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6 aspectos generales que considerar al hacer negocios en Medio Oriente

Los aspectos generales que debe considerar al hacer negocios en los países de Medio Oriente

6 aspectos generales para considerar al hacer negocios en Medio Oriente

El Medio Oriente es un área que conlleva muchos estereotipos y mitos.

Antes de hacer negocios en Medio Oriente es imperativo conocer áreas como la cultura empresarial, la etiqueta empresarial, el protocolo de reuniones y las técnicas de negociación.

A través de ese conocimiento, se rompen los estereotipos y se reducen las barreras a la comunicación.

Al hacer negocios en el Medio Oriente, es aconsejable tener en cuenta la gran diversidad dentro de la región. Sin embargo, una religión, un idioma y una cultura comunes hacen que sea válido resaltar los rasgos y características generales de la región.

En este artículo compartiremos una lista de aspectos generales para considerar al hacer negocios en el Medio Oriente.

Cabe indicar, esto no pretenden de ninguna manera representar un resumen completo de consejos sobre cómo hacer negocios en el Medio Oriente, sino un resaltado de algunas áreas principales que uno puede considerar.

1. Islam y negocios en el Medio Oriente

No se puede hablar de Oriente Medio en un sentido cultural sin mencionar el Islam. El Islam impregna todos los niveles de la sociedad. Proporciona orientación, valores y reglas para la vida personal, las relaciones comunitarias y las formas de hacer negocios.

Dentro de los límites de esta breve introducción, no se puede hacer justicia a una fe tan compleja. Por lo tanto, es recomendable que uno realice su propia investigación sobre el Islam antes de hacer negocios en el Medio Oriente.

Sin embargo, podemos ver algunos ejemplos de las manifestaciones del Islam y la forma en que estas pueden afectar su viaje de negocios.

Los musulmanes están obligados a rezar cinco veces al día. Las mezquitas anuncian los tiempos de oración mediante el llamado a la oración (azan). No todos los musulmanes van a la mezquita. Algunos rezan en casa o en la oficina. Las rutinas diarias, las citas y las reuniones deben adaptarse adecuadamente a los tiempos de oración. El viernes es el día de las oraciones colectivas y es obligatorio que asistan todos los varones.

Evite tratar de hacer negocios en el Medio Oriente durante el mes de Ramadán. Los musulmanes ayunan desde el amanecer hasta el anochecer, lo que implica abstenerse de comer, beber o fumar. Durante el horario comercial la actividad general se reduce dependiendo de la naturaleza de la empresa u organización.

Hay dos festivales importantes de la nota. Eid al-Fitr sigue al Ramadán y Eid al-Adha sigue a la peregrinación anual. Estas vacaciones duran aproximadamente tres días, aunque no es raro que el gobierno las extienda. Es mejor evitar hacer negocios en o cerca de los dos Eid.

2. Protocolo de reuniones y saludos

El saludo islámico tradicional que escucharás es “Asalamu alaykum” (la paz sea contigo). Como no musulmán, no se espera que lo use, pero si lo hiciera, recibiría la respuesta “wa alaykum salam” (y la paz sea con usted).

Al hacer negocios en el Medio Oriente, siempre se usan apretones de manos y pueden durar mucho tiempo. La etiqueta islámica recomienda que uno espere a que el otro retire la mano antes de hacer lo mismo. Utilice siempre la mano derecha. No te sorprendas si te toman de la mano mientras te llevan a alguna parte. Tomarse de la mano entre los hombres es común y no tiene las mismas connotaciones que en Occidente.

Los árabes son bastante informales con los nombres cuando hacen negocios y generalmente se dirigen a las personas por su nombre de pila. John Smith será tratado como el Sr. John. Los títulos árabes destacados son Sheikh (un anciano, erudito, líder), Sayyid (descendiente del profeta Mahoma) y Hajji (alguien que ha realizado la peregrinación).

3. Hacer negocios entre géneros

Los roles de hombres y mujeres están mucho más definidos en la cultura árabe. La interacción entre los sexos todavía está mal vista en ciertas arenas. Sin embargo, al hacer negocios en el Medio Oriente, no es raro encontrarse con mujeres.

Si te presentan a una mujer como hombre, es recomendable esperar y ver si se extiende una mano. Si no es así, entonces no intentes dar la mano. Evite tocar y el contacto visual prolongado con las mujeres.

4. Hacer negocios es personal

Muchos occidentales que han vivido o trabajado en el Medio Oriente pueden usar las palabras caótico, desorganizado y frustrante cuando hablan de hacer negocios allí. Si bien se trata de una cuestión de percepción, es cierto que los negocios funcionan en caminos muy diferentes a los negocios en Occidente.

Los árabes no separan la vida profesional de la personal. Hacer negocios gira mucho más en torno a las relaciones personales, los lazos familiares, la confianza y el honor. Hay una tendencia a priorizar los asuntos personales por encima de todo. Por lo tanto, es fundamental que las relaciones comerciales se basen en la amistad y la confianza mutuas.

Una consecuencia de esta mentalidad es el sistema conocido como “wasta”. Si tiene amigos o contactos en los lugares correctos, las reglas se pueden torcer o las cosas se hacen más rápido. El sistema funciona sobre la base de que los favores son recíprocos y nunca se olvidan. Aunque pueda parecer sesgado, es algo que se debe aprovechar a la hora de hacer negocios en Oriente Medio.

5. Hacer negocios con la palabra hablada

La cultura del Medio Oriente le da más valor a la palabra de alguien que a un acuerdo escrito.

La palabra de una persona está relacionada con su honor. Los contratos se consideran memorandos de entendimiento en lugar de acuerdos vinculantes y fijos. Asegúrese de prometer solo cosas que pueda cumplir. De lo contrario, se perderá el honor.

6. Características de las reuniones y negociaciones

Las reuniones no se deben hacer con mucha anticipación ya que los cambios en las circunstancias personales pueden afectar su cita. Una vez concertada la cita, confírmala verbalmente con la persona que conocerás unos días antes.

Las reuniones iniciales tienen que ver con la construcción de relaciones. Generar confianza y establecer compatibilidad son requisitos clave para hacer negocios en el Medio Oriente. Uno debe entablar una conversación y tratar de conocer a la 'persona' con la que está haciendo negocios.

Las reuniones pueden ser caóticas. Esté siempre preparado para ejercitar la paciencia. Se toman llamadas telefónicas durante las reuniones y las personas pueden ingresar a la sala de reuniones sin previo aviso y proceder a discutir sus propias agendas.

Las reuniones son de naturaleza circular. No siguen un patrón lineal y no están estructurados sobre agendas u objetivos. Los problemas se plantean como y cuando.

Se espera puntualidad de los extranjeros. Aunque los árabes ponen un gran énfasis en la puntualidad, rara vez la practican ellos mismos. De hecho, si los árabes quieren enfatizar que se debe cumplir con un tiempo establecido, usan el término “mow'id inglizee”. Sin embargo, si llega tarde, no se asuste, ya que se aceptarán excusas educadas.

Si está negociando, recuerde que los árabes eran un pueblo comerciante y son excelentes negociadores. El regateo tiene lugar en todas partes, ya sea en la tienda o en la sala de juntas. Las decisiones se toman lentamente. Las formalidades burocráticas tienden a aumentar las demoras. No utilice tácticas de alta presión, ya que serán contraproducentes.

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