Consideraciones para seleccionar el distribuidor más idóneo para su proyecto de exportación
Es habitual que cada año más empresas se aventuren a internacionalizar a través de la exportación. Por ello, explorar las alternativas de un socio en destino, siendo el mas habitual la figura de “distribuidor”.
El distribuidor nos ayudará a conocer la realidad de cada país y nos dará la posibilidad de acceder a diferentes canales de venta. Por ello, el proceso de selección de estos socios debe ser muy cuidadoso y selectivo, porque es el factor estratégico clave para impulsar la empresa en el ámbito internacional.
Antes de reunirse en persona, hable con varias empresas y luego lleve a cabo su diligencia debida para asegurarse de que sean de confianza. También puede protegerse celebrando un acuerdo de prueba de duración limitada.
Para evaluar a un posible distribuidor en detalle, utilice el cuestionario a continuación.
Tamaño de la fuerza de ventas
- ¿Cuánto personal de ventas de campo tiene el agente o distribuidor?
- ¿Cuáles son sus planes de expansión a corto y largo plazo, si los hay?
- ¿Tendrá que expandirse para adaptarse a sus necesidades adecuadamente? En caso afirmativo, ¿lo haría?
Récord de ventas
- ¿Ha sido constante el crecimiento de sus ventas en los últimos cinco años? ¿Si no, porque no?
- ¿Cuáles son sus objetivos de ventas para el próximo año? ¿Cómo se determinaron?
Análisis territorial
- ¿Qué territorio cubre ahora? ¿Es consistente con la cobertura que estás buscando? ¿Está dispuesto y es capaz de expandirse?
- ¿Tiene alguna sucursal en el territorio que desea cubrir?
- ¿Están sus sucursales ubicadas donde sus perspectivas de ventas son mayores?
- ¿Hay planes para abrir oficinas adicionales?
Mezcla de productos o servicios
- ¿Cuántas líneas de productos o servicios representa?
- ¿Son compatibles con los tuyos?
- ¿Representa a otras empresas de tu país?
- ¿Habría algún conflicto de intereses?
- ¿Estaría dispuesto a alterar su combinación actual de productos o servicios para adaptarse a la suya, si fuera necesario?
- ¿Cuál sería el volumen de ventas mínimo necesario para justificar el manejo de sus líneas?
- ¿Sus proyecciones de ventas reflejan esta cifra mínima?
- Por lo que sabe del territorio y del posible agente o distribuidor, ¿es realista su proyección?
Instalaciones y equipos
- ¿Cuenta con instalaciones de almacenamiento adecuadas?
- ¿Cuál es su método de control de stock?
- ¿Sus computadoras son compatibles con la tuya?
- ¿Qué medios de comunicación tiene?
- Si se requiere servicio, ¿está equipado y calificado para hacerlo?
- Si se requieren nuevos equipos y/o capacitación, ¿hasta qué punto tendrá que compartir estos costos adicionales?
- Si es necesario, ¿estaría dispuesto a inventariar las piezas de repuesto y los artículos de reemplazo?
Políticas de comercialización
- ¿Cómo se compensa a su personal de ventas?
- ¿Cuenta con programas especiales de incentivos o de motivación?
- ¿Utiliza gerentes de producto para coordinar los esfuerzos de ventas para líneas específicas?
- ¿Cómo monitorea el desempeño de las ventas?
- ¿Cómo capacita a su personal de ventas?
- ¿Estaría dispuesto a compartir los gastos para que el personal de ventas asista a seminarios?
Perfil de cliente
- ¿Con qué tipo de clientes está en contacto actualmente?
- ¿Son sus intereses compatibles con sus líneas?
- ¿Quiénes son sus cuentas clave?
- ¿Qué porcentaje de los ingresos brutos totales representan estas cuentas?
Principales representados
- ¿A cuántos directores representa actualmente?
- ¿Serías su principal proveedor?
- De no ser así, ¿qué porcentaje de su negocio total representaría usted? ¿Cómo se compara este porcentaje con otros proveedores?
Impulso promocional
- ¿Puede ayudarlo a investigar información de mercado?
- ¿Qué tipos de medios utiliza, si los hay, para promover las ventas?
- ¿Cuánto de su presupuesto se destina a publicidad? ¿Cómo se distribuye?
- ¿Se esperaría que usted compartiera los costos promocionales? Si es así, ¿cómo se determinará esta cantidad?
- Si utiliza correo directo, ¿cuántos prospectos hay en su lista de correo?
- ¿Qué materiales impresos se utilizan para describir su empresa y las líneas que representa?
- Si es necesario, ¿puede traducir su texto publicitario?
- ¿Tiene su propio sitio web?
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