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Cómo hacer negocios en China: una guía de etiqueta comercial

Descubre cómo tener éxito en los negocios en China con esta completa guía de etiqueta comercial. Aprende estrategias clave y consejos imprescindibles


El mercado chino ha experimentado una transformación significativa desde la implementación de la famosa Política de Puertas Abiertas por Deng Xiaoping en diciembre de 1978. En ese año, Deng revolucionó la economía china al establecer cuatro zonas económicas en el sur del país, con el objetivo de atraer inversiones extranjeras. Este paso crucial marcó el comienzo de un cambio hacia una economía más orientada al mercado.

En la actualidad, China ha logrado consolidarse como un destino atractivo para inversores y empresas de todo el mundo. Numerosas compañías occidentales han capitalizado los beneficios de los bajos costos laborales en China, permitiéndoles alcanzar economías de escala significativas en el ámbito de la fabricación.

En este artículo, destacamos las oportunidades y desafíos que presenta el mercado chino, proporcionando información clave para aquellos que buscan incursionar en él. Con el objetivo de facilitar su camino hacia el éxito en los negocios en China, ofrecemos una guía práctica sobre la etiqueta comercial en este país.

Cómo establecer contactos

La creación de redes es crucial para el éxito en China. Para tener éxito, primero debes comprender el principio de guanxiwang en los negocios. Guanxiwang engloba la red de conexiones o relaciones que operan dentro del mercado chino. Es importante recordar que los valores confucianos de confianza, reciprocidad mutua y armonía forman la base de cada red guanxiwang. Sin guanxiwang, tendrá muy pocas posibilidades de desarrollar su negocio en China. Es algo que tendrás que nutrir y hacer crecer, demostrando que eres digno de ser parte de su red.

Los chinos tienen una visión a largo plazo respecto de cualquier relación de red empresarial. Como tal, rara vez confían en personas externas y solo exploran conexiones comerciales que vienen con recomendaciones dentro de sus respectivas redes. Por lo tanto, la construcción de relaciones y una fuerte introducción son cruciales para el éxito empresarial en China.

Considere que un buen guanxiwang o guanxi (red empresarial) permitirá a su empresa acceder a quienes toman decisiones, burócratas locales y formuladores de políticas. Tener acceso a funcionarios y tomadores de decisiones no debe interpretarse como una oportunidad para ofrecer sobornos. Las prácticas corruptas rara vez se toleran dentro de un guanxiwang confiable. La confianza es crucial para la armonía y los chinos valoran la viabilidad a largo plazo de los negocios. Valoran la dependencia mutua y evitan las prácticas predatorias.

Por lo tanto, es fundamental que su empresa contrate los servicios de contactos locales confiables que puedan ponerlo en contacto con redes establecidas. Si tiene colegas, empleados u otros asociados cercanos en China, confíe en ellos para que le ayuden a introducirse en sus redes. Los chinos preferirían trabajar con personas de su red o con personas que han sido presentadas a través de su red, incluso si no son tan buenos como otras personas o empresas que no conocen personalmente.

Otra forma de iniciar una relación es conectarse a través de grupos de desarrollo económico de su país, organizaciones comerciales profesionales y servicios profesionales que tengan una red sólida y confiable. Es muy difícil navegar solo por China sin asistencia local.

Tarjetas de presentación

En China, es importante intercambiar tarjetas de presentaci´n en la primera reunión. Recuerde utilizar caracteres chinos simplificados en un lado de la tarjeta y la traducción al inglés de los caracteres en el otro lado. Cuando te encuentres con tu homólogo chino, presenta tu tarjeta con los caracteres chinos frente a él. Abstenerse de utilizar caracteres chinos tradicionales si es posible; Estos se utilizan normalmente en Hong Kong o Taiwán. Asegúrese de utilizar un servicio de traducción que esté familiarizado con el lugar al que se dirige para que sus tarjetas de presentación sean correctas.

Al presentar tu tarjeta recuerda utilizar ambas manos; es un signo de refinamiento y cortesía. Después de aceptar una tarjeta, examínela durante unos momentos antes de guardarla, ya sea en un estuche para tarjetas de presentación o en la mesa de al lado. Nunca deposites la tarjeta en tus bolsillos delanteros o traseros. Si te sientes aventurero, intenta usar un nombre chino, ya sea una transliteración de tu nombre o uno especialmente elegido según tu filosofía personal de vida.

Como vestir

Es importante vestir de manera conservadora al hacer negocios en China. Por lo general, se espera que los hombres luzcan elegantes con traje y corbata. En cuanto a las corbatas, evita aquellas que presenten diseños y colores llamativos. Sobre todo, absténgase de presentarse con ropa casual como jeans o pantalones caqui. Son apropiadas las joyas clásicas y de buen gusto, como un buen reloj o una sencilla alianza de boda. La clave es presentar una imagen sofisticada y profesional en todo momento.

También se espera que las mujeres se vistan de manera conservadora en ocasiones de negocios. Use colores pastel o más oscuros, en lugar de colores más brillantes. Sobre todo, absténgase de usar blusas escotadas y vestidos con la espalda descubierta. Las faldas deben llegar muy por debajo de las rodillas, si es posible. Si usa zapatos de tacón alto, asegúrese de que no tengan la punta abierta y tengan más de una pulgada o dos de altura. Se considera de mala educación sobresalir por encima de sus homólogos comerciales en China. En caso de duda, vea cómo visten las ejecutivas chinas en la lista de las 50 mujeres más poderosas de Fortune.

Cómo negociar

El arte de negociar es un proceso delicado en China. Esté preparado para tener paciencia y mantener el buen humor durante cualquier negociación. Se dice que los chinos valoran la camaradería personal por encima de las formalidades contractuales. En otras palabras, es posible que obtenga un mejor trato si existe buena voluntad entre usted y sus contrapartes comerciales. Por lo tanto, nunca apresure el proceso de yanjiu yanjiu (investigación).

Los chinos suelen citar el yanjiu como el motivo del aparente retraso. En este punto, continúe confiando en sus contactos de guanxiwang para suavizar las dificultades y salvar cualquier diferencia que surja. Pregunte cortésmente a intervalos sobre cualquier progreso, pero evite la confrontación directa y el debate sobre logística y planes internos.

Cómo saber si una reunión salió bien o mal

Si una reunión salió mal, lo sabrás por la aparente falta de acuerdo. A veces, el proceso de yanjiu puede tardar meses, lo que indica que su contacto comercial puede dudar en decepcionarlo con un rechazo. Por el contrario, también puede significar que es necesario realizar muchas negociaciones internas antes de que se pueda aprobar su propuesta. Es útil tener un líder dentro de la empresa que tenga influencia, pero los chinos son reacios al riesgo y es posible que no defiendan sus propuestas a menos que exista un consenso interno. Si sospecha que hay una falta de acuerdo, mantenga su paciencia y tenacidad y continúe brindando razones positivas para trabajar juntos. Evite acusaciones sobre la naturaleza del retraso y sea amable en su enfoque. La clave es preservar su dignidad, mantener la armonía y garantizar la posibilidad de una asociación futura a largo plazo con sus homólogos chinos.

Por otro lado, si las negociaciones han ido bien, normalmente se obtendrá un SÍ inequívoco después de que los chinos hayan finalizado su proceso yanjiu. No negocie sin asistencia experta y asegúrese de contar con un muy buen asesor legal local para documentar los puntos acordados y redactar los contratos adecuadamente en chino, no en inglés. Los acuerdos a menudo fracasan debido a malentendidos culturales y legales.

En conclusión...

“En China, la relación es más importante que el negocio.” Richard Branson, fundador del conglomerado Virgin Group.

En China, las relaciones personales son muy importantes. Los empresarios chinos suelen hacer negocios con personas que conocen y en las que confían. Por eso, es importante tomarse el tiempo para conocer a sus socios comerciales chinos y establecer relaciones con ellos.

Otros consejos a los empresarios que quieren hacer negocios en China incluyen:
  • Sea paciente. Los negocios en China pueden tardar más en cerrarse que en otros países.
  • Sea flexible. Esté dispuesto a adaptar sus productos o servicios a las necesidades del mercado chino.
  • Haga su investigación. Aprenda todo lo que pueda sobre la cultura y las costumbres chinas antes de hacer negocios en el país.

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