Necesita una estrategia cuando se trata de expandir su negocio, y parte de esta estrategia es establecer red de contactos internacionales
Cuando las empresas optan por expandir su negocio a nivel internacional, la mayoría de las empresas tienden a olvidar algunos de los conceptos básicos que les permitieron iniciarse en su mercado local. Estoy hablando de 'redes de contacto'.
Necesita una estrategia cuando se trata de expandir su negocio, y parte de esta estrategia es establecer contactos a nivel internacional, y requiere ser deliberado, minucioso y audaz. Aquí hay algunos consejos sobre dónde comenzar, especialmente si es un negocio de tipo B2B:
1. Comience en casa, pero piense globalmente
Una vez que haya identificado el mercado extranjero más prometedor para su negocio, mapee algunos socios potenciales con presencia internacional que tengan oficinas aquí en su país. Según su negocio y su estrategia de comercialización, estos socios pueden incluir abogados, contadores, agentes de aduanas y empresas de logística. A menudo, las mismas empresas con las que trabaja localmente tienen redes internacionales o trabajan con clientes que las tienen. Además, habla con tus clientes, especialmente si estás en una cadena de suministro, así como con tus proveedores. Determine dónde más están haciendo negocios y no tenga miedo de pedirles presentaciones.
También puede ponerse en contacto con organizaciones del sector público de su país. Las embajadas u oficinas comerciales de los países emplean a profesionales comerciales establecidos en los diferentes países del mundo que priorice su país. El mandato de las embajadas a través de su área comercial y oficinas comerciales es abrir puertas e identificar socios para usted en esos mercados, gracias a su arduo trabajo en el desarrollo de enormes redes. Le recomiendo que venga preparado antes de reunirse con un representante de la embajada u oficina comercial. Si puede demostrar que está organizado y comprometido con las ventas en el extranjero, captará su atención. La mejor parte es que sus servicios son gratuitos.
2. Ten un propósito y alinéalo a tu estrategia
Los agentes, distribuidores y otros intermediarios son a menudo el elemento fundamental que mantiene unido el comercio internacional. Por lo general, asisten a conferencias comerciales que se relacionan con mercados verticales. Asistir a una reunión de sus pares de la industria local puede ser interesante, pero probablemente no sea útil para sus esperanzas de asociación. Las empresas que buscan representar su producto o servicio se reunirán en reuniones en su mercado objetivo. Piense en una conferencia de socorro en casos de desastre si vende clínicas médicas móviles. Piense en espectáculos de construcción de viviendas si vende una solución de construcción innovadora.
Es probable que los agentes y distribuidores en los mercados extranjeros trabajen en términos diferentes a los que usted podría estar acostumbrado en su país. Es posible que soliciten plazos de pago más prolongados o garantías de cumplimiento o incluso solicitar ver sus estados financieros a medida que avanzan las conversaciones. En este sentido, venga preparado con acuerdos de confidencialidad y piense en términos importantes como precios, formas de pago, sus expectativas (u 'obligaciones' para usar el lenguaje legal) del socio y el apoyo que puede ofrecer, ya sea financiero o de capacitación. Es probable que gran parte de esto se refleje en un acuerdo de agencia o distribución, por lo que siempre es mejor hablar con su abogado antes de confirmar cualquier nueva asociación, especialmente una en un nuevo mercado.
Asegúrese de comunicarse con la embajada u oficina comercial de su país en el mercado de su interés antes de su viaje. Es posible que puedan buscar agentes y distribuidores de manera proactiva para que usted se reúna durante su visita al mercado. Además, trate de conectarse con asociaciones que tengan redes sólidas tanto en su mercado objetivo como en su país de origen. Estas asociaciones a menudo tienen una orientación nacional (por ejemplo, la Cámara de Comercio de España en Perú) o son específicas de la industria (como una asociación, la Sociedad Nacional de Industria).
3. Se diligente
Después de identificar socios potenciales, ya sean agentes, distribuidores o alguna variación (como un revendedor de valor agregado si está en la industria de la tecnología), solicite referencias, hable con algunos de sus clientes existentes y tenga una idea de su capacidad. (tanto desde una perspectiva de recursos humanos como de tiempo). También puede solicitar un conjunto de estados financieros (idealmente auditados). También debe pensar en el riesgo de responsabilidad social corporativa, especialmente cuando trabaja con un nuevo socio. Comprender si este socio ha sido acusado de fraude o corrupción es fundamental. Aquí nuevamente hay una variedad de organizaciones que pueden ayudarlo con este riesgo.
4. Consíguelo por escrito
No hace falta decir que las nuevas asociaciones deben consumarse por escrito. Los acuerdos de agencia, distribución, empresa conjunta y licencia ayudan a formalizar cómo funcionará su relación con un nuevo socio, aclarar las expectativas y proporcionar marcos para resolver conflictos.
También es importante comprender la diferencia entre un agente y un distribuidor. Un agente generalmente identifica prospectos de ventas y celebra contratos de venta en su nombre y a los que está obligado. Los agentes generalmente no tienen obligaciones contractuales directas con el cliente final, pero tienen obligaciones con usted. En un acuerdo de agencia, usted tiene el control sobre la fijación de precios, la posesión de bienes y la interacción con el cliente.
Por el contrario, los distribuidores normalmente compran sus bienes o servicios y obtienen los derechos para revenderlos en un área geográfica particular. Un distribuidor es un intermediario esencial si su negocio requiere presencia en el mercado local para establecer una marca y crear confianza con sus clientes, pero aún no está listo para establecer una subsidiaria allí.
Finalmente, especialmente si es una empresa basada en softwares y soluciones de tecnología, tanto los acuerdos de licencia como los de transferencia de tecnología son esenciales para permitir que un socio en un mercado extranjero use su PI y le pague por ello en el primer caso, o transfiera conocimientos, incluida la PI, al tiempo que aprovecha la sólida marca nacional de un socio (idealmente, una que sea sinónimo de calidad e innovación).
5. Ayúdalos a tener éxito
No dé por sentado que sus nuevos socios, especialmente los agentes y distribuidores, están trabajando diligentemente para fomentar el negocio. Regularmente programe llamadas con ellos. Contrate a un traductor o empleado temporal con conocimientos de idiomas extranjeros si el idioma es una barrera de comunicación. Además, cree y actualice regularmente herramientas de capacitación para asegurarse de que sus socios de ventas distantes entiendan su producto o servicio. Aproveche su conocimiento del mercado local y trabaje con ellos para refinar su propuesta de valor en ese mercado.
La creación de redes en el contexto global es similar a la creación de redes en la etapa de puesta en marcha. Un modelo de negocio sólido necesita un plan claramente articulado, fuentes de ingresos identificables y capacidades para ejecutar esa visión. Pero cuando todo esto comienza a alinearse, son los socios los que finalmente ayudan a hacer realidad ese plan.
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