¿Cómo influye la cultura en las ventas internacionales? ¿Cómo vender a diferentes culturas?

Exploremos 3 aspectos importantes de cualquier ciclo de ventas típico y cómo se pueden desafiar al vender en diferentes culturas

Si vende internacionalmente, ¡las respuestas a estas preguntas podrían valer mucho en bonificaciones!

Vender entre culturas puede ser un desafío, pero solo si no se toma el tiempo de aprender un poco sobre las diferencias culturales.

¿Cómo influye la cultura en las ventas?

Seguramente todos compramos y vendemos más o menos de la misma manera, ¿verdad?

Equivocado.

Sí, hay similitudes, pero si rascas debajo de la superficie, pronto encontrarás algunas diferencias críticas entre las culturas y comenzarás a darte cuenta de la enorme influencia que tiene la cultura sobre cómo compramos y vendemos.

Démosle un ejemplo de la vida real de lo que podría suceder cuando los vendedores no logran quitarse la lente cultural y conectarse con sus prospectos.

Hace unos años, un gerente de ventas de EE. UU. viajó a Italia para presentar un argumento de venta. Fue un gran problema.

Cuando llegaron, los anfitriones italianos explicaron que habían pospuesto el lanzamiento para poder hacer turismo y comer.

El gerente de ventas estadounidense se molestó porque habían preparado todo y estaban ansiosos por entregar el discurso y luego irse al hotel y dormir. Siguieron el itinerario del italiano, pero en realidad no estaban de humor para socializar.

Al día siguiente, en el campo, el ambiente era helado en la sala, se hicieron muy pocas preguntas y, al regresar a los EE. UU., el gerente de ventas recibió comentarios de que el posible cliente estaba "buscando otras opciones".

Esencialmente, el trato se perdió porque el gerente de ventas no se dio cuenta de que el objetivo del viaje turístico y la comida era generar confianza y comenzar las negociaciones en un entorno más informal.

El gerente de ventas lo vio todo como una pérdida de tiempo y un inconveniente. Esta energía se contagió a los anfitriones, lo que hizo que se preguntaran si habían encontrado la pareja adecuada o no.

¿Ves cómo la cultura influyó en la venta perdida aquí?

El gerente de ventas estadounidense estaba completamente concentrado en la tarea, el tono. No entendían que, en la cultura italiana, sí, todas las técnicas y los detalles son importantes, pero antes de llegar a esa etapa, necesitan agradarles y que confíen en ustedes.

Aquí es donde el gerente de ventas falló.

Este es solo un ejemplo del impacto de las diferencias culturales en las ventas: ¡podríamos explorar cientos más!

¿Cómo vender a diferentes culturas?

Entonces, ahora apreciamos que la cultura puede impactar el proceso de ventas de muchas maneras. ¿Qué significa esto para ti si estás en ventas? ¿Cómo vender con éxito a diferentes culturas?

Bueno, se trata de ser consciente y adaptable; sobre comprender sus prospectos y reflejar sus necesidades con sus soluciones.

Si realmente desea tener éxito en las ventas internacionales, debe comenzar a observar el ciclo de ventas y comprender cómo las cosas que hace actualmente en su función de ventas pueden necesitar cambios, según a quién y dónde le esté vendiendo.

Exploremos 3 aspectos importantes de cualquier ciclo de ventas típico y cómo se pueden desafiar al vender en diferentes culturas.

1. Generación de clientes potenciales

Tener un base lleno de prospectos es fundamental en las ventas. Entonces, ¿cómo podría la cultura afectar la forma en que genera estos clientes potenciales?

Bueno, en algunas culturas el 'enfoque directo' funciona bien. Con esto queremos decir que en algunas culturas es perfectamente aceptable ir directamente a un prospecto; por ejemplo, puede hacer una llamada en frío para pedir hablar con un comprador o puede encontrarlo en LinkedIn y enviarle un mensaje directamente. Dentro de estas culturas, no es necesario que exista ningún contexto o vínculo entre los individuos involucrados.

En otras culturas, sin embargo, este enfoque directo de las ventas no tendría tanto éxito. ¿Por qué? Porque en estas culturas no es la norma y, por lo tanto, no se considera aceptable. Puede ser percibido como impersonal, agresivo o incluso arrogante. En tales culturas, los compradores se sienten mucho más cómodos con un 'enfoque indirecto', lo que significa que, si quiere ponerse frente a los clientes potenciales, necesita ir a través de recomendaciones personales y presentaciones profesionales.

2. Oportunidades de Calificación

Una vez que haya convertido un prospecto en una oportunidad, como vendedor ahora es fundamental asegurarse de calificar sus oportunidades, es decir, asegurarse de que tengan el potencial para cerrar y que no sean una pérdida de tiempo.

La comunicación es fundamental en esta etapa del ciclo de ventas.

Sin buenas habilidades de comunicación, es muy fácil que los vendedores fracasen al no solicitar ni evaluar la información de manera más efectiva. Algunas culturas pueden ser abiertas y honestas con sus posibles proveedores, otras no.

Para los vendedores que intentan calificar oportunidades, deben aprender a navegar estas diferencias culturales en torno a los niveles de transparencia.

Por ejemplo, al vender en algunas culturas, si aún no tiene una buena relación personal con la persona con la que está negociando, tenderá a verlo como alguien con quien competir en lugar de colaborar. Los niveles de detalle que le darán no serán tan útiles en comparación con alguien que ha establecido una relación con el comprador.

3. Negociación intercultural

Aceptar los términos, los precios y la legalidad de cualquier acuerdo implica negociar. Sin embargo, lo que podrían ser prácticas de negociación normales en Estados Unidos o el Reino Unido pueden verse muy diferentes en India o China.

Una diferencia cultural común que muchos vendedores experimentan cuando venden internacionalmente es el enfoque de los precios.

Algunas culturas prefieren discutir los precios justo al comienzo de cualquier negociación. Los modelos de fijación de precios deben ser transparentes, basarse en una estructura clara y también ser fijos, es decir, el precio se mantiene igual.

Otras culturas lo ven de manera muy diferente. Los precios pueden dejarse para el final, no necesariamente están tan claramente estructurados y se espera que los precios cambien, incluso después de un acuerdo.

En tales culturas se pueden esperar regateos, y eso no es solo por el precio. También se puede esperar que los contratos y los términos estén sujetos a cambios.