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Reflexionando sobre las habilidades básicas en los Negocios internacionales

Las habilidades de negociación son uno de los aspectos más importantes para el gerente general y su área comercial

Reflexionando sobre las habilidades básicas en los Negocios internacionales

Las habilidades de negociación son uno de los aspectos más importantes para el gerente general y su área comercial para concretar y mantener relaciones comerciales internacionales exitosas, Usted puede ser el negociador más confiado en su país, pero cuando ingresa a una cultura diferente, debe comenzar desde cero y, a menudo, debe esforzarse por olvidar todo lo que sabe. Sus patrones y rutinas bien establecidos al negociar, que de manera confiable impulsan su éxito en su país de origen, podrían jugar en su contra en un entorno cultural diferente.

¡Así que echemos un vistazo más de cerca y veamos qué factores deben tenerse en cuenta cuando se habla de habilidades de negociación en los negocios internacionales!

¿Ser ético…?

Las normas éticas de hacer negocios afectan profundamente la forma en que se llevan a cabo las negociaciones en un determinado país, y los posibles resultados de la negociación pueden depender de qué tan bien los socios conozcan los valores y las normas de los demás. ¿Se considera poco profesional o incluso poco ético llevar regalos a su socio comercial, o es más bien una señal de querer construir una relación más cercana y esto lo hace muy bienvenido?

En algunos países, acercarse a su contraparte a nivel personal puede ser imprescindible para un negocio exitoso, mientras que en otros puede parecer intrusivo si se acerca a ellos de manera personal. Además, ¿cuál es la forma aceptada o esperada de ver el tiempo? Llegar unos minutos tarde es perfectamente aceptable en algunas culturas, pero en otras es una gran señal de falta de respeto. ¿Qué tan formal debe ser tu vocabulario? Nuevamente, en países donde las relaciones personales se valoran por encima de todo, hablar informalmente, incluso vincularse con bromas, es una buena manera de sellar un negocio fructífero, mientras que en otras culturas mantener la distancia y ser formal es la norma.

Puede parecer abrumador, pero ser consciente de todos estos factores es un paso hacia la preparación para negociaciones exitosas entre culturas. Y la buena noticia es que puede recopilar esta información y desarrollar aún más sus habilidades de negociación, ¡solo tiene que estar al tanto y siempre hacer su investigación primero!

Ser confiable... ser fiable

Si piensas en el iceberg cultural, encontrarás que la confianza y todo lo relacionado con ella son factores que van mucho más allá de la superficie. Para comprender los puntos de vista de una cultura sobre la confianza, hay muchas cosas que considerar: las relaciones, qué buscan obtener de ellas y cuáles son los valores fundamentales que organizan las relaciones comerciales.

Un aspecto bastante interesante y del que no se habla mucho a considerar aquí es si su contraparte está culturalmente más familiarizada con un entorno de ganar-ganar o de ganar-perder. Decimos que siempre es mejor luchar por un ganar-ganar, pero también hay diferencias culturales que tienen algo que decir en esta pregunta. Si una cultura está pensando más en términos de confrontación en lugar de ver la negociación como un proceso de colaboración, entonces ganar-perder podría ser una forma natural de pensar y debería ser parte de su repertorio de habilidades de negociación.

Esto no significa que la colaboración no sea posible, simplemente significa que saber cuál es la posición de tu contraparte puede y te ayudará a comunicarte en su idioma, abordar sus expectativas, incluso sus miedos, y acercarte para generar confianza y, a partir de ahí, sellar un acuerdo mutuamente exitoso.

La comunicación no verbal, la primera impresión

Otro aspecto más que cobra importancia desde el principio: la comunicación no verbal durante las negociaciones entre culturas. Hice hincapié en “desde el principio” porque esto es algo que contribuyo a esa famosa primera impresión.

La forma en que entras en una habitación, te das la mano, tocas/no tocas el hombro de tu contraparte, qué tan lejos te sientas de ellos, cuánto tiempo mantienes el contacto visual cuando hablas, etc. ¡Todo es muy diferente en los diferentes países! En este caso, puede ser más una pregunta de “qué no hacer” que de “qué hacer”. Aprender sobre las normas de comunicación no verbal de una determinada cultura puede ayudarte mucho en lo que debes evitar, y en algunas “cosas por hacer” realmente básicas. Pero solo hacer un cierto gesto físico porque lees que se usó en un país puede no ser la mejor idea, ya que no quieres parecer "falso".

Mantenerse auténtico es un requisito fundamental durante una negociación, así como en cualquier otra situación de la vida. Pero cuanto más entiendas las normas y aspectos culturales de un país, cuanto más te acerques a él, más empatía desarrollarás, y ciertas acciones, incluso gestos, vendrán naturalmente después de un tiempo, no tendrás que hacerlos solo porque esta "en la lista".

Estos son solo algunos aspectos que muestran la variedad de factores que influyen en cómo se desarrollarán las negociaciones entre culturas, pero ciertamente importantes. Siempre es bueno estar al tanto e invertir en el aprendizaje, que en realidad no tiene fin, especialmente si se trata de cuestiones interculturales.

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