Consideraciones para seleccionar el distribuidor más idóneo para su proyecto de exportación

Consideraciones para seleccionar el distribuidor más idóneo para su proyecto de exportación


Es habitual que cada año más empresas se aventuren a internacionalizar a través de la exportación. Por ello, explorar las alternativas de un socio en destino, siendo el mas habitual la figura de “distribuidor”.

El distribuidor nos ayudará a conocer la realidad de cada país y nos dará la posibilidad de acceder a diferentes canales de venta. Por ello, el proceso de selección de estos socios debe ser muy cuidadoso y selectivo, porque es el factor estratégico clave para impulsar la empresa en el ámbito internacional.

Antes de reunirse en persona, hable con varias empresas y luego lleve a cabo su diligencia debida para asegurarse de que sean de confianza. También puede protegerse celebrando un acuerdo de prueba de duración limitada.

Para evaluar a un posible distribuidor en detalle, utilice el cuestionario a continuación.

Tamaño de la fuerza de ventas

  • ¿Cuánto personal de ventas de campo tiene el agente o distribuidor?
  • ¿Cuáles son sus planes de expansión a corto y largo plazo, si los hay?
  • ¿Tendrá que expandirse para adaptarse a sus necesidades adecuadamente? En caso afirmativo, ¿lo haría?

Récord de ventas

  • ¿Ha sido constante el crecimiento de sus ventas en los últimos cinco años? ¿Si no, porque no?
  • ¿Cuáles son sus objetivos de ventas para el próximo año? ¿Cómo se determinaron?

Análisis territorial

  • ¿Qué territorio cubre ahora? ¿Es consistente con la cobertura que estás buscando? ¿Está dispuesto y es capaz de expandirse?
  • ¿Tiene alguna sucursal en el territorio que desea cubrir?
  • ¿Están sus sucursales ubicadas donde sus perspectivas de ventas son mayores?
  • ¿Hay planes para abrir oficinas adicionales?

Mezcla de productos o servicios

  • ¿Cuántas líneas de productos o servicios representa?
  • ¿Son compatibles con los tuyos?
  • ¿Representa a otras empresas de tu país?
  • ¿Habría algún conflicto de intereses?
  • ¿Estaría dispuesto a alterar su combinación actual de productos o servicios para adaptarse a la suya, si fuera necesario?
  • ¿Cuál sería el volumen de ventas mínimo necesario para justificar el manejo de sus líneas?
  • ¿Sus proyecciones de ventas reflejan esta cifra mínima?
  • Por lo que sabe del territorio y del posible agente o distribuidor, ¿es realista su proyección?

Instalaciones y equipos

  • ¿Cuenta con instalaciones de almacenamiento adecuadas?
  • ¿Cuál es su método de control de stock?
  • ¿Sus computadoras son compatibles con la tuya?
  • ¿Qué medios de comunicación tiene?
  • Si se requiere servicio, ¿está equipado y calificado para hacerlo?
  • Si se requieren nuevos equipos y/o capacitación, ¿hasta qué punto tendrá que compartir estos costos adicionales?
  • Si es necesario, ¿estaría dispuesto a inventariar las piezas de repuesto y los artículos de reemplazo?

Políticas de comercialización

  • ¿Cómo se compensa a su personal de ventas?
  • ¿Cuenta con programas especiales de incentivos o de motivación?
  • ¿Utiliza gerentes de producto para coordinar los esfuerzos de ventas para líneas específicas?
  • ¿Cómo monitorea el desempeño de las ventas?
  • ¿Cómo capacita a su personal de ventas?
  • ¿Estaría dispuesto a compartir los gastos para que el personal de ventas asista a seminarios?

Perfil de cliente

  • ¿Con qué tipo de clientes está en contacto actualmente?
  • ¿Son sus intereses compatibles con sus líneas?
  • ¿Quiénes son sus cuentas clave?
  • ¿Qué porcentaje de los ingresos brutos totales representan estas cuentas?

Principales representados

  • ¿A cuántos directores representa actualmente?
  • ¿Serías su principal proveedor?
  • De no ser así, ¿qué porcentaje de su negocio total representaría usted? ¿Cómo se compara este porcentaje con otros proveedores?

Impulso promocional

  • ¿Puede ayudarlo a investigar información de mercado?
  • ¿Qué tipos de medios utiliza, si los hay, para promover las ventas?
  • ¿Cuánto de su presupuesto se destina a publicidad? ¿Cómo se distribuye?
  • ¿Se esperaría que usted compartiera los costos promocionales? Si es así, ¿cómo se determinará esta cantidad?
  • Si utiliza correo directo, ¿cuántos prospectos hay en su lista de correo?
  • ¿Qué materiales impresos se utilizan para describir su empresa y las líneas que representa?
  • Si es necesario, ¿puede traducir su texto publicitario?
  • ¿Tiene su propio sitio web?

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Consideraciones para seleccionar el distribuidor más idóneo para su proyecto de exportación
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