¿Qué es “normal” en los negocios?

Para comprender como la cultura impacta en las prácticas comerciales en cada país, los invito a reflexionar a través de los siguientes tres ejemplos


Existe el concepto erróneo que solo hay un 'normal' en todo el mundo de los negocios y que lo 'normal' es como el 'normal' de todos los demás, pero eso no podría estar más lejos de la verdad.

Para comprender como la cultura impacta en las prácticas comerciales en cada país, y que lo “normal” no es lo “normal en todo el mundo, los invito a reflexionar a través de los siguientes tres ejemplos:

Ejemplo N° 1: La agenda de negocios

Por ejemplo, ¿no enviaría un correo electrónico a su socio comercial en Turquía con una agenda para la reunión de la próxima semana para demostrar que está preparado y que ha tomado en consideración sus temas de interés? ¿No es eso 'normal'? Si y no.

Es una práctica común en los Estados Unidos que una reunión sin agenda parecería no estar preparada y posiblemente implicaría que el organizador no la toma en serio. ¡No es así en Turquía!

De hecho, es suficiente indicar su interés en discutir negocios, colaboración o un proyecto, pero dejaría que los detalles se desarrollen orgánicamente y se discutan en ese momento. Cualquier otra cosa daría la impresión de imponer una lista rígida de temas de su elección a sus socios comerciales turcos sin dejar espacio para temas que surgirían naturalmente a medida que desarrolla su relación.

Ejemplo N° 2: Presentación de negocios

Tal vez no esté tan familiarizado con la cultura y las prácticas comerciales turcas, pero ¿qué hay de Alemania? Probablemente tengas una idea estereotipada de cómo son y cómo hacen negocios. Supongamos que tiene una reunión con inversores alemanes potenciales y tiene que preparar una presentación impresionante y convincente para ellos. Entonces, ¿cómo harías eso? ¿Directo al grano destacando las ventajas de la colaboración? ¿Enfocándose en el resultado de la asociación? ¿Una presentación de diapositivas animada y entretenida con humor sutil y energía que muestra tus puntos fuertes? ¿Y qué pasa con los detalles aburridos, las estadísticas, la investigación y otra información que respalda cada afirmación? Probablemente no, al menos no como parte de la presentación. Después de todo, queremos impresionar a los alemanes y no aburrirlos.

¿Qué tan exitoso cree que sería este tipo de presentación en Alemania?

Si dijiste muy exitoso, ¡piénsalo dos veces! Los inversionistas potenciales probablemente no lo tomarían en serio, cuestionarían cada palabra que dijo y exigirían evidencia de cada afirmación que haya hecho. Mientras que un estilo de presentación de aplicación primero usando razonamiento inductivo es más popular en los Estados Unidos, los alemanes prefieren un estilo de presentación de principio primero usando razonamiento deductivo. Esto es bastante 'normal' en Alemania, así que no se preocupe por perder su atención mientras construye cuidadosamente su base sólida sobre hechos y evidencia antes de presentar los tentadores beneficios al final. Prestarán atención y probablemente recordarán cada detalle.

Ejemplo N° 3: Toma de decisiones

En Estados Unidos, se considera 'normal' utilizar las reuniones para intercambiar ideas. Todos tienen algo que decir, se recopilan ideas y tal vez incluso podamos tomar una decisión al final de la reunión en función de los resultados de la sesión de lluvia de ideas.

Sin embargo, si asume que la lluvia de ideas y la toma de decisiones durante las reuniones es 'normal' en todas partes, no es de extrañar que sus intentos de entablar relaciones comerciales internacionales sigan fallando.

Por ejemplo, tratar de tener una sesión de lluvia de ideas en China y lograr que los participantes tomen una decisión al final de la reunión sería inútil. Usted y sus colegas estarían haciendo una lluvia de ideas mientras sus invitados chinos permanecerían en silencio e inactivos. Los chinos incluso dirían "sí, sí" de vez en cuando, y pensarías que están de acuerdo con todo lo que se está discutiendo.

Sin embargo, la realidad es otra

Sus invitados chinos tratarían de ocultar su incomodidad con esta situación, con la esperanza de estar pronto entre ellos para poder discutir lo que han escuchado. No tomarán una decisión en ese momento y su "sí, sí" es solo una muestra de su cortesía. En China, la información generalmente se intercambia a través de una variedad de canales, se llega a un consenso a puertas cerradas y la decisión simplemente se presenta en una reunión. Y sí, esto es 'normal', al menos desde el punto de vista chino.

Por lo tanto, es una buena idea familiarizarse con lo que otros consideran 'normal' antes de asumir que su 'normal' y su 'normal' son lo mismo. Esto es útil para conversaciones triviales, prospección, ventas, presentación, negociación, creación de confianza y relaciones, comunicación, toma de decisiones, acuerdos y desacuerdos, comentarios, liderazgo, motivación, evaluación, programación, el tipo de información que proporciona y cuánto se dispone de información, normas, valores, creencias, actitudes y cualquier tipo de comportamiento.

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