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Cómo responder a clientes que solicitan descuentos

Si tienes clientes que te han pedido un descuento y muchas veces no has sabido cómo responder, tenga en cuenta estas 5 recomendaciones


Algunas empresas para lograr o mantener clientes utilizan como estrategia el brindar descuentos. Esto es bastante comprensible. Sin embargo, ¿crees que va a ser algo de una sola vez? ¿Estará fuera de discusión la reducción del precio de los pedidos futuros? ¿O crees que puedes mantenerlos a precios reducidos?

A modo de casuística, una empresa mexicana había cerrado negocio con una compañía llamada Guainía. Los primeros pedidos fueron un negocio perfecto; sin pedir nada. Aproximadamente un año después, la empresa ofreció un descuento como gesto. Desafortunadamente, no sabía que desencadeno algo malo para el futuro. Como puede ver, Guainía lo aceptó de inmediato con aprecio.

Acortaré la historia y pasaré a la parte buena; después de un año de cotizaciones con descuento, se sentía increíblemente cómoda pidiendo más y más reducciones, notas de crédito y recortes; además, sintió que tenía derecho a comprarme a mí a precios más bajos que a mis otros clientes.

La empresa tuvo que terminar esta relación dando un precio de lista estándar sabiendo que Guainía no aceptaría; ¿y adivina qué? ella se fue al competidor. Esta no es la peor parte. Lo peor es que ella le compra al mismo precio que la empresa mexicana ofrecía. Creo que Guainía lo tomó como un insulto o algo así.

Nunca seas el que ofrece un descuento

Si cree que ganará al prospecto con un descuento razonable, hágalo. Si ese no es el punto, nunca comience la negociación con precios. Lo convierte en un proveedor ordinario que ofrece un producto promedio sin nada distintivo.

Es solo para ese pedido

Asegúrate de que el descuento que aceptas es para el en cuestión y da una razón por la que lo estás haciendo por una vez. Cuando la gente no sabe el motivo, simplemente les da el derecho de solicitar más demandas para el comercio futuro.

Poner una condición en el descuento

Para no dar una impresión sumisa, puede establecer condiciones razonables como revisar los términos de pago, Incoterms o aumentar el tamaño del pedido, etc.

No tienes que reducir el precio de todos los artículos

Si el pedido tiene más de un artículo, puede elegir los más rentables, organizar el descuento en consecuencia y ofrecer el monto del descuento del valor total para que no tenga que explicar los detalles.

Cuidado con los números

Si tiene en mente un descuento del 5%, ¡no lo haga! Cuando redondees números como 5% o USD 500, sentirán que puedes hacer más, ya que sonará como un número que sale de tu boca sin pensarlo. En cambio, cuando ofreces 3,5% / 6,2% o USD 340 / USD 620, lo más probable es que duden en pedir más.

Por último, pero no menos importante; un gran descuento también arruinará el trato. Cuando haces por ejemplo un gran descuento de USD 5000 que supone el 15% del valor total, el comprador pensará que está siendo estafado y ya conoces el final de la historia.

¿Ha experimentado incidentes similares en su vida empresarial? ¿A menudo tiene que lidiar con solicitudes de descuento? ¿Cómo lo manejaste y qué lecciones obtuviste?

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Cómo responder a clientes que solicitan descuentos
Cómo responder a clientes que solicitan descuentos
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