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¿Hacer negocios en los países de Medio Oriente?

Cada vez más, las empresas de la región de Latinoamérica buscan expandirse, invertir o hacer negocios en los países de Medio Oriente


Las pequeñas y medianas empresas (PYME) desempeñan un papel crucial en el impulso del crecimiento económico y la innovación en cualquier región. Para las empresas que buscan expandir sus operaciones en el Medio Oriente, hay muchas oportunidades y desafíos a considerar.
Medio Oriente: Bahréin, Irán, Iraq, Israel, Jordán, Kuwait, Lebanon, Omán, Qatar,  Arabia Saudi, Siria, Emirates Árabes Unidos, Palestina, Yemen
Una de las principales ventajas de expandirse a Oriente Medio es el fuerte crecimiento económico de la región. Muchos países de la región han experimentado aumentos significativos en el PIB en los últimos años (crecimiento promedio del 3% en la región para este 2023 según datos del FMI) y se espera que esta tendencia continúe en el futuro. Esto proporciona una base sólida para las empresas que buscan ingresar al mercado.

Otra ventaja clave es la ubicación estratégica de la región. El Medio Oriente alberga algunas de las rutas comerciales más transitadas del mundo, lo que lo convierte en un lugar ideal para las empresas que buscan acceder al mercado global. Además, la proximidad de la región a los principales mercados, como Europa, Asia y África, la convierte en un lugar atractivo para las empresas que buscan expandir sus operaciones a escala global.


Sin embargo, expandirse a Oriente Medio también presenta una serie de desafíos. Uno de los desafíos clave es la naturaleza diversa de la región, en la que cada país tiene su propio panorama cultural, económico y político único. Esto puede dificultar que las empresas naveguen y comprendan el mercado local.

Otro desafío es la falta de un marco legal unificado en toda la región. Esto puede dificultar que las empresas comprendan y cumplan con los diversos requisitos legales en diferentes países.

Para superar estos desafíos, las empresas que buscan expandirse en el Medio Oriente deben considerar buscar el asesoramiento de expertos locales o firmas consultoras. Estos expertos pueden proporcionar información valiosa sobre el mercado local y ayudar a las empresas a navegar por el panorama legal y regulatorio.

En este sentido, comparto algunas recomendaciones para establecer y mantener negocios en los países de Medio Oriente:
  • Déjate llevar por lo que hace tu anfitrión (sobre todo la primera vez).
  • La sociedad árabe otorga gran importancia a las relaciones personales (contar con un intermediario en destino facilita mucho los negocios), más allá de los contactos formales.
  • La palabra dada tiene un gran valor (firman contratos porque saben que son importantes para los occidentales, aunque para ellos lo realmente importante es el compromiso adquirido).
  • No negocian si no se fían del interlocutor. La confianza es un valor fundamental en los negocios. Se necesita tiempo y paciencia para hacer culminar los negocios.
  • La sociedad árabe, también en el ámbito empresarial, está muy jerarquizada. Solo negocian con personas del mismo rango.
  • La puntualidad es “flexible”, aunque la mayoría intenta respetar los horarios.
  • Las comidas de negocios son habituales, pero en ese momento, aunque se comente algún aspecto superficial del negocio, no se abordan los temas en profundidad.
  • En esas comidas, es frecuente que el anfitrión ponga comida con su mano en el plato de su invitado: es un síntoma de agrado que no hay que rechazar en absoluto. Hay que alabar la comida y no dejar el plato limpio porque el anfitrión piensa que te has quedado con hambre.
  • Los árabes, en general, no toman alcohol, y aunque en determinados hoteles y espacios para extranjeros puedan servirlo, no es recomendable pedir ninguna bebida alcohólica porque no sabes que puede pensar tu interlocutor.
  • Los hombres y las mujeres comen separados, salvo que el invitado sea mujer.
  • En Ramadán, si se puede evitar, no aconseja negociar en los países árabes, y si fuera imprescindible, hacerlo tras la comida.
  • Nunca usar la mano izquierda (es la “mano sucia” decía). Durante la comida, la mano izquierda debe estar debajo de la mesa.
  • No cruzar las piernas (mostrar los zapatos). Para ellos es un signo de mala suerte. No les gusta.
  • Para hacer una foto hay que pedir permiso.
  • El “regateo” bien hecho es obligatorio y bien valorado.
  • Si a mitad de la reunión oyen la llamada a la oración, se levanta y van a orar.
  • En general son muy educados con los extranjeros en los negocios. No suelen entrar en discusiones.
En conclusión, expandirse a Oriente Medio presenta tanto oportunidades como desafíos para las pymes. Sin embargo, con las estrategias y el apoyo adecuados, las empresas pueden tener éxito en esta región dinámica y de rápido crecimiento.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: ¿Hacer negocios en los países de Medio Oriente?
¿Hacer negocios en los países de Medio Oriente?
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