¿Qué aspectos se debe tener en cuenta a la hora de negociar con proveedores en el exterior? Asimismo, ¿Cuándo uno debe saber retirarse?
Cuando su empresa ha seleccionado un nuevo proveedor internacional, el proceso de negociación debe manejarse con cuidado y los términos del contrato deben generar satisfacción a ambas partes.
Si su empresa tiene la intención de revender productos manufacturados, los términos contractuales incluirán detalles como el número de unidades requeridas, las condiciones de garantía, la disponibilidad del producto y la documentación técnica, así como soporte promocional o publicitario.
Sin embargo, cuando el trato gira en torno a materias primas, componentes, maquinaria o equipo, los términos se ajustarán a los detalles de la transacción.
Elementos de negociación prioritarios
El precio es, obviamente, un área vital del trato a negociar. Al negociar un precio, la empresa debe abordar las siguientes preguntas:
¿Qué volumen se está comprando?
¿Hay descuentos disponibles a medida que aumentan los volúmenes?
¿Qué costos logísticos relacionados con las importaciones y el transporte están cubiertos en el precio?
¿El precio incluye embalaje, seguro de carga y derechos de aduana? Tenga en cuenta que cada uno de estos elementos correrá a cargo del exportador o del importador y se incluirá o excluirá del precio de cotización de los bienes.
¿Cuándo finalizan las responsabilidades del proveedor y comienzan las del importador, según lo determine el Incoterm contratado?
¿Cuáles son las condiciones de pago esperadas y cómo afectarán el flujo de caja de la empresa?
¿Hay descuentos por pagos adelantados?
Las respuestas a estas preguntas no solo determinarán el precio final, sino que también pueden tener consecuencias posteriores para definir y calcular el valor de las mercancías para los derechos de aduana e impuestos aplicables.
Antes de firmar un acuerdo, el proveedor y la empresa compradora deben definir quién será el responsable de llevar a cabo las diferentes partes del acuerdo.
Por ejemplo, ¿quién se encargará del transporte, el seguro, los permisos de exportación e importación y el despacho e inspección de aduanas? Todas estas responsabilidades pueden recaer en una de las partes de la transacción o pueden distribuirse de alguna otra manera.
Un caso de estudio: ¿Cuándo retirarse de una negociación?
Un equipo negociador de una empresa italiana de alta tecnología había completado dos semanas de conversaciones con un comprador chino. Se acordaron todos los detalles y ambas partes se sentaron para poner sus iniciales en cada página del acuerdo mientras los demás participantes esperaban en una sala contigua decorada con banderas de ambos países y con champán para los brindis de celebración.
Cuando los italianos comenzaron a poner sus iniciales en sus copias, uno de los negociadores chinos interrumpió el procedimiento para explicar en tono de disculpa que necesitaban un descuento adicional del 25% sobre el precio acordado.
El equipo italiano se miró, sonrió al grupo y se puso de pie, diciendo a sus anfitriones que regresarían al hotel y se irían por la mañana, ya que habían ofrecido sus mejores precios.
Al llegar al hotel recibieron una llamada urgente de la parte china accediendo a los términos acordados e invitándolos a regresar a la sala de negociaciones, donde disfrutaron de champán y recibieron el contrato íntegramente firmado.
La lección que se debe aprender aquí es que, en primer lugar, existen diferentes técnicas de negociación que deben conocer bien sus negociadores y, en segundo lugar, alejarse es una de las opciones que una empresa siempre debe estar preparada para implementar.
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