¿Cómo debe ser un buen gerente de exportación? ¿Debe contar con conocimientos comerciales y habilidades para la comunicación verbal y escrita
Comenzar en el mercado exterior puede ser complicado, ya que van a requerir de muchos recursos para poder mejorar sus conocimientos y preparación de exportaciones. Exportar no es tarea fácil por eso las empresas suelen contar con un o un gerente de exportaciones, y este puede ser un factor clave.
La situación actual y la apertura comercial global ha llevado que cada vez sea mayor el número de empresas que quieran exportar. Existen distintos motivos por los cuales deciden salir a otro mercado. Por ejemplo, incrementar las ventas para reducir los costos de producción o explorar nuevos mercados porque la competencia local es muy complicada.
¿Qué es un gerente de exportaciones?
El Gerente de Exportaciones es uno de los perfiles profesionales más demandados en los últimos años. Las empresas cada vez más buscan este profesional para empezar a vender sus productos o servicios en el exterior para que desarrollen y consoliden sus exportaciones. Así, la empresa puede ser más competitiva y rentable.
Este profesional forma parte del departamento de exportación e impulsa a la empresa hacía el comercio exterior. Este departamento está formado, mínimo, por un responsable y un asistente.
Un gerente de exportaciones debe conocer todo sobre el mercado exterior y puede orientar a la empresa para exportar un producto o servicio. Su misión es planificar la política de promoción, ventas y distribución y además se encarga de supervisar todas las acciones comerciales. Sin embargo, para llegar a ser una buena gestión comercial internacional se requiere de conocimientos y tiene que estar complementado de la experiencia.
¿Cuales son las funciones de un gerente de exportaciones?
Un gerente de exportaciones se encarga de dirigir la actividad comercial internacional de la empresa en una área geográfica o mercado determinado. Por eso debe cumplir con un seguido de funciones que debe dominarlas para conseguir los mayores resultados para la empresa:
Hacer análisis de mercado
El gerente de exportaciones debe hacer un proceso de selección de mercados. Este requiere una amplia gama de información que depende de los productos o servicios que se quieran exportar, por ejemplo:
- Demanda de productos o servicios
- El tamaño del cliente potencial
- El costo del producto en relación al cliente
- Cuáles son las cuestiones regulatorias que afectan a la exportación de productos.
- Canales de distribución apropiados para el producto.
- Entorno cultural para hacer negocios
- Hacer una análisis DAFO es un método útil para resumir toda la información para planificar la exportación.
Identificar el producto de exportación más adecuado
El producto que queremos exportar debe ser fabricado con una calidad consistente, comparable a la de sus competidores en este nuevo país. Tampoco puede olvidarse de los requisitos especiales para empaquetar y etiquetado de productos como alimentos procesados y productos lácteos.
Si es posible, se debe evitar los productos que son monopolio de uno o pocos proveedores. Además, se tiene que revisar estrictamente las políticas gubernamentales relacionadas con la exportación de un producto en particular. También, mirar cuidadosamente los diversos incentivos gubernamentales y las exenciones fiscales.
Definir planes estratégicos comerciales, ya sea a corto o largo plazo
Una empresa que desea exportar un producto o servicio necesita hacer un plan estratégico en base del plan de marketing de la empresa. En este se incluye una planificación de ventas por la parte comercial y la acción de ventas. Se suele hacer una aproximación de las ventas de la empresa durante los próximos meses.
Dirigir un equipo de ventas en el departamento de exportación
El gerente de exportaciones se encarga de dirigir al equipo de ventas dentro del departamento de exportación. Además, se encarga de planificar, dirigir y coordinar las actividades de ventas y comercialización de un producto o servicio hacia el mercado exterior.
Realizar seguimiento y control de las ventas
Además, de todas las funciones anteriores, también se encarga de las tareas de seguimiento y control de ventas. El objetivo de este profesional es conseguir clientes satisfechos y fieles para que realicen más compras en nuestra empresa.
Por este motivo, esta etapa es muy importante. Se debe comprobar que después de cerrar una venta todo se ha realizado como se quería. Por ejemplo, asegurarse que el producto llega en buenas condiciones al destinatario o que se cumplan los plazos de entrega.
¿Cuál es el perfil de un gerente de exportación?
Este profesional debe ponerse en frente del departamento de exportación y junto al gerente general deben encaminar a la empresa a la internacionalización. Por ese motivo, se debe definir muy bien su perfil. El gerente de exportaciones más adecuado es una persona que tenga una vocación internacional y conocimientos en las diversas áreas del comercio internacional. También, debe tener habilidades de negociación, hablar en público y estar acostumbrada a trabajar en equipo. Asimismo, se debe tener disponibilidad de viajar internacionalmente
Como ya sabrás, el idioma que debe dominar es el inglés. Un imprescindible para alguien que aspira trabajar en un departamento internacional. Pero, no se puede dejar de lado el español, un idioma necesario para establecer relaciones comerciales con América Latina. Tampoco nos podemos olvidar de que debe tener una formación intercultural para poder vender mejor en el país de destino.
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