Guía para exportadores novatos: Criterios para seleccionar un distribuidor

Los criterios para selecionar un distribudor son las características que su empresa y su destinatario quieren que tenga su distribuidor


Elegir a los distribuidores adecuados, que compartan principios e ideales afines a tu empresa, y con los que crear estrechos lazos que permitan una colaboración mutua, una comunicación fluida y el beneficio mutuo, es un factor crucial para cualquier empresa, especialmente para aquellas que desean ingresar sus productos en los mercados internacionales.

Cada empresa debe adaptar una lista de verificación a sus propias necesidades. Los factores clave varían significativamente según los productos y países involucrados.

Tamaño de la fuerza de ventas

¿Cuántos vendedores de campo tiene el distribuidor?
¿Cuáles son los planes de expansión a corto y largo plazo, si los hay?
¿Necesitaría expandirse el distribuidor para acomodar su cuenta adecuadamente? ¿Estaría dispuesto a hacerlo?

Registro de ventas

¿Ha sido constante el crecimiento de las ventas del distribuidor? ¿Si no, porque no? Trate de determinar su volumen de ventas durante los últimos 5 años.
¿Cuál es el volumen de ventas promedio por vendedor externo?
¿Cuáles son los objetivos de ventas del distribuidor para el próximo año? ¿Cómo se determinaron?

Análisis Territorial

¿Qué territorio de ventas cubre ahora la empresa representante?
¿El territorio de ventas es coherente con la cobertura que desea? De no ser así, ¿el distribuidor puede y está dispuesto a expandir el territorio?
¿El distribuidor tiene sucursales en el territorio a cubrir? Si es así, ¿están ubicados donde sus perspectivas de ventas son mayores?
¿Tiene algún plan para abrir oficinas adicionales?

Cartera de productos

¿Cuántas líneas de productos maneja el distribuidor?
¿Estas líneas de productos son compatibles con la suya?
¿Hay algún conflicto de intereses?
¿Representa a otras empresas de su país? ¿Cuáles (nombres y direcciones)?
¿Estaría dispuesta la empresa representante a modificar su mezcla actual de productos para adaptarse a la suya?
¿Cuál es el volumen mínimo de ventas que el distribuidor necesita justificar el manejo de sus líneas? ¿Sus proyecciones de ventas reflejan esa cifra mínima? A partir de lo que sabe del territorio y del posible distribuidor, ¿es realista la proyección?

Instalaciones y equipos

¿El distribuidor cuenta con instalaciones de almacenamiento adecuadas?
¿Cuál es el método de control de existencias?
¿Utiliza computadoras? ¿Son compatibles con los tuyos?
¿Qué medios de comunicación tiene (fax, teléfono móvil, correo electrónico)?
Si su producto requiere servicio, ¿el distribuidor está equipado y calificado para realizar ese servicio? De no ser así, ¿está dispuesto a adquirir el equipo necesario y organizar la capacitación? ¿Hasta qué punto tendrá que compartir el costo de la capacitación? ¿Existen formas alternativas en el mercado para dar servicio al producto?
Si es necesario y habitual, ¿el distribuidor está dispuesto a hacer un inventario de las piezas de reparación y los artículos de reemplazo?

Políticas de marketing

¿Cómo se compensa al personal de ventas?
¿El distribuidor cuenta con programas especiales de incentivos o de motivación?
¿Utiliza gerentes de producto para coordinar los esfuerzos de ventas para líneas de productos específicas?
¿Cómo monitorea el desempeño de las ventas?
¿Cómo capacita el distribuidor su personal de ventas?
¿Pagaría o compartiría los gastos de su personal de ventas para asistir a seminarios patrocinados por la fábrica?

Perfil de cliente

¿Con qué tipo de clientes está contactando actualmente el distribuidor?
¿Son sus intereses compatibles con su línea de productos?
¿Cuáles son las cuentas clave?
¿Qué porcentaje de los ingresos brutos totales representan esas cuentas clave?

Impulso Promocional

¿Puede el distribuidor ayudarlo a recopilar información de investigación de mercado para usarla en la elaboración de pronósticos?
¿Qué medios utiliza, si los hubiere, para promover las ventas?
¿Qué parte del presupuesto se destina a publicidad?
¿Cómo se distribuyen esos fondos entre varios directores?
¿Se espera que usted contribuya con fondos para fines promocionales?
¿Cómo se determinará la cantidad?
Si el distribuidor usa correo directo, ¿cuántos prospectos hay en la lista de correo?
¿Qué tipo de folleto utiliza para describir las empresas y productos que representa?
Si es necesario, ¿puede traducir su texto publicitario?
¿Tiene el representante un sitio web para promocionar el producto? ¿Puede proporcionar demostraciones de productos y capacitación si es necesario?

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Guía para exportadores novatos: Criterios para seleccionar un distribuidor
Guía para exportadores novatos: Criterios para seleccionar un distribuidor
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