¿Cómo generar confianza en las negociaciones internacionales?

Descubre cómo generar confianza en negociaciones internacionales. Aprende a adaptarte a diferentes estilos de comunicación


Las negociaciones son parte de casi todas las comunicaciones. Hablamos para llegar a un acuerdo con nuestra contraparte. Esto podría ser simplemente para decidir el momento de una reunión, aprobar una estrategia comercial o cerrar un trato. En los negocios internacionales, la mayoría de las veces estas negociaciones se realizan en otro idioma (no todo es ingles).
El excanciller alemán Willy Brandt dijo: If I'm selling to you, I speak your language; if I'm buying dann mussen Sie Deutsch sprechen [then you must speak German]
Tanto si eres hablante nativo como si no, la forma en que utilizas el idioma para negociar probablemente esté determinada por el cableado cultural de tu cerebro.

En otras palabras, nuestras preferencias de comportamiento determinan la forma en que utilizamos la herramienta del lenguaje. Muchas culturas europeas y americanas utilizan un estilo de comunicación de bajo contexto que se describe mejor como explícito. En este entorno, te comunicas bien si utilizas un lenguaje preciso, sencillo y claro. Los mensajes se expresan y entienden mejor al pie de la letra. Si es necesario, los bloques de contenido se repiten para aclarar y garantizar que el destinatario comprenda el mensaje sin ambigüedades.


En el otro extremo del espectro comunicativo encontramos muchas culturas asiáticas, sudamericanas y árabes. Este estilo se basa en entregar información de una manera más matizada y en capas. Los franceses, que se encuentran entre los comunicadores de alto contexto, podrían llamarlo sofisticado. No es necesario formular todos los elementos del mensaje; los destinatarios en estas culturas saben leer entre líneas proverbiales.

Esto no significa necesariamente que las culturas de alto contexto también prefieran ser indirectas. Este es un vínculo que a menudo se asume y es incorrecto si nos fijamos en países como Rusia o Francia.


Puede encontrar muchos ejemplos e ideas sobre cómo evaluar la forma en que se comunican las diferentes culturas y cómo evitar muchos de los obstáculos en The Culture Map de la profesora de INSEAD Erin Meyer, del cual provienen las ilustraciones de esta publicación.


Para negociar exitosamente entre culturas, para llegar a un “sí”, es importante darse cuenta de que las personas alrededor del mundo establecen confianza de diversas maneras que no siempre son fácilmente compatibles. En culturas basadas en tareas como los Países Bajos, Estados Unidos o Alemania, la confianza se construye a través de actividades relacionadas con los negocios. Las relaciones laborales se pueden formar y finalizar fácilmente, dependiendo de si la conexión es práctica o beneficiosa en la situación dada. Una persona se vuelve digna de confianza si realiza un buen trabajo de manera constante, si es confiable y si demuestra que trabaja para lograr objetivos comunes.


Las culturas basadas en las relaciones, por el contrario, construyen relaciones comparativamente lentas a largo plazo. Quieren compartir comidas, tomar una copa juntos después del horario laboral e intercambiar temas no relacionados con el trabajo alrededor del dispensador de agua. Una persona se vuelve digna de confianza si muestra su personalidad, si muestra cierto grado de vulnerabilidad y si establece una relación amistosa. En algunas culturas, una tercera persona de confianza que garantice la confiabilidad de alguien puede inclinar la balanza hacia una negociación exitosa.

Este breve videoclip le brindará más contexto sobre los diferentes estilos de negociación:


Puede que usted sea un negociador estrella en su propio país, pero en la economía global actual es posible que sus habilidades no se traduzcan automáticamente en otras culturas. Por ejemplo, en algunas culturas es totalmente apropiado mostrar emoción durante la negociación, alzar la voz, reír apasionadamente o incluso rodear amistosamente a la otra parte con un brazo. En otros, esta expresión no sólo parece intrusiva o sorprendente, sino que también puede considerarse inmadura o poco profesional.

Luego está el desacuerdo abierto: los negociadores a menudo suponen que las culturas más expresivas también son más conflictivas, pero no siempre es así. En algunos países, como Francia e Israel, las emociones afloran, incluido el desacuerdo. Pero para otras culturas muy expresivas –como Brasil, México y Arabia Saudita– el desacuerdo abierto podría verse como un insulto. Algunas culturas menos expresivas –como Dinamarca, Alemania y los Países Bajos– consideran que el desacuerdo y el debate abiertos son positivos y necesarios siempre que se expresen con calma y objetivamente. Otros tienden a ser ambos, menos emocionales y no conflictivos, lo que significa que tendrás que estar especialmente en sintonía para detectar señales de respuestas tanto positivas como negativas.

También es importante aprender cómo los demás generan confianza. Hay dos tipos distintos: cognitivo y afectivo, y en un entorno empresarial el tipo dominante de confianza varía de una cultura a otra. La confianza cognitiva se basa en tareas. Proviene de la cabeza y se basa en los logros, las habilidades y la confiabilidad de su contraparte.

La cultura estadounidense ofrece un buen ejemplo de este tipo de confianza: en Estados Unidos acercarse demasiado emocionalmente a una contraparte empresarial se considera poco profesional. Y mezclar lo personal y lo profesional se considera arriesgado.

La confianza afectiva se basa en las relaciones y proviene del corazón. Surge de los sentimientos de cercanía emocional, empatía y amistad que se desarrollan gradualmente al compartir comidas, bebidas por la noche y pausas para el café. En China, por ejemplo, es poco probable que los negociadores confíen en sus homólogos hasta que se haya establecido una conexión afectiva.

Adaptar su enfoque de negociación en consecuencia le ayudará a llegar al sí, o al yes, ja, oui, hai and da.

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