Consideraciones al elaborar una propuesta de ventas efectiva

Preparar una propuesta de ventas puede ser un desafío. Crear uno que sea atractivo, convincente y efectivo puede ser aún más difícil.

Muchas empresas quedan atrapadas en la venta de características de productos. El truco es concentrarse en cómo puede ayudar a sus clientes a resolver sus problemas.

Siete preguntas que toda propuesta debe responder

Las siete preguntas son:

• ¿Cuál es el problema del cliente?
• ¿Por qué es un problema?
• ¿Qué resultados busca lograr el cliente?
• ¿Qué resultado es el más importante?
• ¿Cuáles son las posibles soluciones?
• ¿Cuáles son los resultados probables?
• ¿Por qué somos la elección correcta?

Qué elementos incluir en tus propuestas

Aunque cada propuesta será diferente, estos son los elementos clave que toda propuesta de ventas debe incluir.

Carta de presentación

Su carta de presentación estará encima de una propuesta física. En una propuesta electrónica, su carta de presentación debe estar en el cuerpo del correo electrónico que envíe.

La carta de presentación debe responder brevemente a las siete preguntas de Tom Sant y estar escrita en un lenguaje sencillo y directo. Piense en escribir un periódico. Los periódicos usan palabras simples y oraciones cortas. Eso es a lo que deberías apuntar.

Folleto de ventas

Es una buena idea incluir también un folleto de la empresa. Un buen folleto presentará una visión general de su empresa y sus productos o servicios. También puede presentar el testimonio de un cliente como parte de su folleto. Describir los beneficios financieros de su producto es especialmente poderoso.

Si puede presentar un caso comercial con números de retorno de la inversión (ROI) para su solución, estará muy por delante de la competencia.

Documentos de respaldo y especificaciones técnicas

Sus documentos de respaldo le permiten profundizar en los detalles técnicos de su solución.

Pero tenga cuidado de no usar demasiada jerga o ser demasiado técnico. También asegúrese de revisar todos sus documentos en busca de errores tipográficos, errores gramaticales y errores de formato.

Cotización

Una cotización es el núcleo de cualquier propuesta, pero siempre debe seguir las conversaciones con el cliente para ayudarlo a comprender sus necesidades exactas. De esta manera, no solo estarás compitiendo en precio.

Su cotización debe tener una apariencia profesional. Muchos sistemas de CRM y software de contabilidad incluyen creadores de cotizaciones. Es posible que desee trabajar con un diseñador para crear su propia plantilla.

Lo principal a recordar es nunca perder el tiempo del comprador. Si trae información valiosa para ayudarlos a hacer su trabajo, lo buscarán siempre.