Comprender el concepto “Guanxi” en el contexto empresarial chino

Guanxi es una parte muy importante de la vida y los negocios en China. ¿sabes qué es guanxi y cómo funciona?


Guanxi (chino simplificado 关系 / guānxi) es una palabra china que literalmente significa “relaciones”. En China, guanxi se usa para describir la conexión entre dos personas y puede usarse para facilitar los intercambios sociales. Este término se aplica a todo tipo de relaciones personales, desde familiares y amigos hasta contactos comerciales. Estas relaciones tienen un profundo impacto en la forma en que las personas en China se comunican entre sí.

En la cultura china, guanxi es una parte muy importante de la vida y los negocios porque no solo te ayuda a hacer las cosas, sino que también te lleva a comprender mejor las perspectivas de otras personas. En la China actual, si tienes guanxi con alguien que tiene poder o influencia sobre tu carrera, puede ser un factor decisivo para salir adelante en tu campo.

1. ¿Cómo se desarrollan las relaciones?

Es más probable que dos personas tengan una relación guanxi si comparten puntos en común. Pueden pertenecer a una familia extendida, tener el mismo lugar de origen, asistir a la misma escuela o universidad, o tener los mismos intereses, experiencias de viaje u objetivos profesionales. Además, la simpatía mutua juega un papel. En la vida, todas las conexiones guanxi, que tienen un valor intrínseco, se mantienen permanentemente.

El desarrollo de relaciones con socios comerciales chinos y el intercambio de contactos a través de redes guanxi establecidas son vitales para ganar un punto de apoyo a largo plazo en el mercado. El concepto de guanxi es a menudo difícil de entender para los occidentales, especialmente si separan la vida profesional de la privada.

China, sin embargo, se debe establecer una relación personal sostenible antes de que se consideren actividades comerciales conjuntas. También significa que una relación personal se desarrolla más en el ámbito privado. Si aquí se logra la armonía interpersonal, las puertas a los negocios se abren lentamente y a más contactos en la respectiva red de relaciones guanxi.

Además, cuanto más alta sea la posición jerárquica de un nuevo contacto, más fuerte será el efecto de guanxi. El objetivo de cada chino es expandir su red de relaciones hacia arriba. Los chinos se esfuerzan por aumentar su reputación y la de toda su familia a través de valiosos contactos.

Por lo tanto, las relaciones personales dentro de una red guanxi también se denominan capital social. Con una gran cantidad de conexiones, las personas pueden asegurar su posición. Aquellos que tienen muchas relaciones ascendentes también pueden ejercer su influencia.

2. ¿Pueden los extranjeros en China construir GUANXI genuino?

Como recién llegado a China, construir conexiones guanxi requiere apertura y una disposición fundamental para adaptarse al pensamiento y hacer negocios chinos. También es un proceso que consume mucho tiempo y requiere muchos viajes.

Sin embargo, puede ser más fácil para los extranjeros establecer nuevos contactos comerciales de manera específica que para algunos chinos, quienes deben considerar otros factores, como la herencia étnica, el lugar de origen, las afiliaciones provinciales y las conexiones de red ya existentes. Y muchos chinos ven como una ventaja tener relaciones con personas de países occidentales.

Con poca experiencia, las redes guanxi pueden resultar muy rentables para los empresarios extranjeros, especialmente si se introducen muchos clientes o proveedores nuevos. El apalancamiento a largo plazo nunca debe subestimarse.

3. ¿Qué mantiene unida a una red Guanxi?

Una vez que eres miembro de una red china, es importante cultivar y expandir constantemente las relaciones en todas las direcciones de forma intensiva. Deben ayudarse unos a otros y resolver problemas juntos.

Siempre hay una reciprocidad de favores mostrados, pero no inmediatamente y no necesariamente por el mismo individuo. Guanxi no es una relación puramente bipersonal sino una red de conexiones entre varias personas.

Cuanto más recibe de alguien, más le debe a esa persona o, por poder, a sus contactos más cercanos. Cuanto más lejos esté de una persona en su red, menor será su obligación de hacerle un favor a esa persona. Sin embargo, ayudar a sus conexiones de alguna manera es un hecho, especialmente si tiene un contacto más cercano con ellos.

En otras palabras, guanxi se basa en un toma y daca constante que se extiende durante muchos, muchos años, muchas, muchas personas, y también desde el ámbito profesional al privado y viceversa. Los compromisos y expectativas mutuos entre las conexiones guanxi varían y se utilizan para una amplia variedad de objetivos o resolución de problemas.

Tenga en cuenta que los chinos también dividen sus relaciones con mucha precisión para evaluar el grado de confianza mutua. Guanxi también se mide según la resiliencia de la relación y las obligaciones asociadas a ella. Con el tiempo, los favores recíprocos también intensifican la dependencia de las personas entre sí.

4. ¿Tienes que responder a cada solicitud?

Para muchos empresarios extranjeros en China, el juego guanxi de favores y contra favores representa un desafío, especialmente cuando los favores no están directamente relacionados.

Por ejemplo, cuando un contacto le presenta nuevos clientes y uno de ellos plantea la posibilidad de que su sobrina sea empleada por su empresa, puede entrar en pánico, especialmente cuando se hace evidente que esta recomendación de la sobrina no se debe a su calificaciones adecuadas, pero que su socio de red chino simplemente está tratando de hacerle un favor a su conexión guanxi para compensar un favor anterior.

Como ya se mencionó, guanxi no es una relación bidireccional pura. A menudo, los favores no están directamente vinculados. Sin embargo, rechazar una solicitud de este tipo una vez realizada se considera un insulto imperdonable y puede tener graves consecuencias para el éxito de su negocio en China. No solo está en riesgo el contacto chino en cuestión, sino que la noticia de un rechazo rotundo se extenderá rápidamente por toda la red guanxi. Por lo tanto, es crucial nunca rechazar la solicitud de un favor directamente sino cumplir u ofrecer otras alternativas muy diplomáticamente.

5. ¿Qué están haciendo los intermediarios de Guanxi?

Lo que hace que las redes guanxi chinas también fluyan son las obras de los llamados intermediarios. Su función es presentar a las personas entre sí y luego ayudar a ambas partes a desarrollar su base de confianza e iniciar actividades comerciales conjuntas.

Los intermediarios suelen pertenecer al círculo de confianza de ambas partes y aportan beneficios para todos. Se dan cuenta de los estados de ánimo de ambos lados y eliminan las posibles diferencias al señalar puntos en común con mayor claridad. Las relaciones comerciales establecidas a través de un intermediario tienen un comienzo más rápido porque la recomendación representa confianza y confiabilidad, lo que coloca al nuevo contacto más firmemente en la red guanxi existente.

Los intermediarios también entran en juego en caso de conflicto para mediar entre las dos partes. Según el confucianismo, es mejor evitar o mediar en una disputa que resolverla abiertamente en un tribunal, por ejemplo. Así, las buenas relaciones guanxi son más importantes que las cláusulas de incumplimiento de contrato.

6. ¿Cuál es la diferencia entre guanxi y la corrupción?

Si bien es cierto que se puede abusar de las estructuras guanxi, los miembros corruptos dentro de una red guanxi finalmente serán eliminados, ya que su comportamiento va en contra de los valores fundamentales de guanxi y pone en peligro el bien común del grupo. Para los chinos, las relaciones utilizadas activamente se consideran naturales y evidentes. Las buenas conexiones guanxi son el resultado de una amplia red de contactos y, por lo tanto, son un recurso valioso y bien ganado. Su adquisición trae prestigio. Su mal uso, sin embargo, es castigado por la comunidad. El estatus social ganado se pierde.

Además, con un establecimiento cada vez mayor del estado de derecho y una lucha activa contra la corrupción por parte del gobierno chino, las relaciones guanxi tradicionales se pondrán en su lugar, pero ciertamente no perderán relevancia.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Comprender el concepto “Guanxi” en el contexto empresarial chino
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