Recomendaciones para ser eficiente al hacer negocios en el exterior

Las negociaciones internacionales no son fáciles, pero tendrá más éxito si se prepara para ellas.


La negociación internacional puede parecer desalentadora e incómoda a veces. Un pequeño error inocente o un malentendido debido a las diferencias culturales puede poner en peligro todo un trato. Afortunadamente, existen formas específicas en las que puede evitar estos errores y prepararse para hacer negocios en el exterior, de modo que pueda cerrar con éxito.

Infórmate sobre la cultura

Antes de ingresar a la sala de reuniones para comenzar a negociar con un cliente o empresa internacional, infórmese sobre su cultura. Este mundo es maravillosamente diverso con diferentes personas y costumbres, y es importante ser consciente y considerado con ellas. Esto no solo amplía tu mentalidad, sino que también demuestra que respetas a los demás cuando reconoces su cultura.

Lo primero que debe aprender son sus tradiciones, etiqueta, rituales y costumbres a la hora de comer, saludos y modales en general. Esto es especialmente importante cuando disfruta de una comida de negocios o participa en una llamada de Zoom con un cliente internacional, ya que algunas cosas que pueden ser tradicionales en su cultura se ven como ofensivas en otros. Conocer esta información esencial lo pondrá muy por delante de otras empresas que se ocupan de las relaciones internacionales.

El lenguaje corporal hace la mayor parte de la conversación

¿Alguna vez has notado que puedes saber cuándo dos personas están discutiendo o molestas incluso si no entienden lo que están diciendo? Esto se debe a que podemos leer su lenguaje corporal y comprender las emociones que sienten.

Te sorprenderá saber que la mayor parte de nuestra comunicación se realiza a través del lenguaje corporal. La forma en que tomamos nuestras manos, las expresiones en nuestros rostros e incluso cuán lejos nos separamos de alguien puede indicar cómo nos sentimos.

Dado que el lenguaje corporal es nuestra principal forma de comunicación, es esencial aprender sobre ciertos gestos y gestos de la cultura con la que está entablando negociaciones internacionales. Un simple gesto en tu cultura puede significar algo completamente diferente a otras culturas.

Dominar microexpresiones

Las microexpresiones son una forma universal de comunicarse a través del lenguaje corporal. Darwin notó por primera vez estas expresiones faciales involuntarias y en diferentes culturas. Fue el Dr. Paul Ekman quien probó la teoría de Darwin y descubrió que la manifestación de emociones como la ira, el miedo, el disgusto, la felicidad, la tristeza, la sorpresa y el desprecio eran iguales para la mayoría de las personas.

Comprender e identificar estas microexpresiones puede facilitar mucho la negociación internacional debido a su universalidad. Preste atención a la cara de su contraparte y esté atento a estas microexpresiones mientras negocia para saber cómo se siente.

Apretones de manos

En la mayoría de las culturas, los apretones de manos se usan cuando se conoce a alguien por primera vez o al comienzo de una reunión de negocios. Sin embargo, el tipo de apretón de manos y las reglas que los rodean difieren.

Se prefiere un apretón de manos firme en los EE. UU., Canadá y Brasil, mientras que, en Europa y Asia, a menudo se usa un apretón de manos más flojo. En Turquía, los apretones de manos firmes se consideran de mala educación.

También es importante tener en cuenta que las mujeres en Australia generalmente no se dan la mano con otras mujeres, y las mujeres y los hombres generalmente no se dan la mano en las culturas islámicas.

Espacio personal

La distancia entre dos personas también es diferente dependiendo de la cultura. América del Norte, el norte de Europa y Asia tienden a mantener una mayor distancia y tienen menos contacto con las personas. Aquellos en el sur de Europa, Medio Oriente y América del Sur prefieren estar más cerca y tener más contacto.

Contacto visual

Si es un negociador experimentado, sabe lo importante que es el contacto visual cuando habla con alguien y sabe que debe equilibrar el contacto visual lo suficiente. De hecho, algunas culturas en el Caribe ven demasiado contacto visual como agresivo. Una buena regla general es mantener el contacto visual el 50 % del tiempo cuando hablas y el 70 % cuando habla otra persona.

Tono de voz

Si bien el lenguaje corporal contribuye en gran medida a la comunicación, hablar es igual de importante. Es importante tener en cuenta incluso el tono de nuestra voz cuando se negocia con clientes internacionales. Algunas culturas tienden a hablar en voz baja y mantener conversaciones más tranquilas, mientras que otras, como los italianos, tienden a hablar a un volumen más alto y se interrumpen entre sí.

Indague cortésmente para obtener más información

Si bien la forma de sondear depende de dónde se encuentre y con quién esté hablando, hacer preguntas es una fase esencial de la negociación, ya que es la forma más impactante de obtener información perspicaz de su contraparte. Le ayudará a discernir sus necesidades y pensamientos. Sin mencionar que hacerlo le da a la otra parte una plataforma para hablar, lo cual es una excelente manera de construir relaciones.

Prepare sus preguntas con anticipación y asegúrese de que sus preguntas sean apropiadas para hacerlas en su cultura. Una regla general rápida es comenzar de manera amplia, eliminar todos los aspectos clave de importancia para la otra parte antes de profundizar en un problema específico y tratar de usar preguntas abiertas siempre que sea posible.
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Las negociaciones internacionales no son fáciles, pero tendrá más éxito si se prepara para ellas. En última instancia, en cualquier situación, los mejores negociadores son aquellos que están bien preparados; hacen preguntas perspicaces y proponen soluciones que maximizan su participación, pero aun así satisfacen a la otra parte. En las negociaciones internacionales, solo necesita agregar un paso adicional de preparación para demostrar respeto por la otra parte. Haga esto y encontrará el éxito en la negociación.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Recomendaciones para ser eficiente al hacer negocios en el exterior
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