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Cómo prepararse para una misión comercial

¿Qué hacer para lograr el éxitos en una misión comercial? 3 reflexiones que nos ayudarán a participar con éxito


Una misión comercial consiste en realizar una visita o viaje grupal de negocios (promoción) a determinado país o región, con el propósito de incentivar la adquisición de productos o servicios en el mercado elegido, ante posibles compradores o distribuidores. De esta forma las empresas tienen la oportunidad de incursionar, fortalecer y diversificar sus operaciones comerciales internacionales.

Las misiones comerciales pueden ser tanto de vendedores, que es lo más usual, como de compradores patrocinados por alguna organización o institución del país que desea exportar, cuya finalidad es apoyar el esfuerzo exportador nacional.

En las misiones comerciales los empresarios llevan consigo muestras de los productos que desean exportar para exhibirlos a los posibles compradores.

Las misiones comerciales son organizadas por las dependencias gubernamentales, en el ámbito nacional y estatal, encargadas de promover las exportaciones o por las organizaciones empresariales, en el ámbito regional o sectorial.

A la clasificación de misiones comerciales de vendedores y de compradores, se agregan otras cuatro categorías:
  • Misiones comerciales directas
  • Misiones comerciales indirectas o de contacto
  • Misiones comerciales verticales u horizontales
  • Misiones comerciales con empresarios nacionales o regionales
Las misiones se clasifican como directas o indirectas dependiendo de su propósito, si es de venta inmediata es directa; pero si el propósito inicial es la prospección y contacto es directa, o bien en una segunda acepción, es directa cuando quienes acuden son los productores e indirectas cuando se integra por revendedores. Con base en el tipo de empresas que acuden a ellas, las misiones pueden ser horizontales, muestran productos de un determinado sector, los cuales pueden ser mutuamente excluyentes, o verticales, es decir, que integran varias industrias con productos interrelacionados en diversos niveles de proceso.

Qué hacer para lograr el éxito en las misiones comerciales

Reflexionar antes de decidir participar

1. Que tan informado estoy sobre...

  • Sobre las misiones que correspondan a su sector y mercado meta
  • Sobre los organizadores
  • Sobre el mercado meta
  • Sobre la competencia y sus productos
  • Sobre los clientes, consumidores y compradores
  • Sobre costos
  • Sobre apoyos diversos

2. Tengo preparado las…

  • Agenda de actividades
  • Productos que llevar
  • Material impreso y lista de precios
  • Visa e internación de productos
  • Estrategias, condiciones y argumentos de venta
  • Demostraciones (cuando aplique)
  • Obtenga la ayuda que requiera y que le convenga

3. Tengo claro cómo realizar…

  • Una buena selección de prospectos.
  • Contacto y tramitación para obtener apoyo de las organizaciones públicas y privadas que ofrecen diversos servicios.
  • Contacto y entrevista con los prospectos.
  • Evaluación de su desempeño y resultados.
  • Venta.

Los materiales de marketing y estrategia de comunicación

Con el país anfitrión en mente, revise sus materiales promocionales y estrategia de comunicación y considere lo siguiente:
  • Ajusta tu propuesta de valor. Los clientes potenciales en el país anfitrión pueden valorar sus beneficios, según el mercado local y la competencia.
  • Revisa tu mensaje. El lenguaje de marketing puede ser más o menos formal en otros países además de Canadá.
  • Traduce tus materiales de marketing. Asegúrese de tener al menos un folleto en el idioma local.
  • Asegúrese de que su material promocional sea de clase mundial. Verifique que su material sea profesional, claro y refleje una comprensión del mercado local.
  • Incluya información vital en tarjetas de presentación y folletos. Esto incluye:
    • códigos de país y área
    • direcciones de correo electrónico y sitio web
    • direcciones completas de las oficinas y representantes de su empresa
  • Perfecciona tu discurso.
    • Explique cómo su producto o servicio puede satisfacer las necesidades específicas de su audiencia.
    • Haga preguntas para entender lo que busca su comprador, luego personalice su presentación.
    • Evite abrumar al comprador con demasiados detalles. Resuma los beneficios clave de su producto o servicio en unas pocas oraciones.
    • Distíngase de su competencia. Utilice ejemplos que demuestren por qué su producto o servicio es el mejor.
    • Hazlo memorable. Adapte sus mensajes para que el comprador los retenga.
  • Hacer un seguimiento. Después de su lanzamiento, asegúrese de hacer un seguimiento con un correo electrónico o una llamada telefónica.

Prepárese para el seguimiento posterior a la delegación comercial

Asegúrese de que su seguimiento sea consistente y se centre en construir la relación comercial. Una vez en casa, envíe una carta rápida a las personas que conoció durante la delegación. Proporcione información útil y relevante y agradézcales por reunirse con usted. Este esfuerzo sirve para construir relaciones comerciales sólidas y duraderas.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Cómo prepararse para una misión comercial
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