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La recompensas y riesgos de las condiciones de pago de exportación

En la mayoría de las ventas internacionales, el exportador puede optar por brindar las siguientes condiciones de pago al importador


Ofrecer condiciones de pago flexibles puede brindarle una ventaja competitiva en su negocio internacional, pero si elige las condiciones incorrectas, puede aumentar el riesgo de problemas de pago. Comprender los términos que puede ofrecer de manera realista y administrar sus peligros potenciales puede ayudarlo a lograr el éxito.

Condiciones de pago existentes

En la mayoría de las ventas internacionales, el exportador puede optar por brindar las siguientes condiciones de pago al importador:

Pago por adelantado

A través de este pago, el comprador te paga antes de que envíes su pedido. Este método es el más seguro para usted, ya que elimina el riesgo de impago. Pero para sus clientes, el pago en efectivo por adelantado es la forma de pago menos satisfactoria porque reduce sus reservas de efectivo o su línea de crédito y no tienen garantía de que entregará los productos. Pocos clientes internacionales aceptarán cobrar por adelantado.

Cuenta abierta

Si ofrece términos de cuenta abierta, acepta enviar sus productos y facturar a sus clientes antes de que le paguen. El cliente debe pagarle antes de la fecha límite especificada en su contrato, generalmente dentro de los 30 a 180 días posteriores a la recepción del envío. Los compradores prefieren estos términos debido a su bajo riesgo y los beneficios de flujo de efectivo que brindan: obtienen los bienes antes de pagarlos y pueden conservar su dinero entre uno y seis meses adicionales. En consecuencia, ofrecer una cuenta abierta hará que sus exportaciones de productos o servicios sean más competitivas en muchos mercados e industrias.

Para usted, el gran riesgo de una cuenta abierta es el impago, ya que el cliente se apodera de sus bienes antes de pagarlos. Por esta razón, es vital hacer verificaciones de crédito y llevar a cabo la debida diligencia con el comprador antes de firmar un contrato utilizando estos términos de pago. Puede reducir aún más su riesgo utilizando un seguro de crédito a la exportación, del que hablaremos más adelante.

Cartas de crédito (L/C)

Las cartas de crédito o créditos documentarios brindan seguridad tanto a usted como a sus compradores porque utilizan bancos para recibir y verificar documentos comerciales y garantizar el pago. Pero exigir el pago a través de L/C puede ser un gran inconveniente cuando intenta ser competitivo porque su comprador generalmente es responsable de obtener la L/C de su banco y las tarifas pueden ser elevadas. El comprador también deberá proporcionar garantías con su banco para respaldar la L/C, lo que podría agotar su capital de trabajo. Como resultado, exigir el pago a través de una L/C puede hacerlo menos competitivo a los ojos de un cliente potencial. Pero en algunos casos, esta puede ser la única forma de transferir fondos internacionalmente para ese comprador debido a las restricciones monetarias en algunos mercados internacionales.

Cobranza documentaria

Con esta forma de pago, obtienes tu dinero de tu cliente a cambio de los documentos de envío. Dado que el comprador necesita esta documentación para pasar el envío por la aduana local, debe pagarle antes de poder usar los documentos para tomar posesión de los bienes. La mecánica del proceso y el tráfico de documentos normalmente son manejados por su banco y el banco del comprador.

Competitividad y seguro de crédito

Su competitividad internacional se ve afectada por una larga lista de factores bien conocidos, que incluyen:
  • precio
  • calidad
  • entrega
  • garantías
Otro elemento que no debe pasar por alto cuando intenta realizar una venta es su capacidad para ofrecer condiciones de pago atractivas.

Por ejemplo, suponga que su competidor está ofreciendo un pago de cuenta abierta con un plazo de 30 días a su posible comprador. Si puede ofrecer un pago de cuenta abierta con un plazo de 60 días, el comprador puede preferir la flexibilidad adicional que puede brindarle y aceptar su trato.

¿qué pasa si ofrecer una cuenta abierta parece demasiado arriesgado con este mercado y este cliente? Entonces, puede usar el seguro de crédito a la exportación para reducir su riesgo a un nivel cómodo. El seguro protege sus cuentas por cobrar si el comprador no paga, y puede permitirle ofrecer condiciones de pago que cerrarán el trato.

Mejorar su competitividad ofreciendo condiciones de pago flexibles puede ser muy exitoso, pero debe hacerlo con cuidado. Esto significa encontrar un equilibrio aceptable entre su riesgo y el de su cliente potencial.

Intentar que un prospecto acepte la mayor parte del riesgo de la transacción, por ejemplo, exigiendo dinero en efectivo por adelantado, puede costarle un trato lucrativo. En el otro extremo, sus términos no deberían ser demasiado indulgentes. Si lo son, es posible que tenga que esperar meses para que le paguen, lo que afectará su flujo de caja. Ninguno de los resultados es lo que desea, por lo que es crucial elegir el método de pago adecuado para su mercado, cliente y transacción en particular.

La forma en que negocie también dependerá de conocer las prácticas normales de la cultura empresarial local. Las empresas en los Estados Unidos, por ejemplo, generalmente esperan plazos de cuenta abierta de 30 a 60 días, mientras que los compradores en otros mercados a menudo prefieren las L/C y pueden exigir plazos de crédito de hasta 180 días. Los plazos más largos son comunes en los mercados de exportación, especialmente para los bienes de capital. Esto se debe en gran parte a la compleja logística involucrada en el envío internacional, las regulaciones aduaneras y el tiempo requerido para establecer acuerdos de financiación.

Verificar el nivel de crédito de su comprador

Tener una idea clara de la solvencia de un posible comprador será de gran ayuda a la hora de decidir qué tan flexibles pueden ser sus condiciones de pago. Cuanto mejor sea el historial crediticio y la capacidad financiera del comprador, más indulgente (dentro de lo razonable) podrá ser con sus términos. Aquí hay cuatro consejos que compartió para ayudar a descubrir y usar esta información vital:

1. Verifique minuciosamente el historial de crédito de un nuevo cliente. Encontrar información corporativa internacional puede ser difícil, especialmente para los mercados emergentes, pero las firmas consultoras locales pueden ayudar.

2. Discuta los términos de su crédito con un nuevo cliente antes de extender el crédito. Esto lo ayudará a evaluar las actitudes del cliente hacia el crédito y garantizará que entiendan claramente lo que espera de ellos. Aquí es donde sus habilidades de negociación son útiles.

3. Establecer límites de crédito utilizando herramientas como informes de agencias de crédito, informes bancarios y estados financieros auditados, si están disponibles.

4. Asegúrese de que su contrato especifique claramente las condiciones de pago de la venta. Si una orden de compra es parte de la documentación, asegúrese de que los términos de pago también estén incluidos y sean los mismos que los términos del contrato.

Tasas de cambio de divisas

En algunos países, el valor de la moneda local fluctúa casi día a día. Si está vendiendo a compradores en dichos mercados, debe tener en cuenta las fluctuaciones de la tasa de cambio cuando ofrece condiciones de pago.

¿Por qué? Porque cuanto más largo sea el plazo, más tiempo estará expuesto a cambios de tipo de cambio potencialmente adversos y, como resultado, mayor será su riesgo de tipo de cambio. Un plazo más corto, si puede negociarlo, puede mantener ese riesgo en un nivel aceptable. Esta situación se agrava cuando el comprador paga tarde. Según el Estudio de Pagos 2022 de Dun & Bradstreet, por ejemplo, el 25 % de las facturas en Filipinas se pagaron más de 90 días después de la fecha de vencimiento en cuarto trimestre del 2021.

Pero no son solo los países con monedas inestables los que pueden representar un riesgo cambiario. “Un exportador canadiense que vende en una cadena de suministro en cualquier lugar del extranjero, incluidos los Estados Unidos, y recibe el pago en la moneda local, estará expuesto al riesgo cambiario.

Además, si la empresa compra productos del país A en la moneda de A y los vende en el país B por la moneda de B, crea múltiples puntos de exposición: primero, cuando compra en el país A y nuevamente cuando vende los bienes en el país. B. Nuevamente, mantenga los plazos de pago lo más breves posible para mitigar su riesgo cambiario.

Es cierto que puede perder ventas o nuevos contratos internacionales si insiste en un plazo de 30 días cuando un cliente quiere 90 días. Pero si utiliza una cobertura cambiaria para respaldar la venta, esto no tiene por qué suceder. El forward de divisas se utiliza como una herramienta para que las empresas canadienses ayuden a descongelar el margen/garantía congelados, de modo que la empresa pueda utilizar estos dólares como capital de trabajo dentro de su negocio.

Coqueteando con el desastre

Imagine una empresa, ABC CORP, que está ansiosa por obtener una gran venta de exportación. Para asegurarse de superar a la competencia, ABC CORP acepta un trato con estas características:
  • La venta es una cuenta abierta con un plazo de 180 días.
  • Es para un nuevo cliente cuyo historial de crédito es tan difícil de encontrar.
  • El cliente está en un mercado de alto riesgo que es nuevo para ABC CORP.
  • ABC CORP no utiliza un seguro de crédito ni una cobertura cambiaria.
  • Los términos de pago no están claramente detallados en el contrato o la orden de compra.
Si el monto de la venta es lo suficientemente grande y las cosas salen mal, ABC CORP podría encontrarse en serios problemas financieros. Las empresas de la vida real han quebrado en tales situaciones.

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La recompensas y riesgos de las condiciones de pago de exportación
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