¿Qué habilidades de negociación requiere para hacer negocios en China, Japón y Arabia Saudita?

En este artículo analizamos algunas habilidades de negociación específicas para hacer negocios en China, Japón y Arabia Saudita


Ajustar sus habilidades de negociación para adaptarse al país al que se está preparando para expandirse es un componente clave en el éxito de su negocio, y aunque algunas cosas toman tiempo para aprender, hay otras que puede implementar fácilmente.

Ahora veamos algunas habilidades de negociación específicas para hacer negocios en China, Japón y Arabia Saudita.

Habilidades de negociación para China

Las reglas para hacer negocios en China son complejas y no siempre obvias si está acostumbrado a otras formas. Pero no hay nada que no pueda aprender y comprender cuando se prepara para su próxima negociación.

Centrarse en la gente

Dado que China es un país profundamente orientado a las relaciones, donde las personas y sus relaciones son de mayor prioridad que la tarea misma, debe pensar en una buena relación como punto de partida y actuar en consecuencia durante su proceso de negociación. Esto influye en muchos aspectos de su comunicación mientras negocia en China. Primero, en el sentido de que sea lo que sea lo que estés tratando de lograr, las personas son lo primero. Primero estableces una buena relación, un fuerte vínculo y confianza, y solo entonces recurres a los fríos hechos.

Y centrarse en las personas también tiene un segundo significado: prestas atención a la dinámica del grupo. Es una buena idea identificar quién es el tomador de decisiones, y también quiénes son las personas del grupo que generalmente tienen voz en la decisión y pueden influir en el resultado.

Leer entre líneas

A los chinos les gusta envolverlo bien. Precisamente porque la relación es lo primero, se piensa mucho en cómo te expresas para no causar ninguna incomodidad. Una cosa es aprender a expresarse de esa manera, y otra es comprender su comunicación. Preste atención, y sepa que no escuchará un cierto “no” frío, sino que obtendrá un “no” bellamente vestido y diplomáticamente dicho, si ese es el caso.

Si está acostumbrado a la comunicación directa, sí o no, olvídese de eso y busque los signos y expresiones sutiles cuando desarrolle sus habilidades de negociación para China.

Sea modesto y paciente

Hay países en los que hablar de cuán grande es su empresa y cuánto ha logrado, cuán grande es la visión que tiene y, en general, tener una apariencia ultra confiada son los elementos esenciales de una buena negociación, pero no en China. Aquí ser humilde puede recorrer un largo camino. Por supuesto, esto no significa rehuir, pero sí significa que cuando esté negociando, puede verse mejor si tiende a decir menos y mantenerlo bajo. Aquí se valora la modestia, al igual que la paciencia.

No espere que todo encaje en un par de horas. Comprenda que dado el hecho de que estamos hablando de un país orientado a las relaciones, las negociaciones toman tiempo, a menudo mucho. Se llevan a cabo muchas reuniones, dándose el espacio para conocerse y para que se forme la confianza. Piense en su tiempo como una inversión, esté dispuesto a conectarse personalmente y no dé la impresión de que tiene prisa.

Habilidades de negociación para Japón

Jerarquía, respeto y karaoke, si queremos resumirlo. La cultura de negociación japonesa es muy compleja, pero al mismo tiempo fácil de entender si empiezas a prestar atención.

Comprender la jerarquía

La jerarquía y el respeto se valoran por encima de todo en Japón. Existen jerarquías estrictas en las empresas, al igual que en la sociedad en general, y cuanto más alto está alguien en la jerarquía o antigüedad, más importante es mostrar la forma adecuada de respeto. Esto significa que antes de emprender la negociación, debe conocer la estructura de la empresa a la que se está preparando para abordar, identificar a los miembros principales y comprender la estructura exacta de la empresa.

Por otro lado, muestre lo mismo con su empresa: en las reuniones iniciales se espera que esté presente un miembro senior, que represente a toda la empresa, y se familiarice con los socios potenciales. No se espera que estén presentes durante todas las reuniones posteriores, pero al principio, es de gran importancia que estén allí.

Convencer al grupo

Sí, la jerarquía es uno de los valores que definen a las empresas japonesas, pero también lo es el espíritu de grupo. Debe conocer el proceso de toma de decisiones en Japón, que es muy complejo y largo.

Dado que los japoneses se esfuerzan por lograr el consenso, dedicarán tanto tiempo a la toma de decisiones como sea necesario para alcanzar el consenso. Discutirán una y otra vez, y ayuda si eres consciente de esto, porque de esta manera sabes que si tienes que esperar una respuesta, no necesariamente tiene que significar que es un no, fácilmente puede ser eso. todavía están hablando de eso.

Y precisamente esta es la razón por la que no debes centrarte en una sola persona a la hora de negociar. Debería concentrarse en todo el grupo y no elegir a una sola persona a la que quiera convencer. Desea convencerlos a todos, ya que no estarán de acuerdo en nada a menos que todo el grupo esté completamente involucrado.

Aceptar invitaciones

Los japoneses te invitarán, la mayoría de las veces, a veladas de karaoke. Esto es algo realmente importante para ellos, ya que las interacciones fuera del trabajo fortalecen el espíritu de grupo y los lazos personales, que son esenciales en su cultura laboral y empresarial. Estas noches de karaoke a menudo implican un gran consumo de alcohol, lo que no resulta incómodo al día siguiente. Esta es su forma de desahogarse y también de forjar relaciones personales más sólidas.

Te invitarán, y si rechazas, se verá como una señal de que no eres tan serio acerca de hacer negocios con ellos. Entonces, si hay una invitación, no muestres dudas, ¡y simplemente sumérgete!

Habilidades de negociación para Arabia Saudita

Saber cómo construir una red y a quién acercarse si quiere ser efectivo son algunas de las habilidades más útiles para negociar en Arabia Saudita.

Construir relaciones profundas

En Arabia Saudita todos los negocios y negociaciones se basan en la confianza. Esto tiene sus raíces en los profundos valores relacionales que definen la

actitud del país ante la vida, el trabajo y los negocios. Arabia Saudita es un país orientado a las relaciones, y esto significa que la confianza se construye a nivel personal, creando primero un vínculo.

Acérquese a sus socios a nivel personal, hágales saber que usted está realmente interesado en ellos como personas y que no los está viendo simplemente como socios comerciales.

Negociación Circular

La forma de negociación de Arabia Saudita puede parecer extraña si está acostumbrado a la forma directa de negociar. Aquí, es común que salten de un tema a otro y luego retrocedan. No debe esperar una forma lineal de negociación, y ayuda si está al tanto de este tipo de comunicación, para que no termine sorprendido.

Esté dispuesto a dejarse llevar por la corriente y tenga siempre en cuenta que no ven la tarea y el resultado como lo primero y más importante, porque las personas siempre son lo primero. Así que no muestre signos de impaciencia o molestia cuando las negociaciones comiencen a tomar un giro inesperado y las cosas vayan y vengan.

Respeto

Mostrar siempre respeto, tanto hacia las personas como hacia sus normas y valores. Precisamente porque las relaciones personales y las redes son tan importantes en Arabia Saudita, expresar respeto hacia las personas es clave. Aprenda sus reglas de conducta y normas, y también infórmese sobre cuáles son sus tabúes cuando se trata de discutir en una nota personal. Hágales saber que vino preparado y que está dispuesto a seguir sus reglas.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: ¿Qué habilidades de negociación requiere para hacer negocios en China, Japón y Arabia Saudita?
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