¿Cuáles son los tipos de negociación y cómo se emplean? A continuación de explicamos 4 tipos de negociación
La negociación juega un papel clave en cualquier negocio, no solo en la importación y exportación. En todas las etapas del negocio, se llevan a cabo negociaciones y se hacen tratos. Existen diferentes tipos de negociación que permiten a los profesionales que se desarrollan en el mundo empresarial mejorar sus relaciones comerciales y mantener una postura honesta y eficaz de sus estrategias en el mercado
4 tipos de negociación
A continuación, se muestra una lista de tipos de negociación:
1. Negociación basada en principios
La negociación basada en principios es un tipo de negociación que utiliza los principios e intereses de las partes para llegar a un acuerdo. Este tipo de negociación a menudo se centra en la resolución de conflictos. Este tipo de negociación utiliza un enfoque de negociación integrador para servir los intereses de ambas partes. Hay cuatro elementos en una negociación basada en principios:
Beneficio mutuo: el enfoque integrador de una negociación basada en principios invita a las partes a centrarse en encontrar resultados mutuamente beneficiosos a través de la negociación.
Centrarse en los intereses: los negociadores pueden identificar y comunicar sus motivaciones, intereses y necesidades en una negociación basada en principios.
Separe las emociones de los problemas: en la negociación basada en principios, las partes pueden reducir las respuestas emocionales y los conflictos de personalidad centrándose en los problemas en lugar de como los hacen sentir.
Objetividad: las partes en una negociación basada en principios pueden acordar utilizar criterios objetivos como base para las negociaciones. Los ejemplos de criterios objetivos en las negociaciones incluyen tasas de mercado, opiniones de expertos, leyes y estándares de la industria.
Por ejemplo, los líderes de dos departamentos de una gran empresa a menudo discuten sobre los recursos de cada departamento. Los dos líderes entran en una negociación de principios para discutir soluciones. Escuchan las posiciones de los demás y deciden basar la asignación de recursos en el porcentaje de ingresos que cada departamento genera para la empresa. El líder del departamento que recibe más recursos acepta apoyar las funciones del otro departamento y los dos líderes llegan a un compromiso.
2. Negociación en equipo
En una negociación en equipo, varias personas negocian para llegar a un acuerdo en cada lado de la negociación. Las negociaciones en equipo son comunes en los grandes negocios. Hay varios roles de personalidad en un equipo de negociación. En algunos casos, una persona puede desempeñar más de un rol. Estos son algunos roles comunes en los equipos de negociación:
Líder: Los miembros de cada equipo en una negociación suelen designar a un líder para que tome las decisiones finales durante las negociaciones.
Observador: El observador presta atención al equipo de la otra parte durante una negociación, discutiendo sus observaciones con el líder.
Relacionador: Un relator en un equipo de negociación trabaja en la construcción de relaciones con los otros miembros del equipo durante la negociación.
Registrador: un registrador en un equipo de negociación puede tomar notas sobre las discusiones de una reunión de negociación.
Crítico: si bien esto puede sonar como un papel negativo, tener un crítico en el equipo durante las negociaciones puede ayudarlo a comprender las concesiones de un acuerdo y otros resultados negativos.
Constructor: un constructor en un equipo de negociación crea el acuerdo o paquete para un equipo de negociación. Pueden realizar funciones financieras durante las negociaciones, calculando el costo de un acuerdo.
3. Negociación multipartes
Una negociación multipartes es un tipo de negociación en la que más de dos partes negocian para llegar a un acuerdo. Un ejemplo de una negociación multipartes es la negociación entre varios líderes de departamento en una gran empresa. Estos son algunos de los desafíos de las negociaciones multipartidistas:
BATNA fluctuantes: BATNA significa la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Con múltiples partes en una negociación, es más probable que cambie el BATNA de cada parte, lo que dificulta que las partes lleguen a un acuerdo. Cada parte puede evaluar su BATNA en cada etapa de negociación para comprender los resultados de un acuerdo propuesto.
Formación de coaliciones: Otro desafío de las negociaciones multipartidistas es la posibilidad de que diferentes partidos formen coaliciones o alianzas. Estas alianzas pueden aumentar la complejidad de la negociación. Las coaliciones pueden acordar un conjunto específico de términos para ayudar a todas las partes a llegar a un acuerdo.
Problemas de gestión de procesos: la gestión del proceso de negociación entre múltiples partes puede conducir a una falta de gobernanza y problemas de comunicación. Las personas en negociaciones multipartidistas pueden evitar estos problemas eligiendo un líder dispuesto a colaborar con otros para llegar a un acuerdo.
4. Negociación adversaria
Una negociación contradictoria es un enfoque distributivo en el que la parte más agresiva en una negociación logra un acuerdo que sirve a sus intereses. Aquí hay algunos ejemplos de tácticas de negociación adversarias:
Negociación dura: La negociación dura es una estrategia en la que una de las partes se niega a comprometerse en un acuerdo.
Promesa futura: una persona que usa esta táctica puede prometer a la otra parte un beneficio futuro a cambio de concesiones actuales. Puede contrarrestar esta táctica solicitando la futura promesa por escrito.
Pérdida de interés: otra táctica de negociación contradictoria es la pérdida de interés, en la que una de las partes finge que ha perdido interés en buscar un acuerdo.
El factor de la "simpatía"
A medida que profundizamos en los estilos de negociación, hay un factor importante en la negociación del que a menudo no se habla: la simpatía. Los tratos se hacen, más a menudo de lo que piensas, sobre la base de las personalidades coincidentes y la simpatía entre ambas partes. Es probable que el dinero sea un factor importante, pero no es solo el costo monetario lo que puede sellar el trato.
Tratar con compradores/proveedores a nivel personal puede ser excelente para una relación comercial y promover sus objetivos comerciales. Tenga esto en cuenta en sus negociaciones, no siempre es únicamente el dinero.
Escucha, no se trata solo de ti
Escuche lo que quiere la otra parte e intente comprender sus necesidades y trabaje para cerrar la brecha.
¿Es razonable lo que piden? ¿Qué puedes hacer para acomodarte? ¿Puedes encontrarlos a mitad de camino?
Métodos de persuasión
Hay 5 estilos de persuasión. Es posible que necesite usar más de uno en una sola negociación.
Lógica: Simple y efectivamente, exponer los hechos. Explique los aspectos positivos, los negativos y analice cada uno de ellos.
Regateo: O discusión. Este enfoque es una estrategia positiva, ya que muestra la voluntad de trabajar juntos. La preparación usando LIM y sabiendo a lo que puede renunciar le dará una mejor oportunidad de sellar un trato.
Emoción: aquí puede ser donde su simpatía puede influir en la negociación. Es más probable que ambas partes hagan un trato si se agradan, así que encuentre un terreno común a nivel personal y juegue con esas emociones.
Amenazas: ciertamente no es el mejor lugar para comenzar, pero las amenazas pueden ser efectivas. Por lo general, es más efectivo cuando tiene algo que puede quitarle a la otra parte. Por ejemplo, usted es un cliente valioso y amenaza con quitarle su negocio si no se acomodan. Sin embargo, sea realista en esta táctica, no tiene sentido tratar de exprimir a un proveedor para que le venda a pérdida, así que tenga expectativas realistas.
Compromiso: De los cinco estilos, este es probablemente el mejor. A través del diálogo, la discusión y la escucha, el compromiso dará el mejor trato y probablemente una relación a más largo plazo.
Cada negación es única, así que encuentre el mejor método para usted o tal vez sea una combinación de varios dependiendo de cómo se desarrollen las conversaciones.
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