Consideraciones al vender a clientes de diferentes culturas y países

Aprender y adaptarse a las normas y preferencias culturales de sus compradores puede marcar una gran diferencia en las ventas


¿Importan las diferencias culturales en las ventas? Bueno, sí está buscando la respuesta a esta pregunta, es probable que ya la sepa. ¡Es un sí! De hecho, es un gran SÍ.

Las ventas, las ventas, los tratos, el comercio, las compras y las compras están influenciadas por la cultura. Si no es consciente de estas diferencias y opera dentro de su propia burbuja cultural, entonces no tendrá tanto éxito como un vendedor que no lo es.

Aprender y adaptarse a las normas y preferencias culturales de sus compradores puede marcar una gran diferencia en las ventas.

En este artículo, vamos a compartir algunas consideraciones de cómo vender a clientes de diferentes culturas y países puede ser un desafío.

Consideraciones culturales en el ciclo de ventas

1. Encontrar clientes potenciales

Antes de que puedas vender algo, necesitas a alguien a quien vender. La prospección, la búsqueda de clientes potenciales y la creación de una canalización son partes críticas de las ventas que se llevan a cabo antes de que ocurra cualquier tipo de venta.

¿Cómo vas a encontrar a tus compradores? En algunas culturas, acercarse a las personas 'fríamente' es perfectamente aceptable. Las 'llamadas en frío', los 'correos electrónicos en frío' y el 'contacto en frío' son formas en que los vendedores pueden tratar de encontrar sus clientes potenciales. Sin embargo, en otras culturas, tal enfoque sería contraproducente ya que es completamente invasivo e impersonal. Necesitas un enfoque más cálido.

2. Primeras impresiones

Una vez que tenga a su comprador potencial frente a usted, debe pensar en las primeras impresiones.

Si estás en una situación cara a cara, entonces hay todo tipo de cosas a considerar, desde cómo te ves y hueles, hasta qué te pones y cómo das la mano. En línea, las impresiones iniciales están fuertemente influenciadas por el canal que usamos para hacer contacto (correo electrónico, LinkedIn, anuncio) y el idioma que usamos. Lo que es formal en una cultura puede ser lo contrario en otra.

3. Comunicación

Las culturas tienden a diferir en la forma en que se comunican, siendo algunas más 'directas' y otras más 'indirectas'.

En pocas palabras, las culturas directas tienden a decir lo que piensan y se centran más en las palabras. Las culturas indirectas tienden a ser mucho más cuidadosas con lo que dicen y cómo lo dicen. Esto puede causar problemas cuando se trata de vender entre culturas. Los comunicadores directos pueden interpretar a los comunicadores indirectos como evasivos o sospechosos. Por otro lado, los comunicadores indirectos pueden ver a los comunicadores directos como agresivos o desagradables.

4. Comunicación no verbal

Un área en la que difieren los comunicadores directos e indirectos es en cuánto confían en el lenguaje corporal y otras formas de comunicación no verbal.

En algunas culturas, el lenguaje corporal se usa para transmitir todo tipo de señales y mensajes tácitos. Las personas aprenden instintivamente a 'leer entre líneas' y captar sutiles señales no verbales. Sin embargo, cuando se mezcla con una cultura que no entiende todas estas reglas tácitas de compromiso, puede causar confusión.

5. Enfoque del comprador

Todo el mundo en ventas sabe que la clave para vender cualquier cosa es entender por qué la persona, empresa u organización frente a ti querría comprar lo que tienes para vender. Necesitas entender su enfoque.

No todas las culturas compran cosas por las mismas razones. Las motivaciones difieren de un país a otro. Algunos consumidores quieren barato, otros quieren una buena relación calidad-precio y otros quieren durabilidad. Algunas culturas se inclinan por mensajes de venta que se enfocan en los beneficios para el individuo y otras en la familia.

6. Tono de voz

En algunas culturas, cuando lanzas una venta, quieren ver energía y entusiasmo. Otros verían esto como exagerado; tal vez prefieran un tono más formal y cuantitativo.

Es crucial entender cómo lanzar en diferentes culturas. Esto asegura que pienses fuera de tu burbuja cultural y consideres ideas que podrían ayudarte a lanzar mejor. Algunas culturas pueden esperar que un lanzamiento sea un evento único después del cual toman una decisión; otras culturas pueden esperar una serie de lanzamientos con diferentes enfoques.

7. Precios

En todo el mundo, las personas abordan los precios de varias maneras, muchas de las cuales se reducen a los valores de una cultura.

Para algunas culturas, hablar de precios es algo que se deja para el final de una negociación. Para otros, se hace desde el principio. ¡Puedes imaginar lo que sucede cuando se juntan! Del mismo modo, en algunas culturas, el precio es algo fijo y no negociable. Otras culturas esperan regatear.

8. Confianza

Antes de que pueda cerrar una venta, los compradores deben confiar en usted. La forma en que demuestras y construyes esta confianza también puede estar fuertemente influenciada por la cultura.

Los compradores en algunas culturas pueden confiar en usted si ven que sabe de lo que está hablando; que comprende su servicio o producto de adentro hacia afuera y puede responder cualquier pregunta. Otros pueden estar más preocupados por el tipo de persona que eres: ¿pareces una buena persona?

9. Cerrar una venta

¿Cómo suele cerrar una venta? Bueno, como sea que lo hagas, puede que no funcione necesariamente para algunas otras culturas. Una pregunta decisiva que pide una firma puede ser una buena práctica de ventas en una cultura, pero en otra es insistente, agresiva y alarmante.

Siempre piensa en cómo puedes cerrar ventas de diferentes maneras. Por ejemplo, una práctica común para los vendedores en algunas regiones del mundo es usar la técnica de recursos limitados, lo que significa que dirían algo como "Solo nos quedan 2" o "Tienes que firmar antes de las 12:00 p. m. o el trato se cancela". ¡Esto será contraproducente en otras culturas porque la gente se preguntará por qué estás perdiendo el tiempo!

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