Recomendaciones de como establecer acuerdos de licencia en mercados extranjeros

Consideraciones sobre como establecer en su negocio acuerdos de licencias para expandirse en mercados extranjeros


La concesión de licencias es un método relativamente sencillo para las empresas que desean llevar sus productos o experiencia a un mercado extranjero con un nivel mínimo de inversión y riesgo. La organización que adquiera la licencia asumirá los gastos y el riesgo de producción, comercialización y distribución en el mercado objetivo.

Una vez que se ha realizado la debida diligencia de búsqueda e investigación de posibles licenciatarios, es hora de que se completen los acuerdos legales. Tenga en cuenta que las organizaciones deben completar su propio análisis de riesgos antes de contratar asesores legales.

Se debe obtener asesoramiento legal durante la etapa del acuerdo, y debe incluir a personas o agencias con experiencia en licencias, y en los sistemas legales y regulaciones del mercado objetivo

Contenido de un contrato de licencia

Un problema común con las licencias es que resulta en un competidor en el mercado objetivo. Esto es debido a que la concesión de licencias no implica una gran cooperación entre la organización que otorga la licencia y el licenciatario extranjero, las organizaciones a menudo no trabajarán juntas para lograr objetivos comunes.

Por ejemplo, el fabricante estadounidense de alimentos Borden Inc. firmó un acuerdo de licencia con Meiji Milk para producir y vender helado premium Lady Borden en Japón.

Meiji utilizó el conocimiento que obtuvo al usar la licencia para producir y vender sus propias marcas de helados de alta calidad una vez finalizado el período de la licencia.


Para evitar problemas de licencias, las organizaciones deben asegurarse de que abogados con experiencia en comercio internacional redacten cuidadosamente los acuerdos de licencia. Deben cubrir los siguientes temas, entre otros:

Exclusividad: ¿El acuerdo es exclusivo o no exclusivo (es decir, otras organizaciones también pueden comprar una licencia) y qué territorios cubre?

El alcance de la licencia: ¿Puede el licenciatario fabricar, usar, vender, copiar o modificar los productos?

El campo de uso: ¿El producto debe fabricarse o venderse únicamente en un determinado tamaño, tamaño de lote, gama de colores o estilos? ¿A qué segmento de clientes se puede vender? ¿A través de qué canales comerciales se puede vender?

Cantidad: ¿Hay límites en la cantidad de productos que se pueden producir bajo la licencia?

Territorio: ¿Dónde se pueden vender las mercancías? Sublicencias: ¿Puede el licenciatario otorgar sublicencias a otras organizaciones? Si es así, ¿cómo se debe informar esto a la organización de licencias?

Exportación: ¿Puede la organización exportar los productos? De ser así, ¿existen limitaciones en los mercados a los que se pueden exportar?

Información confidencial: ¿Qué información no debe revelar la organización? ¿Cuándo puede revelar información sobre el producto o la licencia? ¿Cuáles son las sanciones por divulgación?

Marcas comerciales: ¿Cómo se deben utilizar las marcas comerciales?

Capacitación y servicios técnicos: ¿Quién recibirá capacitación y dónde? ¿Qué otros servicios se brindarán? ¿Quién se hará cargo de los gastos?

Control de calidad: ¿Qué especificaciones de calidad se deben cumplir? ¿Qué medidas de control de calidad deben establecerse?

Pagos monetarios: ¿Cuándo vencen los pagos y en qué forma?

Gestión de las relaciones entre licenciatarios

Para este tipo de estrategia de entrada al mercado, el esfuerzo no termina una vez que se finaliza el contrato y se lanza la nueva relación comercial. Las relaciones exitosas entre licenciatario requieren una supervisión y un mantenimiento continuos.

Supervisión del cumplimiento
Para la concesión de licencias, es fundamental que la relación comercial se controle periódicamente para garantizar que los licenciatarios operen dentro de los límites de sus acuerdos.

Para el éxito general de la organización matriz y la empresa, es importante identificar cuándo se necesita este apoyo para evitar acciones correctivas y cualquier percepción negativa de la marca.

Construyendo relaciones
La concesión de licencias es una relación continua entre socios comerciales. Al igual que con cualquier relación, esto requiere un diálogo continuo y una evaluación periódica de cómo está funcionando el acuerdo para ambas partes. La organización matriz puede necesitar adaptar continuamente sus productos, servicios e incluso su modo de comunicación a las necesidades de sus licenciatarios. Parte de mantener esta relación es manejar con éxito los desacuerdos y disputas a medida que surgen.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Recomendaciones de como establecer acuerdos de licencia en mercados extranjeros
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