Comprenda como afectas las diferencias culturas los procesos de negociación o en el trabajo en los diferentes países
Verás, la cultura y la conciencia cultural se trata de las cosas sutiles, las partes en las que realmente no pensamos, entendemos o vemos.
Por eso es tan importante incluirlo en sus planes de exportación. Afecta su producto, su servicio, su estilo de ventas, servicio al cliente, marketing, redes sociales y mucho más.
Si desea tener éxito en la exportación, debe adaptarse a los mercados en los que intenta vender. No se trata simplemente de hablar su idioma, sino también de 'hablar su cultura'. De esta manera, crea conexiones, confianza, construye una marca, fomenta la lealtad y asegura negocios a largo plazo.
Con el futuro cada vez más dependiente del comercio con el gran mundo, es vital que los exportadores se deshagan de la vieja y obsoleta creencia de que “todos hacen negocios como nosotros”, porque la verdad es que no es así.
La cultura está en todas partes. Afecta todo lo que hacemos en casa o en el trabajo. Una “mentalidad global” es clave para trabajar con éxito en todas las culturas.
Cuando ignoras la cultura
Tomemos, por ejemplo, una empresa de tecnología estadounidense con la que trabajamos recientemente que, a punto de firmar un gran acuerdo de exportación con una empresa china, invitó al jefe chino a asistir a una visita a la fábrica y una cena de negocios.
En la cena, cuando el jefe chino preguntó dónde debía sentarse, le dijeron: “siéntate donde quieras”.
Aunque no se dijo nada en ese momento, esta respuesta llevó al jefe chino a abandonar los EE. UU. al día siguiente, lo que casi arruinó la relación comercial y provocó un retraso de 8 meses en la firma del contrato.
¿Por qué?
En la cultura china, honrar a su invitado y respetar el estatus es fundamental: el jefe visitante debería haber recibido un asiento de honor junto al estadounidense de mayor rango.
Al suponer que el jefe se sentiría más cómodo eligiendo dónde quería sentarse, como harían en Estados Unidos, el partido estadounidense causó ofensa y malestar. Gran error.
Otro ejemplo es la empresa de juegos que estaba interesada por acceder al creciente mercado de la región del Golfo.
Habían estado volando a los Emiratos Árabes Unidos, teniendo reuniones, pero sin lograr ningún progreso. ¿Será cultural, pensaron? Sí, lo era.
Al trabajar con ellos, pronto quedó claro que su enfoque comercial en los Emiratos Árabes Unidos era completamente erróneo.
Literalmente llegaban volando, tenían reuniones y salían volando. “¿No llevas a ninguno de ellos a comer? ¿Incluso para el café? ¿Nada?" preguntó nuestro entrenador. “No” fue la respuesta.
En la cultura árabe, las personas generalmente no hacen negocios con personas que no les agradan y en las que no confían. Las reuniones de negocios no son donde se hacen los verdaderos negocios; se hace en restaurantes, cafés y eventos como parte del proceso de construcción de relaciones.
El equipo de ventas regresó a los Emiratos Árabes Unidos con un nuevo enfoque en la construcción de relaciones. Esto valió la pena en 4 meses y finalmente tuvieron su distribuidor.
En los negocios internacionales, algo sale mal antes de que las partes interesadas se den cuenta… a reflexionar ¿Qué puede pasar si piensas que las diferencias culturales no importan?
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