La inteligencia de mercados y su relación con la competitividad

A medida que se recopila la información sobre un mercado internacional, los investigadores deben clasificarla y analizarla para desarrollar ...


A medida que se recopila la información sobre un mercado internacional, los investigadores deben clasificarla y analizarla para desarrollar inteligencia de mercado. Luego, su análisis se puede utilizar para responder preguntas específicas sobre las características del mercado que se aplican a los objetivos comerciales. Las respuestas que brinda la inteligencia de mercado serán útiles para orientar las estrategias comerciales y ayudar a las empresas a comerciar con más éxito.

La inteligencia de mercado puede responder a varias preguntas, que incluyen:
¿En qué mercado será más probable que tenga éxito nuestro nuevo producto?
¿Cuál es la mejor forma de ingresar a este mercado?
¿Los clientes de este mercado necesitan nuestro producto?
¿Hay necesidades de los clientes que no están siendo satisfechas por los productos o servicios existentes?
¿Cuál es el potencial de mercado de este producto?
¿Podemos establecer una planta de producción en el extranjero rentable?
¿Por qué nuestro producto no se vende eficazmente?
En un ejemplo, un fabricante internacional de productos médicos había intentado sin éxito durante dos años encontrar un socio que pudiera ayudarlo a ingresar al mercado uruguayo.

La compañía encargó un informe de inteligencia de mercado en profundidad que desarrolló una imagen completa del mercado de productos médicos de Uruguay.

Este conocimiento respondió a la pregunta: ¿Cuáles son los factores críticos de éxito para este mercado? La respuesta fue que los socios potenciales debían mitigar los riesgos de lanzar nuevos productos.

Armada con este conocimiento, la compañía demostró a los socios potenciales que era capaz de mitigar los riesgos asociados con la concesión de licencias de nuevos productos en Uruguay. Con este nuevo enfoque, el cliente fundó una asociación exitosa y comenzó a generar ingresos sustanciales.

No saque conclusiones precipitadas sin conocer la geografía de un mercado

La inteligencia de mercado sobre las condiciones geográficas y climáticas ayudará a las empresas a evaluar qué tan fácil o difícil será aprovechar una nueva oportunidad.

El tamaño de un país, su distancia de los centros de distribución de la empresa y la naturaleza del terreno afectarán los costos de distribución y la facilidad de comunicación. También indicará los tipos de bienes que pueden comercializarse y cómo deben empaquetarse los bienes.

Por ejemplo, los productos alimenticios procesados ​​en países como Japón que tienen una temporada de lluvias regular, a menudo requieren empaques especiales.

Es posible que los productos perecederos no sean adecuados para la exportación a un país donde un sistema de distribución ineficaz podría provocar retrasos de muchas semanas. La inteligencia sobre la geografía y el medio ambiente de una región también es fundamental para la toma de decisiones cuando una empresa está contemplando ubicar instalaciones de producción o distribución en otro país, como lo ilustra el estudio de caso a continuación.

Es importante no sacar conclusiones precipitadas al tomar decisiones basadas en características geográficas. Por ejemplo, la distribución en muchos países africanos se basa en un complejo sistema de barcos fluviales, trenes e incluso carros. Sin embargo, este sistema suele ser muy rentable y fiable en comparación con las infraestructuras modernas.

Los factores geográficos y climáticos también pueden proporcionar indicaciones importantes del potencial de mercado de productos relacionados con las condiciones meteorológicas y climáticas, como motos de nieve, quitanieves, equipos de esquí, motos de agua, gafas de sol, trajes de baño, unidades de aire acondicionado y ventiladores eléctricos.

Un procesador de alimentos estadounidense construyó una fábrica de conservas de piña en un sitio del delta de un río en México. Se ubicaba una plantación de piñas río arriba y el plan era llevar las piñas maduras río abajo en barcazas. Este habría sido un método de transporte eficiente y rentable; sin embargo, en la época de la cosecha, el río fluía demasiado rápido para que las barcazas se usaran de manera segura.

No había otro método viable para transportar la fruta, por lo que la empresa cerró la planta. El equipo se vendió a un competidor mexicano por una fracción del costo original, y la empresa competidora inmediatamente trasladó la planta.

Una inteligencia de mercado eficaz podría haber ayudado a la empresa de procesamiento de alimentos a evitar este costoso error.

Agregue datos demográficos a su inteligencia de mercado para obtener una perspectiva completa

Las cifras demográficas proporcionan indicaciones importantes sobre el tamaño de un mercado, pero la forma en que se aplican e interpretan estas cifras variará según el producto o servicio.

Por ejemplo, Filipinas con una población de 110 millones, parece a primera vista ser un mercado potencial enorme para muchos productos. Sin embargo, incluso después del reciente crecimiento económico, los niveles de ingresos de la mayoría son medios-bajos (mayor detalle, clic aquí). Esto significa que, si bien el mercado potencial parece muy grande, muchos productos podrían estar más allá de los medios que pueden pagar los indios comunes.

Utilice su información sobre características económicas

El análisis de las características económicas puede proporcionar a las empresas una idea de la riqueza, la estabilidad y el potencial de crecimiento de un mercado. Los mercados menos prósperos no serán opciones atractivas para comercializar artículos de lujo como electrónica de consumo, artículos de diseño, joyería y automóviles de alta gama.

Sin embargo, algunos mercados grandes, como India, tienen submercados muy prósperos a los que se puede dirigir de forma eficaz.

¿Cuán experto en tecnología es su nuevo mercado potencial?

La inteligencia de mercado sobre indicadores tecnológicos ayudará a las empresas a decidir si es probable que exista suficiente potencial de mercado para productos y servicios sofisticados, como computadoras personales, juegos electrónicos, libros y programas de capacitación.

Por ejemplo, una empresa que produce software en línea investigará el número de empresas en un mercado objetivo con fuerzas de ventas sustanciales, la frecuencia del uso de Internet en industrias con fuerzas de ventas, la disponibilidad de computadoras y dispositivos móviles y la cantidad de software que se encuentra actualmente. disponible en el mercado.

La información sobre el nivel de educación tecnológica en un mercado extranjero también ayudará a las empresas a decidir si invertir en el mercado y ubicar las instalaciones de la empresa allí. Por lo general, es muy costoso apoyar a los gerentes y empleados expatriados, por lo que la presencia de una fuerza laboral local capacitada será un factor importante para determinar si una inversión propuesta será rentable.

¿Qué pueden decirle las características socioculturales sobre cómo responderán los clientes?

La información recopilada sobre aspectos culturales, patrones de estilo de vida, variación lingüística y patrones culturales y étnicos en un mercado es esencial para ayudar a las empresas a decidir cuál será la respuesta del mercado a un producto o servicio.

Esta información es especialmente importante para las empresas que están considerando exportar productos como alimentos, ropa y bebidas, porque el uso de estos productos depende en gran medida de las opiniones culturales. Por ejemplo, en países como Corea, el consumo de productos lácteos es poco común.

La información sobre la variedad de idiomas que se hablan en un país o sobre los alfabetos utilizados ayudará a una empresa a determinar si la traducción será un problema potencial y si los productos requerirán un empaque diferente para las regiones del mismo mercado. Por ejemplo, los serbios y croatas hablan un idioma similar, pero usan dos alfabetos diferentes.

Suma toda tu inteligencia de mercado para ver el verdadero potencial del mercado

El potencial de mercado representa la cantidad máxima de ventas que todos los proveedores de un producto o servicio en particular pueden realizar en un mercado objetivo en un tiempo establecido con un nivel definido de esfuerzo de marketing y bajo condiciones definidas. El potencial del mercado se determina analizando una variedad de factores del mercado, incluidos los aspectos sociopolíticos, el acceso al mercado, el tamaño y las características del mercado y los factores de crecimiento.

Se puede determinar una idea del potencial del mercado recopilando y analizando los siguientes datos:
  • La cantidad de producto que se consume o compra en el mercado objetivo
  • Cifras de oferta, incluidas las cifras de producción nacional
  • Cifras de exportación e importación
  • Factores que afectan las importaciones
  • Productos y ventas de la competencia
  • Tendencias de participación de mercado
  • Tendencias de precios
  • Tendencias demográficas
  • Tendencias del poder adquisitivo
El tamaño y el crecimiento de las importaciones de productos pueden ser un indicador importante. Si el número de importaciones es pequeño en relación con el tamaño potencial del mercado, esto podría ser una señal de que el mercado no es receptivo al producto o de que el mercado no está adecuadamente abastecido.

Si las importaciones de un producto crecen más lentamente que el consumo en general, esto sugeriría que el mercado no está interesado en el producto. Si el número de importaciones es elevado en relación con el tamaño potencial del mercado, esto podría ser un indicio de una fuerte demanda o de una competencia muy fuerte.

Las cifras de importación que aumentan más rápidamente que el consumo interno sugieren un esfuerzo de marketing intenso y exitoso, pero también pueden indicar el potencial de debilitamiento de los productos a largo plazo cuando el mercado se satura.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: La inteligencia de mercados y su relación con la competitividad
La inteligencia de mercados y su relación con la competitividad
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