La cultura y las prácticas comerciales de China difieren de las de cualquier país de Latinoamérica. A medida que inicia o expande su negocio...
La cultura y las prácticas comerciales de China difieren de las de cualquier país de Latinoamérica. A medida que inicia o expande su negocio en China, comprender las costumbres locales de la etiqueta comercial china es importante para su éxito.
Si es una empresa latinoamericana y quiere hacer negocios en China, considerar los siguientes aspectos:
Los negocios en China dependen en gran medida de las relaciones personales
Hacer estudios de mercado es importante en China, pero las relaciones personales son igualmente esenciales para el éxito comercial. Es crucial establecer y mantener buenas relaciones con contactos comerciales clave y funcionarios gubernamentales relevantes.
Buenas maneras de comenzar el proceso de construcción de relaciones:
- asistir a eventos de networking de la industria
- ponerse en contacto con asociaciones de la industria y organismos de promoción de inversiones municipales o provinciales
- seguimiento de las presentaciones personales
Sin embargo, es importante estar al tanto de posibles estafas que pueda encontrar. Una estafa común se desarrolla de la siguiente manera:
- una empresa china desconocida se acerca a usted con una gran orden de compra de valor sustancial;
- insisten en un contrato muy rápido;
- luego insisten en que venga a China a firmar el contrato y pagar la tarifa de notarización (generalmente, un cierto porcentaje del valor del contrato).
No es una práctica comercial obligatoria legalizar un contrato en China, ni firmar el contrato frente a un notario y compartir la tarifa de notarización.
No llegue tarde y sepa quién manda
En general, los chinos valoran la puntualidad, así que llegue a tiempo o incluso un poco antes de las reuniones u otras ocasiones. Asimismo, tenga en cuenta los siguientes puntos:
Fecha
Consulte el calendario chino y evite todos los días festivos nacionales, especialmente el Año Nuevo chino. El Día Nacional del 1 de octubre y otras festividades menores también afectan a las empresas.
Idioma
Conozca las capacidades lingüísticas de sus anfitriones de antemano. Tenga su propia interpretación si sus anfitriones tienen poca capacidad para hablar inglés.
Preparación
Tenga una propuesta detallada del valor de su empresa y producto. Tenga materiales en chino para compartir con sus anfitriones. Las empresas chinas a menudo se reúnen con numerosas empresas extranjeras que buscan establecer relaciones. Así que capte su atención en la primera reunión para asegurar el seguimiento.
Código de vestimenta
Si no está seguro, sea formal: transmitirá respeto y seriedad. Puede haber una sugerencia para que los hombres "se pongan casuales" en verano con polos o camisas de manga corta con botones. Los pantalones cortos definitivamente no son apropiados.
Disposición de los asientos
El anfitrión tomará la iniciativa y es probable que tenga una tarjeta de identificación o un asiento designado según su función en la empresa.
Estructura de la reunión
Comenzará una reunión formal con el miembro principal del grupo anfitrión presentándose a sí mismo y a sus colegas, y luego declarando su posición sobre el asunto en cuestión. El miembro líder de su partido debe hacer lo mismo. Los miembros subordinados del partido chino generalmente no hablarán a menos que se lo pida la persona de mayor rango; su observancia del mismo protocolo tendrá la ventaja de transmitir quién está en autoridad y quién puede tener experiencia especial.
Introducción
Aquí hay algunos puntos a tener en cuenta al hacer presentaciones en China.
- Diríjase a sus homólogos por sus títulos y en orden de antigüedad.
- Di tu nombre claramente. Indique tanto su empresa como su cargo. Sepa que los chinos se referirán primero a su empresa, luego a su título y luego a su nombre.
- Las reuniones comienzan con apretones de manos. Si recibe apretones de manos prolongados cuando las cosas van bien, no se avergüence de aguantar.
- Entregue primero las tarjetas de presentación al funcionario de mayor rango. Usa ambas manos para dar y recibir. Tómese un momento para mirar y aceptar la tarjeta de la persona. Haga que sus propias tarjetas se traduzcan al chino por un lado. Su título es importante, ya que determina las invitaciones a reuniones, la autoridad y la disposición de los asientos.
- Tener un nombre chino, idealmente uno con significado en lugar de una transliteración para mostrar respeto. El mejor enfoque es tener un contacto local o un hablante nativo que lo ayude a crear uno para usted.
Comida, sigue al líder
Los negocios a menudo se llevan a cabo durante las comidas. Al igual que con las reuniones de negocios, los anfitriones determinan la comida y los asientos.
Comenzando a comer
Siga las indicaciones de sus anfitriones para comenzar o espere a que lo inviten. Es posible que haya platos fríos sobre la mesa cuando esté sentado.
Conservando la paz
En banquetes formales, el personal de servicio puede mantener una rotación constante de platos. También pueden cambiar su plato con frecuencia por uno limpio. La comida probablemente continuará con varias carnes y culminará con un plato de pescado, seguido de un alimento básico (arroz, albóndigas, fideos) y terminará con un dulce o postre.
Rechazar la comida
Los chinos tienden a ofrecer mucha comida y es aceptable rechazarla. Es una señal de cortesía aceptar y probar un poco de todo. ¡Pero no coma ni beba todo lo que no le gusta, ya que esto significa que quiere más! Un guiño a los meseros para que cambien su plato permitirá que sus preferencias se acomoden discretamente.
Bebiendo
Si bien se puede preferir el vino en los banquetes, los chinos pueden ofrecer alcohol destilado fuerte llamado baijiu para los brindis. Puede haber muchos brindis durante una comida. Nunca beba del vaso de brindis excepto durante un brindis. En circunstancias normales, los chinos no te obligarán a beber. Come algo antes de que empiecen los brindis. Si no puede o no bebe por razones médicas o personales, esto se respeta, pero debe avisar a su anfitrión de antemano.
Brindis
Su anfitrión comenzará con un brindis por su presencia/amistad/cooperación. Por lo general, se espera que el invitado principal brinde algunos platos después. Sus comentarios de brindis deben ser cálidos y sinceros, y no más extensos que los de su anfitrión. Al brindar, los chinos normalmente dicen "gan bei", que se traduce como "de abajo hacia arriba". A veces se espera beber como prueba de una relación cercana en la que los socios pueden revelar su verdadero yo, aunque puede variar según la región. En caso de duda, pregunte a su anfitrión. Él o ella estarán encantados de explicarle y quedarán impresionados por su respeto por las costumbres locales. Tampoco es raro ir alrededor de la mesa brindando por cada miembro del grupo. Siga el ejemplo de sus anfitriones y contacto local.
Conversación
El banquete es generalmente un evento social en un contexto formal. Es probable que la discusión se centre en bromas, información de antecedentes sobre la región o la empresa, pero no es un momento para negociar o desafiar. El enfoque puede no ser la comida en sí, pero habrá orgullo en las ofrendas provistas.
Alojamiento
Ciertamente, si desea organizar un banquete, esta es su prerrogativa, pero en la práctica comercial común no se espera que organice un banquete al concluir un trato.
Pago
El anfitrión paga. Si eres anfitrión, no muestres dinero frente a tus invitados. Haga que alguien se escape y pague la cuenta o espere hasta que sus invitados se hayan ido.
Concluyendo
Las cenas formales a menudo terminan repentinamente, cuando el miembro principal del grupo anfitrión se pone de pie, agradece brevemente a los invitados por asistir y procede a irse. Si hay un curso de postre/fruta, puede esperar que el final siga bastante pronto.
Dar regalos, prepárese y regale productos de su país
La entrega de obsequios es una costumbre china común para la que los visitantes de negocios en China deben prepararse y aprovecharse. El consejo de un amigo o colega chino es invaluable para hacerlo correctamente.
Quién: Por lo general, el líder de la delegación de su empresa entrega un obsequio de un solo grupo grande al líder de la delegación china y viceversa.
Qué: Los regalos no deberían ser demasiado caros. Los obsequios que recibe a menudo tendrán fuertes asociaciones locales con la identidad local y, por lo tanto, orgullo para el donante. Los mejores obsequios para ofrecer a cambio serán artículos exclusivos de su país. A los chinos les gusta el rojo oscuro, el dorado o el azul, que son colores apropiados para envolver regalos.
Cuándo: Los obsequios generalmente se entregan al final de una reunión de presentación o de un banquete. Normalmente se espera que las delegaciones que visitan China ofrezcan obsequios a sus anfitriones, y lo contrario es cierto para las delegaciones chinas en el extranjero. Prepárese en consecuencia.
Cómo: Siempre dé y reciba regalos o cualquier cosa de valor con las dos manos. Tenga en cuenta que en China es común que el destinatario rechace la oferta de un regalo al principio. El donante debe persistir y el receptor eventualmente aceptará.
Evitar: evite los relojes y las tijeras u otros elementos afilados, como cuchillos o abrecartas, todos los cuales tienen asociaciones negativas en China. Evite envolver los regalos en blanco o negro, que son colores asociados con los funerales.
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