empresas consulten a abogados con experiencia en comercio internacional.
3. Comisión
Un agente podría querer cobrar comisiones más altas para atender a nuevos exportadores, justificando esto afirmando que el aumento compensará el esfuerzo adicional requerido para poner en marcha y posicionar una nueva línea de productos.
Esto también puede ocurrir si se solicita a los agentes que presten servicio en un territorio que no han atendido antes. Los agentes también pueden solicitar comisiones más altas para representar productos personalizados diseñados para una base de clientes limitada, o productos que requieren un ciclo de venta más largo e intensivo.
4. Nivel de cercanía
Otro tema de importancia es la medida en que el agente o distribuidor está asociado y representa al exportador. Esto es especialmente crítico en los acuerdos en los que los agentes desean utilizar la tarjeta de presentación del exportador y presentarse como parte de la empresa.
Si se considera que el agente es un empleado de la empresa, esto podría tener implicaciones para las regulaciones fiscales o laborales en el mercado objetivo. En una asociación tan estrecha, también existe el peligro de que los intereses del exportador se vean socavados por las acciones inapropiadas del agente.
5. Afirmar el control y la motivación
Es importante asegurarse de que el agente o distribuidor actúe en beneficio del exportador tanto como sea posible. La motivación del agente o distribuidor dependerá en gran medida de la importancia que considere al exportador en comparación con otros clientes.
Es posible que las grandes empresas con numerosos clientes no presten suficiente atención a un proveedor que comprende una pequeña fracción de su negocio. Por lo tanto, los pequeños exportadores pueden estar mejor atendidos si trabajan con pequeños representantes.
Si las consideraciones estratégicas (acceso y cobertura de mercado) llevan al exportador a optar por celebrar un acuerdo con un representante más grande, se podrían utilizar incentivos adicionales, como comisiones más altas o bonificaciones por desempeño, para motivar al representante
6. Capacitación y propiedad intelectual
Para vender un producto de manera efectiva, un representante debe estar familiarizado con todos los aspectos de su desempeño y fabricación, y ser capaz de diferenciarlo de la competencia.
El representante puede requerir capacitación especial, materiales de apoyo, especificaciones técnicas y otra información.
El acuerdo debe especificar quién pagará por esta capacitación y material. Debido a que parte del material y el conocimiento transferidos pueden ser de propiedad exclusiva, las empresas deben considerar cómo pueden garantizar la seguridad.
7. Manejo de ventas
La forma en que se realizan las ventas y se reciben los pedidos es importante, especialmente en los contratos de agencia.
Por ejemplo, las negociaciones deben cubrir cómo se manejarán los clientes potenciales. En la mayoría de los casos, si la empresa exportadora encuentra clientes potenciales prometedores (por ejemplo, en una feria comercial) y tiene un agente, los clientes potenciales deben entregarse al agente para su seguimiento.
Del mismo modo, incluso si el exportador realiza una venta directa dentro del territorio del agente, esa venta se acreditará al agente y se le pagará una comisión. El acuerdo también debe indicar quién tomará los pedidos y quién es responsable del cumplimiento de los mismos.
8. Realizar pagos
Dos tipos de pago son importantes en los acuerdos con representantes comerciales: pago por parte del usuario final y pago de comisiones.
La negociación del pago es menos complicada con los acuerdos de distribución porque un distribuidor pagará al exportador por los bienes recibidos y luego aceptará el pago de los compradores. En el caso de los acuerdos de agencia, las cuestiones clave son la tasa de comisión, cómo se calcularán las comisiones y cuándo se pagarán.
En la mayoría de los casos, las comisiones se pagan al agente después de que el exportador recibe el pago del comprador. Es posible que el agente desee asegurarse de que las condiciones de pago no permitan un intervalo excesivamente largo entre la finalización de la venta y la recepción del pago. Decidir quién debe pagar los gastos, como los viajes de ventas, es un tema aparte.
9. Prestación de servicios y responsabilidad
Muchos productos se venden con servicio postventa y garantías. El acuerdo con el representante de ventas debe especificar las responsabilidades respectivas, por ejemplo:
- ¿A quién debe acudir el usuario final para obtener repuestos, reparaciones y reemplazos?
- ¿Quién es responsable en caso de que la mercancía sea defectuosa o insegura?
- ¿Quién debe pagar el seguro de responsabilidad civil?
- ¿Cómo se puede proteger al exportador si el representante exagera las cualidades o capacidades del producto?
Llegar a un acuerdo claro para todas las situaciones previsibles no solo ayudará a mantener positivas sus relaciones comerciales, sino que también garantizará que no termine en el lado perdedor del trato.
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