Puede ser bastante complicado encontrar nuevos compradores para sus productos o servicios en Perú. Pero cuando se apunta a un nuevo mercado ...
Puede ser bastante complicado encontrar nuevos compradores para sus productos o servicios en Perú. Pero cuando se apunta a un nuevo mercado para las exportaciones, el comprador adecuado puede ser aún más difícil de localizar.
Las empresas exportadoras tienden a buscar compradores potenciales en grupos de redes sociales y otros recursos en línea, pero esto puede ser riesgoso. Puede estar expuesto al fraude y la tergiversación. Puede ser difícil saber si los contactos encontrados en línea son legítimos. Las empresas suelen perder el tiempo buscando contactos que no están interesados en comprar.
A algunos empresarios les resulta tan difícil que abandonan por completo los planes de expansión en el extranjero.
En tal sentido, yo les ofrezco estas cinco sugerencias sobre dónde encontrar compradores para sus exportaciones.
1. Oficinas comerciales y embajadas
Comience por revisar su perfil de comprador. Enumere los elementos que encajan con su estrategia de expansión internacional, como el tamaño del comprador, el sector, la industria, el número de empleados, el volumen de producción y los ingresos.
Con esta información en la mano, comience su búsqueda de compradores acercándose a la oficina comercial o la embajada correspondiente a su país de destino.
Estas organizaciones sin fines de lucro existen para promover el comercio bilateral y poner en contacto a las empresas entre sí. A menudo son organizaciones gubernamentales.
Algunos ejemplos de organizaciones comerciales bilaterales:
Por lo general, son la fuente número uno de compradores legítimos precalificados en un país objetivo.
Este debería ser el primer destino para encontrar compradores. La autoridad calificadora confirma que conocen el contacto, es un negocio legítimo y es probable que compren productos de su país o ya lo hayan hecho.
Los servicios de estas organizaciones pueden incluir:
- acceso a directorios de miembros de negocios legítimos precalificados en el país de destino
- misiones comerciales y otras actividades públicas y exclusivas para miembros, como talleres virtuales y presenciales, foros, mesas redondas y capacitaciones culturales
- asesoramiento y referencias para logística, distribución, adaptación de productos, oportunidades comerciales, relaciones gubernamentales y otros proveedores de servicios y aspectos de la exportación
- acceso a las oficinas de la organización en el país de destino, que puede incluir un centro de negocios que ofrezca espacio para oficinas
Quizás lo más valioso es la oportunidad de ser presentado a compradores de alto potencial por un intermediario de confianza en su propio idioma. A esto se le llama una "presentación cálida": "una presentación de una persona en la que confían porque tienen una relación comercial o personal o están en la misma línea de negocios.
Si tiene una cálida presentación a un tomador de decisiones del cliente o socio potencial, la probabilidad de un trato es mucho mayor. Sus posibilidades de un acuerdo suelen ser bastante mínimas si solo hace una llamada en frío y no tiene una presentación de alguien en quien confíe. No es la mejor manera de comenzar una relación.
Las organizaciones suelen ofrecer algunos servicios gratuitos, pero pagar para convertirse en miembro puede permitirle beneficiarse más plenamente de sus recursos. La inversión generalmente se amortiza a través de nuevas conexiones y oportunidades comerciales. Incluso si no hace un trato con alguien de los contactos brindados, puede hacer conexiones que finalmente lo lleven al comprador adecuado. Esto sucede con bastante frecuencia.
También puede encontrar recursos similares de cámaras de comercio en su país y el mercado objetivo, algunos de los cuales ofrecen servicios de promoción del comercio internacional, acceso a oficinas en el extranjero y conexiones con organizaciones asociadas en el extranjero.
2. Asociaciones industriales
Las asociaciones de la industria en el mercado extranjero de destino pueden ser otra buena fuente de compradores potenciales legítimos y precalificados.
Por ejemplo, si su perfil de comprador incluye negocios aeroespaciales en un mercado objetivo, puede comunicarse con la asociación de la industria aeroespacial del país.
Estos grupos existen para promover los intereses de sus miembros y, a menudo, están dispuestos a proporcionar una introducción a las empresas en su directorio e información de contacto para los responsables de la toma de decisiones de la empresa.
Al igual que con las cámaras de comercio, es posible que deba unirse a la asociación para beneficiarse plenamente de sus servicios, pero la tarifa generalmente vale la pena.
3. Directorios comerciales
Son bases de datos en línea de contactos comerciales en todo el mundo que pueden ser útiles para encontrar compradores. Los directorios generalmente se pueden buscar con varios criterios, como país, industria, provincia o estado y ciudad.
Los directorios suelen incluir empresas legítimamente constituidas, pero es posible que no haya seguridad de que la empresa esté lista para comprar productos. Recomiendo usar estos directorios solo después de agotar los otros pasos anteriores.
Ejemplos incluyen:
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