¿Buscas un socio para tu negocio en el exterior? ¿Distribuidor o Agente?

Una vez que haya decidido su mercado de exportación objetivo, la siguiente decisión clave es desarrollar su estrategia de ruta al mercado. ¿...


Una vez que haya decidido su mercado de exportación objetivo, la siguiente decisión clave es desarrollar su estrategia de ruta al mercado. ¿Cómo vamos a llegar al mercado? ¿Cómo nos haremos con una cuota de mercado? Esto a menudo no es tan sencillo como puede parecer. Encontrar el socio adecuado para su negocio es fundamental para el éxito.

El primer factor importante es ENFOCAR. Es posible que haya identificado más de un mercado potencial. Es importante hacer coincidir su estrategia con sus recursos. Es necesario reconocer las capacidades actuales de su organización. Reflexione, evalúe y decida si puede enfocarse efectivamente en uno o más de un mercado al mismo tiempo.

¿Está preparada su organización para tratar con más de un país, idioma, embalaje, papeleo, normativa aduanera, número de clientes adicionales, existencias, etc.?

¿Tiene el personal disponible para seguir adelante con sus planes? Será contraproducente tratar de ingresar a más de un mercado solo para descubrir que no puede hacer frente al trabajo adicional y comenzar a decepcionar a los clientes en todos los mercados. ¡Esto puede afectar y afectará todo su negocio!

El enfoque es clave para ganar la entrada al mercado. Extiéndase a sí mismo y a sus recursos demasiado y terminará arañando la superficie y nunca realmente metiéndose bajo la piel del mercado mismo.

Concentre sus esfuerzos en donde evalúe que estarán disponibles los mejores rendimientos en función de los recursos a su disposición.

A menudo, la forma más fácil de ingresar a un mercado parece ser a través de un distribuidor o agente local. Esta es una estrategia de bajo riesgo a primera vista, ciertamente desde una perspectiva de costos fijos.

¿Cuál es la diferencia entre un Distribuidor y un Agente?

Hay diferencias importantes que deben ser cuidadosamente consideradas.

Un DISTRIBUIDOR es una empresa local que comprará su producto, lo comercializará y lo venderá ella misma. Usted confía en ellos para generar clientes potenciales y asegurar nuevos negocios.

Son su cliente en el mercado de destino. De hecho, si firma un acuerdo exclusivo, ¡serán su único cliente! Tú les facturas, ellos facturan al usuario final y asumen el riesgo crediticio correspondiente.

Suena simple, ¿verdad? Pues sí y no. Como con todo, hay ventajas y desventajas en este tipo de arreglos.

Un AGENTE trabaja de la misma manera en términos de promoción de su producto en el mercado, con la excepción de que trabajan en su nombre y es usted quien facturará al cliente final, pagándole una comisión por sus esfuerzos. Piense en un agente como un vendedor a comisión para su empresa.

Entonces, ¿cuáles son las ventajas y desventajas de cada opción? Veámoslo desde cada etapa del proceso de venta.

Desde una perspectiva de marketing hay una sutil diferencia. Un distribuidor bien puede tener un nombre fuerte en el mercado, lo que le ayudará rápidamente a ganar conciencia en el mercado y confianza en su producto/servicio. La entrada al mercado puede ser más rápida y la penetración más profunda debido a las conexiones de los distribuidores.

Por otro lado, su identidad y marca pueden perderse, siendo el distribuidor la presencia más fuerte. El cliente está acostumbrado a tratar con ellos, es posible que no tengas una relación directa en absoluto. ¿Qué pasa si decides cambiar de distribuidor o ellos optan por dejar tu producto? Podrías volver virtualmente al punto de partida.

Un agente debe poder ofrecer las mismas conexiones al mercado y presentaciones a los clientes. En este caso, sin embargo, como está facturando al cliente, es usted quien se acostumbra a tratar, usted tiene los contactos y un mayor control sobre el proceso.

Sin embargo, con este beneficio viene un inconveniente. Es usted quien asume el riesgo de pago, suponiendo que esté ofreciendo crédito. Un distribuidor asume esta carga y toma decisiones crediticias basadas en el historial con el cliente, la práctica local, etc.

Un distribuidor también puede superar el problema de la moneda, ya que puede venderle en su moneda local y él puede venderle al cliente en la moneda local.

Por otro lado, tiene todos sus huevos de crédito en una sola canasta con un distribuidor y es posible que tenga una mayor exposición general.

¿Cuál es la mejor opción? ¿distribuidor o agente?

Entonces, ¿cuál es la mejor opción? ¡La respuesta es, depende! Depende del tipo de producto o servicio que estés ofreciendo, por un lado.

Si fabrica componentes pequeños, por ejemplo, eléctricos, es mejor que utilice un distribuidor potente en el mercado de destino. Ellos tienen el nombre, los puntos de venta y el poder de atracción para los clientes. Pueden ofrecerle la expectativa de volumen que bien puede ser más importante para usted que promocionar su marca.

Sin embargo, si ofrece un producto o servicio técnico que requiere muchos aportes de su equipo para hacer una propuesta, definir el alcance e instalar el sistema, entonces en gran medida es su experiencia, su nombre y experiencia lo que el cliente estará comprando. En este caso, puede ser preferible tener un agente cuya función sea abrir puertas, hacer presentaciones y facilitar el proceso.

Esto es particularmente cierto si el valor del proyecto es alto y las condiciones de pago se basan en los hitos del proyecto, por ejemplo.

La decisión entre agente y distribuidor no siempre es clara. Hay diferencias sutiles pero importantes. También existen distinciones legales, que varían de un país a otro. Asegúrese de conocer las implicaciones de cualquier opción que elija.

Cualquiera que sea su decisión, el siguiente factor crítico es elegir el distribuidor o agente adecuado. Haz esto mal y puede interrumpir severamente tu progreso en el mercado.

No se apresure, tómese su tiempo para evaluar a los posibles candidatos, hable con más de uno. Visítelos, familiarícese con la empresa, quiénes son sus clientes. ¿Realmente se especializan en su sector de mercado?

De su investigación en el mercado, ¿siguió apareciendo algún nombre? ¿Hay alguna empresa candidata destacada a la que realmente le gustaría participar?

Pregunta por ahí. Consulte con los clientes potenciales si recomendarían a alguien. Mire a los expositores o delegados en ferias recientes o futuras. Verifique los anunciantes en revistas o diarios relevantes. Mire a los miembros de cualquier asociación comercial relevante. Haz una búsqueda en la web. Pide apoyo a la sección Comercial de tu embajada en el país.

En resumen, busque todas las vías posibles para crear una lista objetivo de nombres para contactar y explorar. Acérquese a ellos con detalles de su producto o servicio y acorte la lista a aquellos que muestran el mayor interés, combinado con la presencia y el potencial de mercado requeridos.

Es muy importante elegir con cuidado. Este distribuidor o agente será la cara de su empresa en el mercado. Bien puede ser juzgado por con quién está asociado. Asegúrese de que tengan una buena reputación sólida y un interés duradero en su mercado.

También mire su cartera existente de productos o servicios. ¿A quién representan ya? ¿Son complementarios o compiten? ¿Están operando en el sector de mercado correcto? ¿Parece que ya tienen muchos productos para los recursos a su disposición? ¿Es esto una preocupación?

Un representante bien conectado puede valer su peso en oro para ayudarlo a ingresar al mercado. Con las conexiones correctas, pueden acelerarlo frente a los clientes correctos, pero tenga cuidado con aquellos que prometen cosas increíbles cuando en realidad ya están totalmente comprometidos, no están en el espacio de mercado correcto o tienen conflictos de intereses.

No es raro que un proveedor esté atado durante años a un distribuidor/agente que no puede, o deliberadamente no lo hace, comercializarlo agresivamente. Tenga cuidado con aquellos que profesan estar bien conectados o relacionado, y no tenga sustento e información transparente.

Una vez que lo haya reducido a una o dos empresas potenciales, sugiera una relación laboral flexible para comenzar hasta que ambos estén seguros de que encajan bien. Vea si producen los productos, abran las puertas correctas y, con suerte, aseguren algunos pedidos antes de apresurarse a firmar un contrato exclusivo o a largo plazo.

Recuerde que tomar la decisión correcta es fundamental para el éxito de su estrategia de entrada al mercado.

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