5 consejos para las ventas B2B

¿Intenta superar a sus competidores, o al menos estar hombro con hombro con ellos? Una estrategia de ventas B2B agresiva puede ayudarlo a expandir el posicionamiento de la marca, llegar a más empresas, obtener nuevos compradores y mostrar su profesionalismo.

Su estrategia B2B puede ser su herramienta preferida, pero debe planificarse sabiamente y estructurarse hasta el más mínimo detalle para garantizar que obtenga y retenga prospectos. El mercado B2B actual está repleto de empresas que luchan sin miedo por cada cliente y cada dólar. Es por eso que necesita mejorar su juego y asegurarse de que su estrategia de ventas B2B sea lo suficientemente agresiva como para seguir creciendo.

Si no está seguro de cómo realizar ventas B2B, no se desespere, compartimos hay 5 consejos para las ventas B2B:

1. Realizar una investigación exhaustiva

Las ventas agresivas requieren tener un objetivo claro con una gran probabilidad de éxito.

En lugar de invertir una cantidad considerable de tiempo y energía en contactar, llamar y comunicarse con empresas aleatorias, debe ser más inteligente al respecto.

Es una idea mucho mejor invertir su energía y tiempo en averiguar qué negocio podría estar realmente necesitando sus servicios o productos.

Es por eso que debe iniciar la fase de recopilación de información:

• Hacer investigación básica sobre empresas.
• Conozca sus necesidades y desafíos.
• Averigüe con quién están cooperando.
• Conozca sus estrategias comerciales.

Una vez que pueda recopilar toda esta información, podrá priorizar en qué empresas enfocarse con sus movimientos de ventas. Al elegir un prospecto que probablemente realmente necesite lo que usted ofrece, podrá aplicar técnicas de ventas agresivas y ganárselo.

2. Sea directo

Un proceso de ventas B2B debe ser breve y directo. El secreto del éxito en un enfoque de ventas es ser lo más conciso posible y no dejar demasiado tiempo para que sus clientes potenciales lo reconsideren.

Esto es lo que debe hacer:

• Haz que el proceso sea corto y con el menor número de fases posible
• Ganar la atención de prospectos potenciales
• Omita los discursos largos sobre la historia de la empresa o la posible colaboración a largo plazo.
• Haz tu oferta lo antes posible

Si va al grano, estará haciendo una propuesta sabia y agresiva. Tu prospecto te verá cómo alguien eficiente, seguro de sí mismo y exitoso. Les ahorrarás tiempo y aumentarás las posibilidades de que quieran comprarte.

3. Juega duro para conseguir

En las ventas B2B, debe estar a plena disposición de su cliente potencial y guiarlo paso a paso a través del proceso de convertirse en su cliente. Sin embargo, a veces se necesita un enfoque diferente.

Cuando intenta cerrar un trato, está en comunicación constante con el prospecto interesado. Lo llamas o envías un correo electrónico y esperas ansiosamente su respuesta. No es ningún secreto que la mitad de las veces esta comunicación termina con ellos sin responder a su llamada o correo electrónico.

Ahí es cuando comienzas a mostrar signos de desesperación y les dices que los estás esperando, cuando estén listos. Esto es un error.

En lugar de sonar desesperado y a su disposición, debe adoptar un punto de vista más agresivo: darles un plazo para devolverle la llamada (digamos que tiene una oferta que vence en 48 horas más o menos) y, manténgase educado y agradable, pero hágales saber que tiene otro cliente potencial que podría estar interesado en el mismo trato.

Esto lo pondrá a usted en control y su mensaje realmente hará que el prospecto se siente y piense en darle una oportunidad.

4. Desafía a tus prospectos

Ser agresivo en su estrategia de ventas B2B no implica ser agresivo o exagerado. Sin embargo, implica presionar los botones correctos con sus prospectos.

La verdad es que la mayoría de sus prospectos están en su zona de confort y no planean dejarla. Ni siquiera para lograr un crecimiento o una mejora potencial. Esta es exactamente la razón por la que te dicen que no y se niegan a pensar fuera de la caja.

Sin embargo, con la estrategia correcta, puede darles la vuelta desafiando su modus operandi actual y demostrando que el cambio puede ser, de hecho, el camino más seguro a seguir:

• Explique la situación en la que se encuentran
• Desafíelo señalando las deficiencias
• Predecir problemas potenciales para el futuro
• Ofrezca algo diferente, único y revolucionario

Haga un movimiento valiente y deles un vistazo a sus debilidades, luego ofrezca una solución que no puedan rechazar.

5. Sea un equipo

Finalmente, las ventas B2B a menudo se ven como dos partes en diferentes lados de la cancha. Aunque está tratando de convencer a un prospecto para que se convierta en cliente, haga una compra o firme un trato, no debe presentarse o realizarse como si estuviera tratando de ganar el juego.

En cambio, no debería haber perdedores, solo ganadores. Es por eso que debe dirigirse a su prospecto potencial como personas cercanas a usted y su negocio para que se sientan como si ambos estuvieran en el mismo lado de la cancha.

Por ejemplo:

• Compartir ideas de beneficio mutuo
• Hablando de lograr metas juntos
• Enfatizar la colaboración y la amistad profesional

Por ejemplo, si se está comunicando con clientes potenciales B2B con un correo electrónico de presentación antes de realizar una llamada de seguimiento, debe comenzar este enfoque mutuo de inmediato. Asegúrese de que el correo electrónico muestre que ambos son piezas del mismo rompecabezas.

Además, asegúrese de que su correo electrónico y otro contenido escrito sean profesionales, revisados ​​y sin errores. Pídales que los revisen colegas, o use herramientas o servicios como Grammarly para ayudarlo a lograrlo.

A veces lo más seguro es tomar algunos riesgos. En el mercado y las ventas B2B, no hay lugar para la vacilación y la seguridad. Tus competidores te superarán y estarás fuera del juego antes de que te des cuenta. En lugar de ceñirte al lado seguro, deberías jugar de forma más efectiva y agresiva. Por lo tanto, utilice los consejos anteriores para cambiar su estrategia de ventas B2B y comenzar a ganar más prospectos. El tiempo es dinero, así que comience a hacer esos cambios hoy.