Las personas que van a negociar en un país extranjero, además de encontrarse con un entorno diferente, tienen una apreciación acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Para tener éxito en el comercio internacional, debe comprender la cultura, las tradiciones y los hábitos comerciales de sus clientes y socios en sus mercados objetivo y adaptar sus estrategias comerciales y de comunicación en consecuencia.
Lo que es aceptable en un país, puede no serlo en otro. En el caso de Chile, es importante tener en cuenta:
Reunirse con su contacto/cliente: para entrar en este mercado, no hay sustituto para las reuniones cara a cara. Los chilenos esperan una relación personal y de confianza con los proveedores. La comunicación inicial por teléfono o correo electrónico es mucho menos efectiva que una reunión en persona o virtual. Para tener éxito, es esencial trabajar en red de forma activa y regular. Las reuniones deben programarse con dos semanas de anticipación, pero siempre confirme la cita con uno o dos días de anticipación. Sea puntual y vístase con ropa de negocios. El primer contacto es generalmente una reunión para conocerte, así que no esperes cerrar ningún trato comercial en este momento. Los chilenos rara vez toman decisiones finales hasta que hayan discutido los detalles con la alta dirección.
Aproveche la pequeña charla durante su reunión: el comportamiento profesional combinado con un poco de humor lo llevará muy lejos. Las relaciones personales son clave para hacer negocios en Chile, así que espere una conversación ligera antes de ponerse manos a la obra.
Aprenda un poco de español: muchos empresarios chilenos son profesionales bien educados que viajan internacionalmente y hablan inglés. Pero es posible que los niveles más bajos en la jerarquía no hablen inglés, por lo que se recomienda enfáticamente poder hablar español o tener a alguien en su equipo que hable el idioma. Los materiales promocionales y de marketing de productos también deben estar escritos en español y sus tarjetas de presentación deben estar impresas en inglés por un lado y en español por el otro. Generalmente, las tarjetas se presentan a todos en una reunión.
Involucrar ayuda local: en Chile, tener un representante o socio local es valioso. Las buenas relaciones con los contactos locales pueden ayudarlo a resolver problemas, lidiar con problemas logísticos y manejar las llamadas de seguimiento con los clientes. Necesita a alguien en el terreno que conozca los procesos y el pensamiento locales. Los grandes compradores pueden solicitarle presencia local para garantizar un servicio posventa de calidad.
Cuando sí significa no: Por lo general, a los chilenos no les gusta decir que no, por lo que es importante comprender el lenguaje corporal. Es más común obtener un no directo en las ciudades más grandes, pero incluso allí, su contraparte podría decir que sí cuando quiere decir que no. Es por eso que las reuniones cara a cara son las mejores. Puedes salir de una conferencia telefónica pensando que todo es espléndido, pero si hubieras visto su rostro y su lenguaje corporal, lo sabrías mejor.
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