3 factores de éxito para vender en Arabia Saudita

Aprender a exportar requiere conocimiento, habilidades y constancia, y en este post hablaremos sobre los factores de éxito para vender en Arabia Saudi

Cuanto mayor sea la brecha cultural entre los socios, mayor será la posibilidad de trampas de ventas. Si planea expandir su negocio a Arabia Saudita, hay cosas para las que debe estar completamente preparado y debe estar dispuesto a cambiar su perspectiva y actitud si proviene de una cultura completamente diferente. Así que echa un vistazo a nuestros tres consejos sobre cómo vender con éxito en Arabia Saudita.

1. Autoridad

Si vienes de un país donde la gente está acostumbrada a encontrar siempre múltiples soluciones, tal vez incluso a romper las reglas, o al menos a debatirlas, deberías olvidar todo lo que has sabido hasta ahora y empezar a aprender las nuevas reglas de conducta. En Arabia Saudita, si algo es una regla, ciertamente es una regla. Son estrictos, y si no está dispuesto a seguir las reglas, puede irse. Si está de visita, debe comprender que se espera de usted que respete las normas por las que viven y que haga las cosas como lo hacen ellos. La autoridad es de suma importancia, y con esto viene también la expectativa de una obediencia incondicional. Al trabajar para establecer una nueva colaboración empresarial, el primer paso es hacerles saber a sus posibles socios saudíes que está respetando y siguiendo sus reglas y límites. Esto se aplica a todo, incluidas las reglas de interacción entre sexos, los tabúes de conversación y las actividades fuera del trabajo también.

2. Valores Colectivos

Arabia Saudita también es un país altamente colectivista, lo que significa que el bien y el interés del grupo siempre superan a los del individuo. Esto también significa que debe invertir tiempo y energía para convertirse en parte del grupo en lugar de simplemente actuar como un individuo que siempre trabaja para lograr sus propios objetivos personales. Al presentar su oferta y su plan, debe representar fuertes valores comunitarios.

3. Wasta: Introducirse a través de contactos personales o intermediarios

La cultura empresarial en los países árabes se basa en un sistema comúnmente conocido como Wasta, que sigue esa conocida frase de «No es lo que sabes sino a quién conoces». Wasta significa aproximadamente "conexiones" o "influencia". Es una forma muy específica de creación de redes: en Arabia Saudita, todos tienen sus propias conexiones personales y comerciales muy sólidas, y básicamente viven su vida cotidiana a través de ellas. Y si está planeando expandir su negocio en Arabia Saudita, la mejor manera de comenzar es hablar con alguien allí, que conoce a alguien, que conoce a alguien, que conoce a alguien y puede brindarle la información necesaria. Además, esto significa que, si desea hablar con alguien específico con respecto a su negocio, siempre es mejor ser referido en lugar de simplemente llamar directamente. Todo está enraizado en la mentalidad de grupo y comunidad, que define todos los aspectos de la vida personal y profesional de las personas.

A la par, en el sistema wasta prevalece un sistema de favores prestados y devueltos. Si un socio comercial árabe pide un favor, hay que tratar de cumplirlo o, al menos, dar la apariencia de que se ha hecho todo lo posible. Nunca hay que negarse cuando lo pide alguien que forma parte del Wasta. Incluso si no logra obtener el contacto o aquellos que se ha pedido, el esfuerzo y dedicación para conseguirlo serán recordados, valorados y, seguramente, compensados en un futuro.