Marketing B2C: Comprender a sus clientes a través de perfiles de clientes

Conoce que debe incluir un perfil de cliente B2C


El primer nivel de diferenciación entre clientes es si el comprador potencial es otra empresa, un consumidor o ambos. En este artículo, hablaremos sobre la información que debe incluirse en un perfil de cliente enfocado a consumidores (o B2C).

Comprender a sus clientes a través de perfiles de clientes

Los perfiles de clientes se utilizan para adaptaciones de productos y servicios y otras decisiones de marketing. Los perfiles también se crean a menudo para segmentos específicos del mercado. Es casi seguro que los perfiles de los clientes sean diversos dentro de cada mercado extranjero, teniendo en cuenta los niveles de ingresos, la cultura, el nivel de vida, la moda, la religión, la política y las actitudes generales hacia los productos importados.

Los aspectos importantes del perfil del cliente se resumen a continuación:

Retrato demográfico
Esta parte del perfil demuestra una comprensión detallada de los clientes de la empresa y, por lo general, incluye características demográficas como edad, género, carrera o trabajo, ingresos, nivel de educación, ubicación geográfica e idioma(s) hablado(s).

Demanda Estimada
Los especialistas en marketing estiman la demanda de productos y servicios, y la tasa a la que se espera que crezca la demanda.

Motivación de compra
Es importante entender qué motiva a los clientes a comprar. ¿Están buscando ahorros o una manera de simplificar sus vidas? Tal vez están buscando atención o seguridad. ¿Por qué los clientes elegirán el producto o servicio de la empresa sobre la competencia? ¿Son demasiado baratos o demasiado costosos? ¿Ofrecen algo único? ¿Qué factores culturales influyen en los valores, preferencias y comportamientos de este mercado objetivo?

En la era digital, el perfil también puede incluir una descripción del viaje del cliente desde que se les presentó por primera vez la marca o un producto/servicio hasta convertirse en un cliente leal.

Identificar las necesidades y preferencias de los clientes

La información sobre los clientes se recopila y analiza de forma continua para tomar decisiones sobre el desarrollo, la adaptación o la eliminación de productos.

El predominio de la actividad en línea ha creado una necesidad y una oportunidad para que los especialistas en marketing capturen o recolecten información sobre el mercado objetivo y los clientes mediante el monitoreo digital. Esto implica capturar menciones de la marca de una empresa u otros temas relacionados, como productos, servicios, promociones e incluso competidores. Se pueden rastrear las redes sociales, junto con otros medios digitales como blogs, sitios de noticias y foros.

Una vez que se han capturado todos los datos, se deben analizar y, a partir de ellos, se deben identificar los conocimientos sobre los segmentos del mercado.

Los comentarios sobre productos y servicios pueden provenir de fuentes distintas a Internet. Por ejemplo, los agentes extranjeros y otros representantes locales pueden solicitar modificaciones del producto para complacer a sus clientes. Una empresa también puede pedir de forma rutinaria a los clientes sus opiniones a través de encuestas en línea y juntas asesoras de clientes. El equipo de ventas de la empresa debe brindar retroalimentación de los clientes actuales y potenciales que se obtiene a través de llamadas de ventas. Finalmente, las empresas consideran los datos de la investigación del comportamiento al desarrollar o adaptar productos y servicios.

Al realizar una investigación de las preferencias del cliente, se puede utilizar un proceso de tres etapas:
  • Averigüe a qué problemas o desafíos se enfrentan los clientes.
  • Diseñe o adapte un producto o servicio para que resuelva el problema y aborde los desafíos.
  • Pruebe el producto o servicio con los clientes y solicite sus comentarios.

¿Qué pasa si mis clientes son corporativos B2B?

Para los clientes corporativos (o B2B), la investigación sobre el nivel de desarrollo económico de un país indicará algunos de los desafíos que enfrentan estos clientes, como la disponibilidad de tecnología, las habilidades y los costos de la mano de obra, los costos de energía y la disponibilidad de suministros.

Un estudio de los competidores locales puede revelar las características de los productos y servicios de los competidores (incluyendo preventa, postventa y reparaciones) y los desafíos para los cuales aún no han brindado soluciones al mercado objetivo. La investigación sobre una audiencia corporativa se puede utilizar para crear un perfil comercial que resuma sus características clave. Un perfil comercial generalmente incluye información como datos demográficos, ubicación, demanda estimada, tomadores de decisiones de compra, estado y actores de la industria, y problemas o desafíos no resueltos.

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