3 consejos para establecer operaciones internacionales con éxito en otro mercado

Si trabaja o es dueño de una empresa que realiza una gran parte de las ventas a través de la exportación, es probable que se haya hecho esta...


Si trabaja o es dueño de una empresa que realiza una gran parte de las ventas a través de la exportación, es probable que se haya hecho esta pregunta: ¿Cuál es el momento adecuado para establecer operaciones en los mercados de destino? Hay muchas razones por las que las empresas eligen establecer operaciones internacionales en otro mercado, ya sea a través del establecimiento de una sucursal, filial o adquiriendo una empresa en ese mercado.

Algunas de las razones para expandirse internacionalmente incluyen:
  • Su empresa tiene la oportunidad de captar una mayor cuota de mercado (global o regional)
  • Su empresa ha logrado una masa crítica de ventas globales/regionales y hay un costo-beneficio al ubicarse más cerca de los clientes y/o proveedores
  • Su empresa necesita consolidar su posición en la cadena de suministro local; de lo contrario, se limitará el crecimiento adicional
  • Existe la necesidad de ajustar los tiempos de ciclo mejorando el tiempo de entrega, el servicio al cliente, etc.
Si alguno de estos escenarios se aplica a su empresa, ahora es el momento de evaluar dónde aterriza su empresa en términos de preparación en un nivel macro para la expansión internacional. En tal sentido, comparto 3 consejos que harán que su expansión sea un éxito.

Consejo N° 1: Un plan detallado de entrada al mercado

Cuando comienza a desarrollar una estrategia de expansión, es importante comenzar con una vista macro. Comience por armar una buena visión general del mercado y las oportunidades de crecimiento haciéndose estas preguntas:

¿La competencia en este mercado es feroz o fragmentada?
¿Tu competencia, local o internacional, se beneficia de algo que tú no? Por ejemplo, ¿reciben condiciones impositivas o crediticias más favorables? ¿Tienen acceso a ayudas, subvenciones o convenios de colaboración que les den una gran ventaja? ¿Su país de origen comparte con el mercado un tratado de libre comercio que los haga más competitivos? Esto puede afectar su elección de ingresar a ese mercado, si no puede superar estas ventajas.

¿Hay riesgo de sustitución?
¿Existen otros competidores locales cuyo producto/servicio podría actuar como sustituto del suyo (o viceversa)? Adopte una perspectiva de 360° sobre nuevas tecnologías, servicios o productos que podrían impulsar el potencial de crecimiento de su empresa.

¿Cuáles son las barreras de entrada?
Las barreras de entrada suelen ser mucho más dinámicas en determinados mercados. Es importante superar este obstáculo lo antes posible en su proceso de planificación y verlo desde una perspectiva tanto cuantitativa como cualitativa.

Podría decirse que la causa raíz de los desafíos de muchas empresas al expandirse a un nuevo país es que no pueden replicar las fortalezas de su mercado interno central. El fracaso logístico de Target cuando se expandieron a Canadá es un buen ejemplo de esto. Asegúrese de identificar cuáles son las fortalezas de su mercado local y enumere las posibles barreras de entrada que puede encontrar al replicar esas fortalezas. Por ejemplo, si tiene una excelente relación con proveedores en su país, una barrera de entrada podría ser replicar esas relaciones con proveedores en un nuevo mercado. Fomentar una excelente relación con un proveedor extranjero potencial le brindará una mayor oportunidad de negociar mejores términos para preservar la calidad y los márgenes.

Después de enumerar cada una de las posibles barreras de entrada, identifique cómo superará esos desafíos o mitigará el riesgo potencial.

Consejo N° 2: El liderazgo correcto en el mercado

Hoy en día, lo cualitativo importa tanto como lo cuantitativo, y la gerencia debería invertir tanto tiempo en evaluar a las personas de las que dependerán para ejecutar el plan de expansión como lo harían en el análisis financiero. Asegurarse de contar con un equipo competente y experimentado es un factor clave para lograr el éxito con su nueva (quizás la primera) empresa en el exterior.

Comience identificando qué miembro de su equipo administrativo actual se hará cargo de las nuevas operaciones (al menos hasta que el nuevo negocio sea financieramente autónomo). Esto aumentará la probabilidad de éxito de su inversión internacional.

Dedique algo de tiempo a evaluar cuán adaptable personalmente será el miembro de su equipo administrativo actual a la cultura empresarial local y a las exigencias de la mudanza. Ofrezca tanta información como sea posible a cualquier empleado que se traslade, incluidas consideraciones tales como escuelas, alojamiento, recreación y similares. Ayudarlos a ellos (ya sus socios o familias, si corresponde) a saber qué esperar, los ayudará a prosperar en la nueva ubicación y aumentará la capacidad de su representante para sobresalir en el negocio.

El siguiente enfoque es garantizar que la gerencia se integre e invierta en el éxito futuro de la gerencia local. Las evaluaciones de gerentes y empleados clave deben incluir un análisis de sus habilidades técnicas, operativas y de otro tipo, incluida su reputación local.

Consejo N° 3: Tener un plan financiero detallado

Al planificar inversiones futuras, trate de anticipar todos los resultados posibles. Tenga una contingencia para demoras, costos y fallas inesperados, y valide su impacto individual y combinado en los plazos financieros y operativos.

Busque hacer una prueba de sensibilidad sobre la resiliencia de su flujo de efectivo y su capacidad para cumplir con sus compromisos financieros (es decir, intereses y capital de la deuda, pagos de arrendamiento, remesas del gobierno).

El objetivo del plan financiero es proporcionarle suficiente margen de maniobra y, por lo tanto, adaptar su plan financiero en consecuencia. Algunas sugerencias para la planificación de contingencia incluyen:
  • Perder un cliente/contrato importante
  • Estrés en sus márgenes por el precio de las materias primas o las fluctuaciones cambiarias
  • Desafíos con la integración de maquinaria/líneas de producción
  • Retrasos en sus proyectos
Una buena planificación financiera para una inversión futura debería potenciar, diversificar o mejorar la eficiencia de sus operaciones actuales. Prepare un plan de inversión para un horizonte temporal de al menos tres años para asegurarse de que su plan sea factible. Cuanto mayor sea la profundidad de la planificación que pueda demostrar, especialmente cuando se trata de escenarios a la baja, mayor será la confianza que generará con su socio financiero.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: 3 consejos para establecer operaciones internacionales con éxito en otro mercado
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