¿El marketing en línea B2B realmente funciona?

Si usted es como muchos empresarios que venden a otras empresas, es posible que tenga una mala opinión del marketing en Internet. Es posible...


Si usted es como muchos empresarios que venden a otras empresas, es posible que tenga una mala opinión del marketing en Internet. Es posible que haya tenido resultados decepcionantes en el pasado; lo que sea que esperaba que sucediera, bueno... no sucedió.

Pero no olvidemos la importancia que ha adquirido Internet en todo tipo de decisiones de compra. Ahora, TODOS comienzan a buscar información con los motores de búsqueda.

Las personas buscan en línea PRIMERO soluciones a problemas comerciales

Los consumidores B2B buscan sus productos/servicios de la misma manera que la gente busca neumáticos de invierno para comprar. Es por eso que debe tener una presencia en línea efectiva y fe en que, independientemente de lo que haya sucedido en el pasado, el marketing en Internet puede funcionar para su negocio.

Un estudio de Gartner nos dice que las personas que toman una decisión de compra B2B han completado más de la mitad de su proceso de decisión de compra antes de hablar con un representante de ventas. Esto significa que están haciendo su investigación por adelantado. Si no tiene una presencia digital efectiva, es probable que tenga una desventaja competitiva antes de que suene el teléfono o, en el peor de los casos, pierda ventas que ni siquiera sabía que tenía la oportunidad de ganar.

Su sitio web es genial, pero '¿Quién es usted?'

Al tratar de interactuar con un cliente B2B en línea, realmente se reduce a su credibilidad. Comienza con su sitio web como un centro de información, pero luego se extiende a todo lo que conforma su reputación electrónica, incluidas las reseñas en línea y las discusiones en las redes sociales.

Se trata de contexto para audiencias B2B. Así que escuche lo que les importa y deje que sus comunicaciones lo reflejen. Si su contenido no les importa, potencialmente tampoco lo hará su negocio.

La competencia está en línea

Además, si no ha configurado su sitio web para reflejar el contenido y las palabras clave que buscan sus clientes, es muy probable que lo haga su competencia.

Hágase las mismas preguntas. ¿Pueden los clientes potenciales encontrar mi negocio en línea? ¿Qué frases de palabras clave utilizan para hacerlo? Si puede averiguarlo, está en camino de generar contenido que refleje lo que buscan sus prospectos.
Las redes sociales no se tratan de Facebook... necesariamente
Muchos de mis clientes B2B hablan de las redes sociales simplemente como Facebook: "Le vendo el Producto X a ingenieros industriales, no hay motivo para que esté en Facebook". De hecho, ese puede ser el caso siempre que esté seguro de que esos clientes no están en Facebook.

Para ser claros, las redes sociales no son solo Facebook y existen muchas otras herramientas con las que atraer a una audiencia (es decir, Twitter, Instagram, Pinterest). Todos son diferentes en su propósito y en cómo las personas los usan. Es esencial saber cómo las personas usan estos canales para descubrir cómo interactuar con ellos.

Hacer conexiones con LinkedIn

¿Qué pasa con LinkedIn como un medio para hacer conexiones? Una buena página de empresa de LinkedIn (y perfiles de gestión) puede ser una forma eficaz de mostrar su valor a los clientes potenciales al compartir consejos y contenido de la industria que sea de interés para alguien en su línea de negocio. También puede unirse a grupos comerciales específicos dentro de LinkedIn. Usando el ejemplo de Ingenieros Industriales de arriba, encontré estos tres grupos:

● Instituto de Ingenieros Industriales (IIE)

● Foro de Diseño Mecánico

● Ingenieros de Automatización

¿Podrías hacer una conexión en uno de esos? Bien quizás.

Una conexión en línea es tan buena como una conexión fuera de línea

Hace poco estuve hablando con una empresa que ha comenzado a obtener muchos negocios de clientes potenciales en línea y continúan asombrados con cada nuevo contacto.

No pueden comprender por completo que hay todas estas personas que realmente buscan su línea de productos de nicho. Si bien aún no han perfeccionado su estrategia digital para reflejar el mensaje de su marca, ahora entienden que tienen la oportunidad de venderse a los clientes en línea. Su empresa también tiene esa oportunidad. No debería sorprenderle que los posibles clientes busquen su producto o servicio. Esa es la forma en que se hacen los negocios en estos días. La pregunta es si encontrarán su negocio o el de un competidor.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: ¿El marketing en línea B2B realmente funciona?
¿El marketing en línea B2B realmente funciona?
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