¿Cuál escoger para mi empresa?: Agente Comercial o Distribuidor

Designar a un agente comercial o distribuidor en un mercado o región en el extranjero es una forma efectiva de llegar a clientes internacion...


Designar a un agente comercial o distribuidor en un mercado o región en el extranjero es una forma efectiva de llegar a clientes internacionales sin tener que establecer su propia operación de ventas internacionales.

Un agente es un representante que contrata para encontrar a sus clientes y, en algunos casos, incluso negociarán y concluirán el contrato de venta final. Cobrarán una comisión a una tarifa preestablecida por cada cliente que encuentren al que termines vendiendo tu oferta. Esto normalmente tomará entre el 2,5% y el 25% del dinero ganado por su oferta en el mercado.

Un distribuidor es una entidad a la que le vende su producto para que luego lo vendan a su propia base de clientes. Agregarán su propio margen para cubrir sus costos, pero utilizarán su mayor recurso en el mercado (mercadeo, documentación de exportación, almacenamiento y etiquetado, entre otras cosas) para vender su producto. Un distribuidor normalmente se llevará entre el 25 y el 60 por ciento del dinero obtenido con las ventas de su producto en el mercado.

En resumen, trabajar con un agente es una decisión para subcontratar efectivamente su función de ventas en el extranjero a personas con el conocimiento y la experiencia requeridos en el mercado, mientras que un distribuidor es un cliente de su producto en el mercado que luego venderá su oferta a sus propios clientes.

¿Debo usar un agente comercial?

En la mayoría de los casos, los agentes de ventas solo le cuestan la comisión que ganan por encontrarle clientes. Usted les proporciona materiales de ventas y marketing para vender su producto en su nombre y luego recibe los ingresos de las ventas que realizan, menos la comisión.

Trabajar con agentes de ventas le permitirá administrar en última instancia la venta final al cliente final si lo desea, pero tenga en cuenta que los agentes pueden requerir algo de tiempo y esfuerzo de su parte para administrar. Debe asegurarse de que entiendan correctamente cuál es su oferta y que hayan entendido los materiales de ventas y marketing que les ha proporcionado. También debe asegurarse de que le dediquen el tiempo y la atención adecuados para encontrar clientes para usted; a menudo, tendrán otras personas a las que representar en un momento dado.

Debe hacer su diligencia debida antes de designar a un agente para que lo represente. Establezca qué experiencia tienen para encontrar clientes para productos similares al suyo y asegúrese de que estén operando en los territorios en los que realmente desea vender.

Finalmente, busque siempre asesoramiento legal sobre los términos que acuerde, ya que a menudo no es particularmente fácil rescindir un contrato de agente comercial. Es importante que especifique el país de aplicación de la ley para cualquier contrato, ya que, de lo contrario, puede ser el país local del agente de forma predeterminada.

¿Debo usar un distribuidor?

Un distribuidor es un cliente suyo, pero luego venden su oferta a sus clientes. Luego funcionan como su único punto de contacto para el desempeño de su oferta en ese mercado.

Trabajar con un distribuidor es una opción más fácil en comparación con trabajar con un agente porque le quitan todos los requisitos de marketing y entrega cuando compran los derechos para distribuir su producto. Los distribuidores suelen ser equipos mucho más grandes que utilizan su propia capacidad de almacenamiento y recursos para marketing, documentación y etiquetado, entre otras cosas, para vender su producto.

Los distribuidores a menudo tendrán una gama más amplia de productos y negocios que también están vendiendo, por lo que es clave que establezca una relación en la que pueda asegurarse de que su producto sea priorizado. Un buen indicador de su interés en tu producto, si eres un exportador de bienes, es cuánto están dispuestos a invertir para almacenarlo. Si no quieren almacenar tanto, ¡no podrán distribuir mucho!

Fíjese siempre en los productos de la competencia que venden y si tendrán los recursos técnicos o las habilidades necesarias para vender su producto con éxito en el mercado, es decir, habilidades de instalación o reparación si su producto requiere instalación y mantenimiento por parte de un especialista. Si no tienen esto, su marca y reputación podrían verse afectadas en ese mercado.

Operar bajo un contrato de exclusividad o no exclusividad

Lo que hay que recordar cuando se trabaja con un agente o distribuidor es que es su programa, es su producto lo que venden, es su nombre lo que está en juego.

Mucha gente se preocupa por nombrar a alguien de forma exclusiva o no exclusiva.

Una base 'no exclusiva' le permite contratar a otros representantes al mismo tiempo, lo que le permite probar las aguas con diferentes socios. Sin embargo, es poco probable que los agentes o distribuidores estén debidamente motivados para vender su producto en este acuerdo a largo plazo.

Los términos 'exclusivos' harían que el representante designado sea la única entidad que puede vender su producto en ese mercado, evitando que incluso su propio negocio venda también en ese mercado. Si contrata a alguien de esta manera, debe asegurarse de que compren correctamente su espíritu empresarial.

Por lo general, es recomendable pedirle primero a un agente o distribuidor que se "gane" su confianza. En este sentido, un buen punto de partida puede ser contratarlos como representante 'único'. Esto les permite ser el único representante externo a usted que vende su producto en el mercado, pero también conserva sus derechos para vender en ese mercado.

¡Recuerda que estas relaciones solo funcionan cuando hay confianza!

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DIARIO DEL EXPORTADOR: ¿Cuál escoger para mi empresa?: Agente Comercial o Distribuidor
¿Cuál escoger para mi empresa?: Agente Comercial o Distribuidor
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