Las personas que van a negociar en un país extranjero, además de encontrarse con un entorno diferente, tienen una apreciación acerca del com...
Las personas que van a negociar en un país extranjero, además de encontrarse con un entorno diferente, tienen una apreciación acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Para tener éxito en el comercio internacional, debe comprender la cultura, las tradiciones y los hábitos comerciales de sus clientes y socios en sus mercados objetivo y adaptar sus estrategias comerciales y de comunicación en consecuencia.
Lo que es aceptable en un país, puede no serlo en otro. En el caso de Estados Unidos, es importante tener en cuenta:
Sea puntual: los estadounidenses aprecian la puntualidad. Llegar tarde a una reunión se considera una falta de respeto. En los EE. UU. se acepta ampliamente que "el tiempo es dinero". Las reuniones suelen durar de 30 a 60 minutos, con una agenda clara.
Lenguaje corporal: Los apretones de manos para saludar y despedirse son muy comunes. Un apretón de manos firme proyecta seguridad y dinamismo. Pero como "cultura de no contacto", los estadounidenses también prefieren tener una "burbuja" de espacio personal. Tenga en cuenta que no debe pararse demasiado cerca al hablar y minimice el contacto físico.
Los estadounidenses disfrutan charlando sobre cualquier cosa antes de las negociaciones para crear un ambiente relajado. Por el contrario, no aprecian el silencio a veces opresivo que se puede encontrar en otras culturas antes de que comience una reunión.
Comunicación: los estadounidenses no se andan con rodeos. estadounidenses adoptan un enfoque pragmático en las negociaciones y reuniones de negocios, y expresan sus puntos de vista de manera directa. Los desacuerdos se expresan mejor en términos no conflictivos ("Entiendo tu punto, pero..."). Apunte a un enfoque de “ganar-ganar”. Los estadounidenses dicen lo que quieren decir, por lo que "sí significa sí, no significa no y 'tal vez' no es una forma educada de decir no, en realidad significa tal vez".
Relaciones comerciales: al realizar negocios, los estadounidenses buscan elementos clave:
Una buena relación precio-rendimiento;Una ventaja tecnológica o comercial; yEstricto respeto de los plazos de entrega.
Los estadounidenses dejan poco espacio para lo inesperado. Debes convencerles de que el producto o servicio propuesto les aportará un valor añadido y que generarán ingresos con tu propuesta. Solo tienes unos minutos para convencerlos, así que recuerda la importancia del “pitch”. Los estadounidenses están enfocados en el trato y los resultados. No necesitan una relación para hacer un trato. Las relaciones se pueden construir con el tiempo. Buscan "simpatía" y signos de confianza en los socios comerciales, como la veracidad y la amabilidad.
Red, red, red: La creación de redes es esencial en Estados Unidos para desarrollar contactos comerciales (desayunos, seminarios, almuerzos, etc., son todas oportunidades importantes). En la mayoría de las funciones de red, las tarjetas de visita se utilizan para intercambiar información de contacto.
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