La cultura y las prácticas de negocios, puede hacer que un proyecto fracase o sea exitoso

La cultura y las prácticas de negocios, puede hacer que un proyecto fracase o sea exitoso


Los empresarios que esperan sacar provecho de sus viajes deben aprender sobre la historia, la cultura y las costumbres de los países que desean visitar. La flexibilidad y la adaptación cultural deben ser los principios rectores para viajar al extranjero por negocios.

Los modales y métodos comerciales, las costumbres religiosas, las prácticas dietéticas, el humor y la vestimenta aceptable varían de un país a otro. Puede prepararse para sus visitas al extranjero leyendo las guías de viaje, que se encuentran en las secciones de estudio del organismo de promoción de su país o paginas especializadas en Internet.

Algunas de las diferencias culturales que las empresas estadounidenses enfrentan con mayor frecuencia involucran estilos de negocios, actitudes hacia las relaciones comerciales y la puntualidad, estilos de negociación, costumbres de dar regalos, saludos, significado de gestos, significados de colores y números, y convenciones sobre el uso de títulos.

La literatura de factores culturales nos ha dado muchas ideas sobre cómo otros países hacen negocios y cómo evitar errores culturales. Para los tailandeses, por ejemplo, que les toquen la cabeza es extremadamente ofensivo. ¿Útil saber? Quizás. Pero es difícil imaginar que empresarios se reúnan por primera vez o incluso después de varias veces y se toquen la cabeza o se despeinen. Así que, por supuesto, lea la literatura y hable con personas que conocen la cultura. Pero no se deje intimidar y no sea reacio a conocer gente.

Tanto la comprensión como la atención a las diferencias culturales son fundamentales para el éxito en los negocios internacionales. La falta de familiaridad con las prácticas comerciales, las costumbres sociales y la etiqueta de un país puede debilitar la posición de su empresa en el mercado, impedirle lograr sus objetivos y, en última instancia, conducir al fracaso de su esfuerzo de exportación.

Los empresarios deben prestar mucha atención a los diferentes estilos de hacer negocios y al grado de importancia que se le da al desarrollo de relaciones comerciales. En algunos países, los empresarios tienen un estilo muy directo, mientras que en otros son más sutiles y valoran las relaciones personales más de lo habitual. Por ejemplo, en el Medio Oriente, complacerse en una pequeña charla antes de involucrarse en el negocio en cuestión es una práctica estándar.

Las actitudes hacia la puntualidad varían mucho de una cultura a otra, y malinterpretar esas actitudes puede causar confusión. Los rumanos, japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que la gente en muchos de los países latinos tiene una actitud más relajada hacia el tiempo. Los japoneses consideran de mala educación llegar tarde a una reunión de negocios, pero aceptable, incluso de moda, llegar tarde a una reunión social. En Guatemala, sin embargo, la gente llegará desde 10 minutos antes hasta 45 minutos tarde para una cita para almorzar.

Cuando se cruzan las fronteras culturales, algo tan simple como un saludo puede malinterpretarse. Los saludos tradicionales incluyen darse la mano, abrazarse, besarse y colocar las manos en posición de oración. El saludo “incorrecto” puede conducir a un encuentro incómodo.

Personas de todo el mundo utilizan movimientos corporales y gestos para transmitir mensajes específicos.

Los malentendidos sobre los gestos son comunes en la comunicación intercultural y puede conducir a complicaciones comerciales y vergüenza social.


El uso adecuado de nombres y títulos suele ser una fuente de confusión en las relaciones comerciales internacionales. En muchos países (incluidos Dinamarca, Francia y el Reino Unido), es apropiado usar títulos hasta que se sugiera el uso de nombres de pila. Los nombres de pila rara vez son utilizados por quienes hacen negocios en Alemania. Los empresarios visitantes deben utilizar el apellido precedido por el título. Títulos como "Herr Direktor" a veces se usan para indicar prestigio, estatus y rango. Los tailandeses, sin embargo, se dirigen entre sí por su nombre de pila y reservan los apellidos para ocasiones muy formales y comunicaciones escritas.

En Bélgica, es importante dirigirse a los contactos comerciales de habla francesa como "Monsieur" o "Madame", mientras que a los contactos de habla flamenca se les debe llamar "Sr.". o “Sra.” Hacer mal uso de estos títulos es un gran paso en falso.

Comprender las costumbres de dar regalos también es importante. En algunas culturas, se esperan obsequios y no entregarlos se considera un insulto. En otros países, sin embargo, la presentación de un regalo se considera un delito. Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo presentar un obsequio (por ejemplo, en la visita inicial o después); dónde presentar el regalo (en público o en privado); qué tipo de regalo presentar; de qué color debe ser el regalo; y cuántos regalos son apropiados.

La entrega de obsequios es una parte importante de hacer negocios en Japón, donde los obsequios generalmente se intercambian en la primera reunión. En marcado contraste, los obsequios rara vez se intercambian en Alemania y, por lo general, no son apropiados. Dar regalos tampoco es habitual en Bélgica ni en el Reino Unido, aunque en ambos países es adecuado llevar flores cuando te invitan a casa de alguien.

Las costumbres relativas al intercambio de tarjetas de visita también varían. Aunque este punto pueda parecer de menor importancia, la entrega de tarjetas es una parte clave del protocolo comercial. En Japón, por ejemplo, la práctica occidental de aceptar una tarjeta comercial y guardarla en el bolsillo de inmediato se considera de mala educación. El enfoque correcto es mirar cuidadosamente la tarjeta después de aceptarla, observar el título y la organización, reconocer con un movimiento de cabeza que la información ha sido digerida y tal vez hacer un comentario relevante o hacer una pregunta cortés.

Negociar es un proceso complejo incluso entre partes de la misma nación. Es aún más complicado en las transacciones internacionales debido al potencial de malentendidos que surgen de las diferencias culturales. Es fundamental comprender la importancia del rango en el otro país y saber quiénes son los que toman las decisiones. Es importante estar familiarizado con el estilo de negocios de la empresa extranjera, comprender la naturaleza de los acuerdos allí y conocer el significado de los gestos y la etiqueta de negociación.

A través de la investigación o la formación, puede adquirir un conocimiento práctico de la cultura empresarial, las actitudes de gestión, los métodos comerciales y los hábitos de consumo antes de viajar al extranjero. Es muy probable que ese conocimiento tenga un efecto positivo en su viaje al extranjero. La oficina de Comerciales o Embajadas de su país en el mercado de su interés puede brindarle lo que necesita para causar una buena primera impresión.

Responda siempre a las consultas con cortesía y prontitud. No se demore en responder a solicitudes de listas de precios, cotizaciones y otra información por correo electrónico, fax y teléfono.

Cree su propia lista de marketing a partir de los contactos. Pregunte por cada cliente, preferencia de comunicación. La consulta que ignora hoy podría haber sido su próxima mejor fuente de negocios en el futuro.

Comienza con lo que sabes. Intente comenzar con una cultura empresarial y un sistema similar al suyo.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: La cultura y las prácticas de negocios, puede hacer que un proyecto fracase o sea exitoso
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