Conozca los desafíos de hacer negocios en Japón y como hacer frente a ellos
La cultura japonesa puede ser difícil de entender.
La gente tiene formas particulares de hacer las cosas, pulidas a lo largo de cientos de años de historia, que parecen peculiares para el forastero.
Esto es especialmente cierto cuando se hacen negocios o se trabaja con japoneses a título profesional.
A pesar de la exposición global del país a través del comercio, el comercio y la política, en general, muchos japoneses no están muy bien expuestos a los extranjeros.
Como resultado, es fundamental que los extranjeros que trabajan con japoneses entiendan a la gente, la cultura y cómo abordan las cosas.
3 desafíos comunes al negociar con los japoneses
Cuando se trata de negociaciones, los extranjeros enfrentan muchos desafíos.
Esto es especialmente cierto si no se ha realizado ninguna investigación sobre la cultura japonesa y cómo abordan los "negocios".
Algunos de los puntos clave que los extranjeros deben saber sobre cómo negociar con los japoneses incluyen...
1. El Propósito de las Reuniones
Los japoneses se acercan a las reuniones de manera muy diferente a muchas culturas, especialmente la norteamericana y la europea occidental.
Consideran que las reuniones tienen protocolos formales y también esperan que se realicen varias reuniones, en un orden particular.
Si vienes de un país donde esperas que las cosas se "hagan" en una sola reunión, ¡entonces Japón será una llamada de atención!
Antes de abordar las negociaciones, prepárese para el largo plazo y comprenda el proceso por el que esperan que pase.
Además de esto, debe prestar atención al protocolo: tarjetas de presentación, cómo dirigirse a las personas, asientos y todas esas cosas buenas.
2. Grupo vs Individual
Los japoneses abordan las negociaciones como uno solo, como un grupo.
No vienen a la mesa de negociación con una opinión personal o incluso con la inclinación a dar una. Están ahí para el grupo y para trabajar en beneficio del grupo.
Si planea negociar en Japón, debe estar preparado para reunirse con mucha gente, de muchas posiciones, para generar consenso.
La creación de consenso, un proceso conocido como Nemiwashi en japonés, es fundamental para la forma japonesa de tomar decisiones.
3. 'Cara' y ser cortés
La necesidad de mantener la armonía, especialmente en público, tiene una poderosa influencia sobre la gente en Japón.
Esto es especialmente cierto cuando se trata del estilo de comunicación, que puede parecer "cortés" para algunos y "evasivo" para otros.
Los japoneses hacen todo lo posible para mostrar respeto y proteger los sentimientos de los demás.
La forma en que lo expresan, es decir, el uso del silencio, el lenguaje corporal, ignorar preguntas y evitar tener que decir “no”, puede causar una verdadera confusión a los extranjeros que no saben cómo interpretarlo.
9 consejos para negociar con los japoneses
Antes de entrar en negociaciones con los japoneses, infórmese un poco. Conozca su enfoque y sus expectativas y especialmente sus valores empresariales.
En tal sentido, comparto algunos consejos rápidos sobre cómo negociar con éxito con los japoneses:
El primer contacto que haga en una organización japonesa generalmente estará involucrado en todo el proceso de negociación: es una persona clave, así que invierta un poco de tiempo en conocerlos.
Los japoneses negocian en equipos, pero estos miembros del equipo pueden cambiar con cada reunión a medida que conoce a personas de diferentes departamentos o con habilidades específicas: haga todo lo posible para responder las preguntas e inquietudes de todos.
Las preguntas formuladas dentro de una reunión no son una invitación para llegar a algún tipo de conclusión al respecto en ese mismo momento; las preguntas son solo para información: no presione a las personas para que respondan o se comprometan basándose en sus preguntas.
Las decisiones rara vez se toman en una reunión real. Por lo general, se hace de antemano y luego se anuncia formalmente en la reunión; por lo tanto, sea paciente cuando se trate de decisiones importantes y recuerde seguir hablando con personas fuera de la sala de negociación.
Los negociadores japoneses tienden a llegar a la mesa con una posición a la que tienen que atenerse: no presionar por la flexibilidad en la sala de reuniones; esto debe hacerse fuera de la sala de reuniones, incluso durante una comida o una bebida.
A los japoneses les gusta tomarse su tiempo y repasar los puntos muchas veces para evitar errores y mitigar riesgos. ¡Nunca interprete esto como una pérdida de tiempo y, lo que es peor, nunca exprese su preocupación de que es una pérdida de tiempo innecesaria!
Su diligencia debida significa que una vez que los japoneses están listos para partir, ¡esperan que tú también lo estés!. Esté preparado, ya que un tropiezo en esta etapa podría hacer que los japoneses frenen de golpe.
Un ajuste cultural es muy importante para los japoneses, así que prepárese para invertir tiempo en la construcción de relaciones: la nominación es una forma común para que las personas se relajen por las noches y digan lo que piensan.
El estilo de negociación japonés tiende a ser impersonal y carente de emociones, pero al mismo tiempo, quieren conocer, gustar y confiar en las personas con las que están haciendo negocios; trate de abordar la negociación con una combinación de hechos y estadísticas, así como personalidad y calor.
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