Vender es difícil. Tienes que ser seguro de ti mismo, disciplinado y confiar en tu intuición. Pero a veces tu intuición puede llevarte a com...
Vender es difícil. Tienes que ser seguro de ti mismo, disciplinado y confiar en tu intuición. Pero a veces tu intuición puede llevarte a cometer errores dolorosos.
Aquí hay cinco errores frecuentes de ventas de empresa a empresa que usted y su equipo de ventas deben dejar de cometer si va a cerrar más negocios en los próximos meses.
Error #1: Vender en lugar de construir relaciones
La estrategia de ventas B2B más eficiente es… dejar de vender. Los clientes quieren sentir que están tomando una decisión, no que les vendan su producto o servicio.
La mejor manera de pensar en sus conversaciones de ventas es en términos de identificar problemas y sugerir soluciones. Involucre a sus clientes potenciales en una conversación sobre su negocio y sus necesidades. Para prepararse, asegúrese de prepararse para su reunión investigando la empresa de su cliente potencial y preparándose para su entrevista.
Haz preguntas importantes como: ¿Dónde ve a su empresa dentro de seis meses, un año o cinco años a partir de ahora? ¿Cómo piensas llevarlo allí?
Error #2: Centrarse en su producto, no en las necesidades del prospecto
Ha pasado meses, incluso años, desarrollando y comercializando su producto. Pero la dura realidad es que los prospectos no están interesados en lo que tienes para vender. Están interesados en lo que su producto o servicio puede hacer por ellos.
Una vez que haya descubierto una necesidad que su cliente quiere abordar, puede responder con su mejor solución para satisfacerla. Pero en lugar de vender las características de su producto, concéntrese en los beneficios que traerá al prospecto.
Mantenga su presentación corta y simple. Los prospectos deben ser capaces de comprender de inmediato lo que puede hacer por ellos y por qué deberían hacer negocios con usted.
Error #3: Apurar al cliente
Si bien siempre es una buena idea preguntarles a sus prospectos cuál es el siguiente paso y hacer un seguimiento después de cada reunión, también debe darles a las personas suficiente tiempo para considerar su propuesta. Un vendedor insistente siempre es un desvío.
Cuando llegue el momento de hacer un seguimiento, esfuércese por comprender las dudas de su cliente y esté listo para responder a cualquier objeción que pueda tener.
Error #4: Ser desorganizado e inconsistente
Programar reuniones con prospectos sin un enfoque de ventas estructurado resultará contraproducente. Los vendedores exitosos son disciplinados cuando se trata de generar clientes potenciales y agregar prospectos a su lista semanalmente.
Asegúrese de que sus prospectos sean aptos para comprar su producto y organice los prospectos en categorías: excelente, promedio o débil. Cree un calendario para ponerse en contacto con clientes potenciales en función de sus necesidades y el interés que expresaron en su oferta.
Error #5: Hacer promesas que no puedes cumplir
Uno de los mayores errores de ventas B2B que cometen los vendedores es prometer demasiado para conseguir un trato. Crear expectativas que no puede cumplir cuando llega el momento de entregar el producto o servicio frustrará a sus clientes. Eso evitará que regresen por negocios repetidos y dañará su reputación en el mercado.
Hacer preguntas consistentes y escuchar atentamente lo que los clientes potenciales tienen que decir, Uds estará preparando el escenario para una relación duradera con el cliente. No solo los ha ayudado a aclarar un problema, sino que también les ha ofrecido una solución para solucionarlo.
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