La cultura y prácticas de negocio característicos en Estados Unidos

En este artículo exploraremos algunos consejos y aspectos de la cultura y prácticas de negocio característicos en Estados Unidos


Si quiere tener éxito en los Estados Unidos, debe comprender la cultura.

Sin una apreciación de cómo hacen las cosas los lugareños, los extranjeros pueden hacer las cosas muy mal.

Si desea obtener y cerrar un negocio, es importante que se tome el tiempo para aprender sobre la cultura empresarial y, específicamente, el estilo de negociación estadounidense. Esta preparación lo ayudará a navegar por las reglas tácitas y comportarse de una manera que los otros 'jugadores' perciban positivamente.

En este artículo exploraremos algunos consejos y aspectos de la cultura y prácticas de negocio característicos en Estados Unidos.

1. Las negociaciones en EE. UU. están orientadas a resultados

La cultura estadounidense otorga un gran valor a 'hacer las cosas' y hacerlo de la manera más rápida y eficiente posible.

Esto significa que es más probable que fijen el proceso de negociación en un cronograma, con hitos para marcar el progreso en el camino.

Debido al enfoque orientado a los resultados, las victorias, los hitos y los objetivos tienen prioridad sobre las relaciones. Como tal, es posible que sus homólogos estadounidenses dediquen poco tiempo a conocerlo tanto antes como durante el proceso de negociación.

Esto puede ser una sorpresa si eres de una cultura donde se otorgan grandes valores a las relaciones. Si usted es de una cultura así, tenga en cuenta que los estadounidenses buscan generar confianza, pero esta confianza generalmente se deposita en los términos y condiciones del contrato posterior en lugar de en las relaciones.

2. Las negociaciones en USA son Directas y Transparentes

La cultura de la comunicación en los Estados Unidos tiende a ser muy directa.

Durante las negociaciones, esto significa que los estadounidenses tienden a decir lo que piensan, a ser claros acerca de sus expectativas ya expresar sus opiniones de manera directa.

Se otorga gran valor a decir la verdad, incluso si eso significa comunicar un mensaje que puede no gustarles a sus contrapartes en la negociación. Es muy poco probable que esperen que sus contrapartes decodifiquen sus sentimientos u opiniones a través de gestos, expresiones u otras formas de lenguaje corporal.

Este enfoque también se extiende a la forma en que expresan sus pensamientos. Durante las negociaciones, pueden hablar por encima de las personas, interrumpir a mitad de una oración, desafiar abiertamente, alzar la voz y expresar con franqueza cualquier desacuerdo.

La cultura de la comunicación estadounidense puede ser percibida como grosera y agresiva por los negociadores de otras culturas. Sin embargo, es importante comprender que este estilo no pretende insultar ni ofender.

En muchos sentidos, ser fuerte y hablar por encima de los demás se percibe como una muestra de pasión y compromiso dentro de la cultura de comunicación estadounidense.

Si usted es de una cultura donde los pensamientos, sentimientos y opiniones se comunican a través de medios no verbales (por ejemplo, mediante el uso del silencio, las expresiones faciales, el lenguaje corporal y a través de lo que no se dice en lugar de lo que se dice), entonces tenga en cuenta que su Es probable que el enfoque confunda a sus contrapartes de negociación estadounidenses, ya que no podrán leer entre líneas y decodificar sus intenciones.

Cuando se trata de los EE. UU., por lo tanto, es esencial que te comuniques verbalmente y que digas lo que piensas. No hacerlo y ocultar cosas que de otro modo deberían haberse expresado puede ser percibido como deshonesto por sus contrapartes.

3. Las negociaciones pueden ser como un juego de tenis de mesa

También es importante señalar que la forma del proceso de negociación en los EE. UU. se parece bastante a un juego de tenis de mesa.

Se espera que una corriente de preguntas e ideas fluya de un lado a otro en una mesa de negociación para establecer hechos o encontrar puntos en común.

Si usted es de una cultura donde la comunicación está menos sujeta a la agenda y es más fluida o circular, entonces tenga en cuenta que es posible que deba ceñirse a un enfoque más prescriptivo.

Las discusiones pueden ser más rápidas de lo que está acostumbrado y necesitará utilizar todos los elementos de sus habilidades verbales para mantenerse al día. Evite interrumpir el flujo y el ritmo desviando los procedimientos, usando el silencio o dando respuestas que están envueltas en un significado no expresado.

4. Las negociaciones en USA no son personales

“It's Not Personal It's Strictly Business” (The Godfather 1972)
Esta famosa cita nos brinda una visión fantástica de la cultura estadounidense y de la cultura empresarial en particular. Los estadounidenses, a diferencia de otras culturas, tienden a separar la vida personal de la profesional. De hecho, es saludable mantener a los dos a distancia.

Como ya fue mencionado,
  • La cultura de negociación estadounidense puede ser muy directa.
  • Los procedimientos son prescriptivos y;
  • La confianza se deposita en el contrato y no en las relaciones
Como dicen en los EE.UU. 'los negocios no son personales'; lo que significa que los acuerdos comerciales y los resultados tienen prioridad sobre los sentimientos personales.

Como tal, evite ofenderse por los elementos de la cultura de negociación estadounidense que difieren de su cultura de origen.

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