3 consejos para una colaboración exitosa con un distribuidor

Su sistema de distribución puede hacer o deshacer una empresa exportadora. Un buen distribuidor alineado con su negocio puede ayudarlo a aum...


Su sistema de distribución puede hacer o deshacer una empresa exportadora. Un buen distribuidor alineado con su negocio puede ayudarlo a aumentar las ventas, administrar el inventario de manera eficiente y abrir puertas a nuevos clientes.

También pueden brindar otros servicios, como instalación y reparación, brindar comentarios a los clientes y ser un socio valioso en un plan de distribución internacional más amplio.

Sin embargo, es común que los exportadores tengan dificultades para identificar al distribuidor adecuado alineado con sus objetivos comerciales. El resultado puede ser el incumplimiento de los objetivos de ventas y participación de mercado debido a conflictos sobre temas como la promoción, la gestión de inventario y el servicio al cliente.

Los distribuidores realmente agregan mucho valor cuando son los adecuados para su negocio y establece expectativas claras desde el principio. En tal sentido, comparto tres consejos para una colaboración exitosa con un distribuidor.

1. Encuentre el distribuidor que se ajuste a su industria y objetivos comerciales

Es importante encontrar un distribuidor con un historial comprobado que conozca sus productos y coincida con sus objetivos comerciales y segmentos de clientes. Buscar:
  • su conocimiento de su industria
  • su historial de ventas, servicio al cliente y gestión de inventario y su reputación comercial en general
  • el territorio que cubren
  • otros productos que venden e instalan, incluidos algunos similares al suyo
  • cualquier servicio adicional que necesite, como despacho de aduana, entrega, instalación, reparaciones, devoluciones y marketing
Analice a los distribuidores potenciales para asegurarse de que tengan una buena reputación en lo que es importante para usted y que puedan brindarle los servicios que necesita.
Check-list: Evaluación de distribuidores
¿Su negocio principal está en su industria o en una relacionada?
¿Tienen buenas críticas de los clientes?
¿Con qué otras marcas trabajan en general y en su industria?
¿Pueden cumplir con sus objetivos de ventas? ¿Cuál es su proceso de venta?
¿Comprarán sus productos para revenderlos o los venderán a consignación?
¿Su almacén es adecuado para sus productos?
¿Cuál es su historial de artículos de almacén perdidos o dañados?
¿Están equipados para gestionar las devoluciones?
¿Pueden ofrecer otros servicios como instalación o soporte postventa?
Debe realizar un ejercicio de diligencia debida formal sobre los distribuidores potenciales realizando una búsqueda exhaustiva de crédito y hablando con contactos comerciales, agencias comerciales, asociaciones industriales y comerciales, y cámaras de comercio bilaterales y consejos comerciales.

2. Fomentar una asociación de ganar-ganar

Es importante comenzar con un acuerdo claro que detalle las responsabilidades de ambas partes, incluida la forma en que el distribuidor informará sobre las ventas de su producto y la calidad de los servicios relacionados entregados. Debe establecer los canales de comunicación formales con su distribuidor de antemano.

Se necesita un diálogo constante y transparencia para desarrollar una buena colaboración y una asociación en la que todos salgan ganando. Establezca expectativas y defina sus ventas y otros objetivos desde el principio. Asegúrese de tener controles y saldos. Comuníquese con frecuencia a través de informes regulares y auditorías de calidad de servicios como instalación y reparaciones. La relación puede descarrilarse si el distribuidor gana menos con su producto que otros comparables, o si su producto tiene una menor rotación de inventario.

El distribuidor promocionará el producto del que obtiene el mayor margen. Algunos empresarios tienen mucha desconfianza hacia los distribuidores. Dicen que el distribuidor se lleva una parte y en realidad no está haciendo nada. Les pregunto: ¿Definieron sus objetivos al principio? ¿Les está pagando justamente? ¿Y los está apoyando adecuadamente a través de sus propios esfuerzos para promover su marca en su ubicación?

Otra fuente común de fricción es cuando un exportador vende su producto en línea y también a través de distribuidores. Una solución, sugiere, es otorgar cualquier venta directa al distribuidor de cuyo territorio provino el pedido. El distribuidor luego obtiene una parte de los ingresos y se beneficia al ofrecer instalación, reparaciones y otros servicios.

3. Promociona tus productos

Un acuerdo o canal de distribución no garantiza las ventas. También necesita desarrollar una sólida campaña de marketing, especialmente en un nuevo mercado en el extranjero. Algunos distribuidores ofrecen soporte de marketing como parte de sus servicios. Pero incluso entonces, debe trabajar con ellos para elaborar su mensaje. Tienes que educar a los clientes sobre tu producto y crear atracción para que la distribución tenga éxito.

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