4 pasos para una adquisición de un negocio

Con la recuperación de la economía en la mayoría de los sectores, muchos empresarios buscan impulsar el crecimiento de su empresa realizando...


Con la recuperación de la economía en la mayoría de los sectores, muchos empresarios buscan impulsar el crecimiento de su empresa realizando adquisiciones en el período posterior a la pandemia.

Una adquisición puede acelerar el crecimiento de su empresa de muchas maneras:
  • al aumentar la rentabilidad
  • aumentando la cuota de mercado
  • al abrir nuevos mercados
  • logrando una mayor productividad a través de economías de escala
Los empresarios también buscan cada vez más las adquisiciones como una forma de agregar trabajadores calificados en un momento de escasez de mano de obra, así como obtener acceso a la tecnología y la propiedad intelectual.

Sin embargo, muchas adquisiciones no generan los beneficios esperados e incluso fracasan porque los empresarios no siguen los pasos comprobados hacia el éxito.

Es fundamental seguir una hoja de ruta de adquisición al preparar, ejecutar e integrar su adquisición.

1. Preparación para una adquisición

Un primer paso importante para realizar una adquisición es tener la mentalidad correcta sobre cuánto tiempo llevará el proceso. Un comentario constante que escuchamos de los empresarios es que tomó mucho más tiempo completar una transacción de lo que habían anticipado. Desde el momento en que decide seguir una estrategia de adquisición, debe esperar que le tome al menos seis meses cerrar un trato y, a menudo, llevará más tiempo.

Para guiarlo, es importante desarrollar un plan de adquisición desde el principio.

Puede comenzar haciendo una inmersión profunda con su equipo de gestión en la situación actual de su negocio.
  • ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
  • ¿Cuál es la visión para los próximos años?
  • ¿Cuáles son los objetivos estratégicos para una adquisición y cómo encajan en su visión?
Una excelente manera de llevar a cabo estas discusiones y validar las opciones es a través de un ejercicio de planificación estratégica.

En las etapas iniciales de la planificación de su adquisición, también querrá reunir un equipo interno y contratar asesores externos que tengan mucha experiencia en el proceso de compra de un negocio. Una vez que tenga su equipo de adquisición y un plan establecido, es hora de comenzar la búsqueda de un objetivo adecuado.

Sea proactivo en la búsqueda de un negocio

Encontramos que muchos empresarios son demasiado pasivos en su búsqueda de empresas para comprar. De hecho, según estudio de BDC indica que solo el 2% de los compradores hablan directamente con los vendedores, uno de los mejores enfoques para realizar una adquisición.

Hay muchas buenas empresas a la venta, pero es probable que tengas que lanzar una red amplia para encontrarlas. Haga correr la voz entre abogados, contadores, banqueros, socios comerciales y amigos. Luego, acérquese directamente a los objetivos potenciales.

Es posible que desee acercarse a un competidor. Es cierto que puede ser delicado discutir la compra del negocio de un competidor. Para poner las mejores oportunidades de su lado, es una buena idea comenzar a fomentar la confianza y construir una relación con su competidor desde el principio. Cuando se toma en serio una posible venta, la firma de acuerdos de confidencialidad fomentará conversaciones francas entre ustedes.

2. Negociaciones iniciales y previas a la venta

Antes de iniciar negociaciones con un objetivo potencial, obviamente querrá investigar lo más que pueda sobre la empresa.

Claramente, una de sus desventajas clave como comprador es la asimetría de la información: nunca sabrá tanto sobre el objetivo como el vendedor sobre el negocio. Sin embargo, uno de sus objetivos clave debe ser cerrar la brecha de información tanto como sea razonablemente posible antes de completar la transacción.

En esta etapa inicial, explicará por qué está interesado en el negocio y tratará de obtener información sobre las expectativas del vendedor en términos de precio de venta. También debe buscar información básica sobre la empresa: ventas, margen bruto, ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) y cualquier otra información que pueda obtener.

Conoce tus opciones de financiación

Mientras busca información sobre el objetivo, también es una buena idea tener una discusión preliminar con su banquero sobre las posibles opciones de financiamiento. La mayoría de los banqueros estarán abiertos a examinar qué tipo de transacción es posible dada su posición financiera. Esto lo ayudará a evitar negociar un trato que no puede financiar, una situación que no solo será vergonzosa, sino que también dañará su credibilidad.

En general, ambas partes querrán firmar una carta de intención antes de iniciar la debida diligencia formal en el negocio. Debe involucrar a sus asesores en esta etapa, incluidos su abogado, contador, asesor de transacciones y prestamista. Aunque no es una oferta de compra vinculante, la carta de intención tiende a anclar los términos de la transacción hasta cierto punto.

En este punto, también se encargará de la financiación. En la mayoría de las transacciones hay tres fuentes de financiación: capital interno o externo, incluido el efectivo existente en el balance general, la deuda bancaria y la financiación de proveedores.

3. Diligencia y contrato de compraventa

El siguiente paso es la diligencia debida y la negociación del acuerdo de compra. Aquí es donde debe dejar atrás sus emociones a favor de un análisis objetivo y duro del negocio que desea comprar.

Aquí, es esencial involucrar a su equipo experimentado en el estudio de la empresa. Entre los temas clave que analizará se encuentran:
  • el balance de la empresa y las ganancias históricas y proyectadas
  • el equipo de gestión en su lugar
  • la importancia del propietario actual para el negocio y su voluntad de quedarse para ayudar con la transición
  • las operaciones de la empresa
  • el ajuste cultural entre las dos empresas
Al salir de la pandemia, es particularmente importante obtener una solución a la sostenibilidad de las ganancias. Las ganancias de la compañía probablemente se distorsionaron hacia el lado alto o bajo, según la suerte del negocio durante la pandemia. ¿Cuáles son sus ganancias de referencia en el futuro?

No escatimes en diligencia debida

El proceso de diligencia debida es fundamental para el éxito de la adquisición y, por lo tanto, es importante evitar tomar atajos para ahorrar costos o cumplir con los plazos de la transacción. También es crucial resistir la tentación de descartar los hallazgos negativos de la diligencia debida o racionalizarlos para mantener su optimismo sobre el trato.

En términos de precio de venta, un múltiplo del EBITDA suele ser el punto de partida, pero también entrarán en juego muchos otros factores. Estos incluyen la perspectiva de la industria, la concentración de clientes, la previsibilidad del flujo de efectivo y qué tan sistematizado está el negocio, si puede funcionar sin el propietario actual.

El último paso para completar la transacción es finalizar el acuerdo de compra, haciendo los ajustes necesarios.

4. Integración posterior a la fusión

Una vez que el trato se ha cerrado, no puedes descansar. De hecho, la forma en que integre el nuevo negocio en el existente puede hacer o deshacer su empresa. Debería haber preparado un plan para guiarlo mientras reúne a las empresas y nombró a una persona para que esté a cargo de este proceso.

La integración lleva tiempo y no siempre es fácil. Las sorpresas son inevitables. Es posible que necesite más dinero, tiempo y/o personas de lo esperado. Construir flexibilidad en su plan de financiamiento y pensar con anticipación sobre las contingencias ayudará cuando suceda lo inesperado.

Para ayudar, es importante realizar un check-list de verificación para la integración posterior a la fusión:
  • Desarrollar un plan de comunicación
    • Muévase rápidamente para asegurarse de retener a los mejores talentos y clientes clave: ambos son fundamentales para el éxito continuo.
    • Asegúrese de que el equipo del día uno (especialmente la alta gerencia) esté movilizado, informado y listo, y que las contingencias estén en su lugar en caso de ausencias inesperadas.
  • Crea tu plan de integración
    • Documente la gobernanza y las reglas básicas desde el primer día. Este trabajo de preparación minimizará la posible confusión en torno a cualquier cambio inmediato en las aprobaciones de gastos y líneas de informes.
    • Cree planes de comunicación externa e interna con plazos claros para informar a las partes interesadas sobre lo que está sucediendo.
    • Esté preparado para implementar las decisiones del primer día sobre la imagen corporativa (es decir, marcas, logotipos, direcciones de correo electrónico, sitios web y uso de nombres comerciales).
    • Priorice las actividades a completar, establezca metas a corto y largo plazo, cree un cronograma para el proceso de integración y un plan de integración detallado para todas las actividades y/o funciones.
    • Identifique al personal crítico que pueda estar en riesgo de irse y planee reunirse con ellos temprano para calmarlos.
  • Liderar desde el frente
    • Asegúrese de que los directores, directores ejecutivos y otros altos ejecutivos participen activa y visiblemente en la integración
    • Programe tiempo para reunirse con el personal afectado y escuchar sus inquietudes.
    • Cree "ganancias rápidas" que satisfagan a sus equipos, clientes e inversores: estarán buscando señales tempranas de éxito
  • Involucrar a las personas en todos los niveles
    • Logre la aceptación de los cambios relacionados con la fusión al involucrar al personal en las consultas, la lluvia de ideas y la implementación.
    • Crear equipos conjuntos con gerentes y personal de ambas empresas para apoyar al equipo de integración.
  • Mantenga las comunicaciones fluidas
    • Asegúrese de que los empleados estén informados sobre cómo va la integración y sobre los resultados y beneficios esperados. Anuncie las decisiones clave lo antes posible.
    • Asegúrese de que el personal de atención al cliente y todos los materiales de marketing proyecten una imagen clara y segura de la nueva empresa.
  • Haz una verificación de 100 días
    • Asegúrese de que, al final de los primeros 100 días posteriores a la fusión, las nuevas líneas de negocio, funciones y departamentos asuman responsabilidades cada vez mayores.
    • Asegurar que la nueva imagen corporativa sea clara para las partes interesadas.

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