Mientras asistía a una reunión reciente, hablé con un asociado que ha dedicado alrededor de 40 años de su carrera al comercio internacional....
Mientras asistía a una reunión reciente, hablé con un asociado que ha dedicado alrededor de 40 años de su carrera al comercio internacional. Promocionó y exportó con éxito productos de confecciones y home deco.
Durante el curso de nuestra conversación, le pedí que me diera sugerencias sobre las principales técnicas que él atribuía al crecimiento de sus ventas en el extranjero.
"Buenos representantes y distribuidores", dijo. "Encontré buenos y presté atención a mantener una relación continua".
La presencia local es una clave importante para hacer crecer cualquier negocio; especialmente en el ámbito internacional. Además de generar pedidos, nuestros representantes son nuestros ojos y oídos en sus respectivos mercados.
¿cómo encontrar buenos representantes y cómo mantenerlos funcionando como parte de su negocio? "Prueba y error", es la respuesta que todo empresario posicionado años en un mercado extranjero. Pero no tienes que hacerlo de esta manera. Hay una manera más fácil de hacerlo que probablemente producirá mejores y más rápidos resultados.
La fórmula del éxito
Primero, debe comprender la importancia y el impacto de una presencia. Luego, debe implementar un enfoque paso a paso que defina, encuentre, evalúe, designe, capacite y motive a su representante o distribuidor local.
Cada uno de estos pasos es una parte importante del proceso. Si falta alguno de estos pasos, la calidad de sus repeticiones dependerá más de la suerte que de la habilidad. Veamos cada paso en detalle:
Paso 1: Definir el éxito
Definalo que debe ser y hacer un representante exitoso para hacer crecer su negocio en su país. Es útil hacer una lista de los atributos necesarios y preferidos. Esto se convierte en una descripción de trabajo de facto que le permite comparar representantes potenciales cuando ingresa a un nuevo mercado en el extranjero.
Paso 2: busque ampliamente representantes potenciales
Encuentre varios representantes potenciales que cumplan con su definición de un representante exitoso. Su búsqueda puede incluir referencias de organizaciones comerciales, información de la oficina de promoción comercial de su país y anuncios en revistas, periódicos y ferias comerciales. Otra técnica es preguntar a los clientes a quién podrían recomendar como un representante ideal para usted.
Paso 3: evalúe cuidadosamente a los representantes potenciales
Evalúe cuidadosamente a los representantes potenciales. Obtenga buenas referencias de sus clientes actuales, así como de sus propios clientes potenciales, si es posible. Sopese cuidadosamente los atributos de los representantes potenciales y revise cómo encajan sus fortalezas y debilidades en su organización.
Paso 4: Dé la bienvenida a los nuevos representantes con los brazos abiertos
Designe a su representante de elección de manera profesional y positiva. Redacte su propio acuerdo y sea positivo en su carta de presentación. Recuerde, usted es el director. Asegúrese de indicar claramente sus expectativas en la carta y dé la bienvenida al representante a su familia. Hágale saber a su representante que anticipa que ambos crecerán y prosperarán trabajando juntos.
Paso 5: Entrenar
Capacite a su representante. Capacite al personal de su representante con el conocimiento de la filosofía de su empresa, sus productos y una buena comprensión de cómo sus clientes usan su producto.
Paso 6: Motivar
Motiva a tu representante. Manténgala informada. Proporcione a su representante una generosa cantidad de literatura y ayudas de ventas para ayudarla a hacer su trabajo por usted.
Su éxito en el comercio internacional depende de tener una buena representación de su empresa y sus productos en los países de destino.
Al seguir los seis pasos anteriores para localizar buenos representantes y distribuidores, tiene el potencial de aumentar sus mercados en el extranjero y hacer crecer su empresa.
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