Conoce algunas recomendaciones sobres diferentes desafíos culturales que enfrentara durante reuniones y conversaciones de negocios
Todo parece bastante simple: está sentado frente a un socio comercial extranjero que habla un inglés excelente al igual que usted, ha viajado por el mundo y parece abierto y amigable. Todas las conversaciones preliminares han ido muy bien. Han disfrutado de una cena juntos la noche anterior. Pero en un día crucial en la sala de conferencias, las negociaciones fallan, la brecha se amplía y, de repente, parece un largo camino hasta que se pueda llegar a un acuerdo, si es que alguna vez se llega a un acuerdo.
¿En qué momento las cosas se salieron de control?
En la mayoría de los casos, las diferentes expectativas sobre cómo deben llevarse a cabo las conversaciones conducen en última instancia a diferencias irreconciliables en las negociaciones internacionales. Ambas partes se encuentran con una mentalidad fija moldeada por su propia cultura empresarial.
Al mismo tiempo, la vida globalizada a menudo se siente como si todos actuáramos en una sola cultura internacional mundial. Bebemos la misma gaseosa, vemos las mismas películas y conducimos los mismos autos, y las tiendas de las calles principales también se ven confusamente similares. Un buen nivel de inglés, el idioma global de los negocios a menudo da la impresión de una base común que no existe.
Esto es especialmente cierto para las interacciones comerciales cotidianas. Es demasiado fácil olvidar cuán fuertemente influenciado por la cultura cada uno de nosotros y cuán profundas pueden ser las diferencias en situaciones más desafiantes, como las negociaciones internacionales. Difícilmente podemos imaginar que nuestro comportamiento de repente se encuentra con una irritación masiva por parte de nuestra contraparte.
Entonces, echemos un vistazo más de cerca a lo que puede conducir a malentendidos culturales en las negociaciones internacionales una y otra vez.
¿Negocios basados en hechos o la construcción de relaciones?
En los países anglosajones y de habla alemana, por ejemplo, las reuniones de negocios, las presentaciones y las negociaciones están predominantemente orientadas a los hechos. El objetivo de las conversaciones se menciona rápidamente; la gente va directo al grano. En cambio, en el sur de Europa, América del Sur o Asia, lo que más cuenta es una excelente relación personal entre ellos. Aquí, los negocios solo se hacen con amigos. Las personas hablan entre sí para establecer puntos en común antes de ponerse manos a la obra o incluso tratar de negociar un trato. Y eso puede tomar mucho tiempo. No es inusual tener conversaciones preliminares antes de abordar el tema de la negociación.
Las reacciones varían en consecuencia cuando las negociaciones internacionales se estancan. Mientras que la parte anglosajona o de habla alemana intenta que las conversaciones vuelvan a encarrilarse presentando más y más hechos y argumentos, los socios negociadores más orientados a las personas sienten que primero se debe reequilibrar la relación general. Necesitan una base sólida de confianza para llegar a un acuerdo. Irritados por los rápidos avances de la otra parte, intentan mejorar el nivel de la relación a través de conversaciones más profundas y muchas comidas o actividades conjuntas para que todo pueda volver a la normalidad. Sin embargo, los anglosajones o alemanes orientados hacia los hechos interpretan esto como una evasión de trivialidades y castigan este “esfuerzo” con ignorancia. No será fácil unir estos enfoques tan diferentes para volver a encarrilar las conversaciones.
Otros aspectos culturales que afectan una reunión de negocios...
Estilos de comunicación
Las diferencias entre la negociación orientada a hechos o la construcción de relaciones también se muestran en los estilos de comunicación preferidos. Los datos y los hechos se presentan de forma clara y sin adornos, si el asunto está en primer plano. Los negociadores orientados a los hechos suelen parecer arrogantes y sabelotodo debido a su estilo de comunicación directo.
Si la atención se centra más en la construcción de relaciones, los discursos bien elaborados se consideran cruciales en las negociaciones internacionales. Es fundamental brillar lingüísticamente ya que los hechos no hablan por sí solos.
Jerarquía y niveles de experiencia
En las negociaciones internacionales, los socios de la misma posición jerárquica o similar deben sentarse uno frente al otro. Los socios comerciales asiáticos de alto rango, por ejemplo, se sentirán avergonzados si tienen la impresión de que están negociando con “gerentes junior sin experiencia”. Desde una perspectiva asiática, la experiencia y el rango están vinculados a la edad. Se considera automáticamente que un gerente maduro tiene las habilidades y los conocimientos adecuados. Por el contrario, los negociadores más jóvenes que han sido contratados debido a su experiencia específica, por ejemplo, pueden no ser tomados en serio porque parecen demasiado jóvenes independientemente de sus calificaciones.
Proceso de toma de decisiones
También puede haber diferencias culturales en las negociaciones internacionales con respecto a dónde y cuándo se toman las decisiones. En algunos países, el objetivo de una negociación es llegar a un acuerdo. En otros países, es común intercambiar solo puntos de vista y las decisiones finales se toman a puerta cerrada.
Cómo prepararse para las Negociaciones Internacionales
A pesar de todas las diferencias culturales, los socios comerciales en las negociaciones internacionales siempre tienen una cosa en común: el interés por lograr un buen resultado. Solo la forma en que se logra esto varía significativamente en las diferentes culturas empresariales de todo el mundo. Por lo tanto, es evidente que tiene poco sentido confiar únicamente en el estilo de negociación familiar de uno en las negociaciones internacionales. Siga estos consejos en su lugar:
Prepárese para las negociaciones internacionales. Conozca el estilo de comunicación de su socio comercial. Preste atención a las señales no verbales, como las expresiones faciales y el lenguaje corporal. Averigüe si las comidas de negocios conjuntas o las reuniones fuera de la sala de conferencias se consideran parte del proceso de negociación o no. Nuestros videos de capacitación específicos de cada país le brindan conocimientos básicos sobre los estilos de comunicación y negociación en diferentes países.
Entrar en negociaciones internacionales con paciencia y expectativas realistas. Esto se aplica sobre todo al marco de tiempo: el progreso a menudo llega lentamente. Permita suficiente tiempo de amortiguación. Además, discuta un marco de tiempo generoso con sus superiores para no sentirse presionado innecesariamente.
Conozca a su contraparte con franqueza y respeto. Si la otra parte lo necesita, trate de crear una buena base de relación para sus negociaciones internacionales en todo momento. Busque puntos en común. Las famosas “pequeñas charlas” y las comidas de empresa conjuntas ayudan a construir un nivel personal sostenible. Cada café que beben juntos los acerca un paso más a su objetivo de negociación. Sin embargo, ¡el individuo también cuenta! Sus socios comerciales extranjeros no son solo un producto de sus antecedentes culturales. Trate de aprender tanto como sea posible acerca de su personalidad. Después de todo, el camino más corto para salvar las diferencias culturales sigue siendo de individuo a individuo.
Si se enfrenta a socios comerciales con una expresión facial sombría y un estilo de comunicación dolorosamente directo, trate de no sentirse ofendido. Puede que te sientas rechazado personalmente, pero simplemente están separando los asuntos comerciales reales de las relaciones personales, no mezclando los negocios con la vida personal. Intente conversar un poco antes y después de las negociaciones; puede tomar un poco de tiempo para que se acostumbren a su manera más personal. No lleve las cosas demasiado lejos esperando largas cenas conjuntas si a sus socios comerciales les gustaría dar por terminado el día. Ir a casa o volver al hotel no significa que no les gustes o no confíes en ti. Simplemente no están acostumbrados a pasar tiempo con socios comerciales fuera de la oficina.
Tenga especial cuidado al criticar o rechazar un punto de negociación. Si no está de acuerdo con algo, debe comunicar su desacuerdo sin un “no” directo. Simplemente haga una contrapropuesta o dé algunos consejos. Si su socio de negociación se muestra muy crítico y agresivo, considere que esto puede deberse a un estilo de comunicación diferente. Establezca sus límites y guíe a sus socios comerciales hacia un tono más agradable. Hable acerca de encontrar el nivel adecuado de comunicación para que ambas partes se sientan cómodas.
En cualquier negociación internacional, es esencial averiguar quién tiene la máxima autoridad para tomar decisiones y si los gerentes con autoridad para tomar decisiones están sentados en la mesa de negociación. Sea claro sobre el proceso de toma de decisiones y las diferentes expectativas.
Si la edad y el nivel de experiencia de usted o de su negociador pueden ser cuestionados, es útil enfatizar de antemano que la persona seleccionada tiene un conocimiento excepcional en el tema y se le ha otorgado todo el poder de toma de decisiones. De lo contrario, los socios extranjeros siempre esperan que, al final, intervenga un jefe de mayor rango para llevar el trato a casa. Si encuentra un socio de negociación demasiado joven e inexperto, considere que puede haber buenas razones por las que se le ha confiado estas negociaciones.
En definitiva, no se engañe pensando que un buen nivel de inglés comercial significa automáticamente que todo es como en su propio país. En su lugar, sea de mente abierta y esté listo para hacer las cosas de manera diferente. Sin duda, esta es la mejor receta para el éxito de las negociaciones internacionales.
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